Метод закрытия сделки “Нашептывание ” можно охарактеризовать как манеру говорить на более низких и мягких тонах голоса при представлении продукции потенциальному клиенту. Идея заключается в том, чтобы сначала представить потенциальному покупателю два различных варианта, а затем полушепотом или мягким голосом представить альтернативный вариант, который, как следует надеяться, он выберет.

Продавцы и тренеры могут использовать различные названия этой техники, но назовем ее техникой Нашептывание, потому что это легко запомнить, как и методику ее реализации.

Психологическая основа мягкого подхода к презентации альтернативы

Прежде всего, техника закрытия продаж Нашептывание имеет много общего с техникой Выбор-Закрытие с точки зрения психологии. Когда вы представляете два различных варианта потенциальному покупателю, по существу, вы заставляете его выбирать между теми продуктами, которые вы представили. Если вы не представите вариант исключения приобретения любого продукта, у покупателя появится мощный стимул выбора одного из ваших продуктов.

Задумайтесь над следующим: если вы представляете два продукта потенциальному покупателю (например, ванильное и шоколадное мороженое), он может принять решение либо приобрести один из продуктов, либо вообще отказаться от покупки мороженого. Вместе с тем, отказ от покупки мороженого выходит за рамки, установленные вами при презентации мороженого, поэтому с точки зрения психологии, вы направляете клиента на путь выбора вкуса.

Техника Нашептывание построена на том же принципе, с третьей альтернативой, добавленной в конце беседы, являющейся или более выгодной, или более привлекательной. Третий вариант произносится шепотом или мягким тоном, он предполагает, что потенциальный покупатель получает «инсайдерскую сделку» или «отличный совет» от продавца, и об этом больше никто не должен знать.

Люди не любят тратить деньги, но они любят их экономить. Техника Нашептывание является хитрым способом продемонстрировать ценность и экономию потенциальному покупателю.

Как эффективно использовать технику Нашептывание

Давайте вернемся к примеру с мороженым. Пример применения техники Нашептывание будет выглядеть следующим образом:

«Хорошо, у нас есть шарик ванильного мороженого стоимостью 2 доллара. Также у нас есть шоколадное мороженое за 4 доллара».

*продавец наклоняется и шепчет/говорит мягко.

«Только между нами, нам привезли слишком много клубничного мороженого. Я могу продать вам по цене всего за 3 доллара за штуку».

Тем, что было охвачено в этом примере, является первоначальное представление варианта с ванильным вкусом по низкой цене, затем – с шоколадным вкусом по премиальной стоимости. После этого мы наклонились и сделали «инсайдерское предложение» о том, что имеется избыток клубничного мороженого, стоимость которого снижена и составляет 3 доллара. Оно менее дорогое, чем альтернативные варианты, и сообщает покупателю о том, что он действительно может попробовать его, а не просто совершить крупнейшую сделку из возможных.

Клубничное мороженое дороже ванильного, но поскольку это – тайное предложение, существует большая вероятность, что покупатель забудет о ванильной альтернативе и остановит свой выбор на клубничном мороженом.

Почему нужно использовать эту технику

Эта техника действенна. При эффективном использовании, она значительно увеличивает вероятность совершения покупки кем-либо. И хотя вы не можете продать самый дорогой вариант, вы увеличиваете шансы продать продукт/услугу, стоимость которой выше, чем цена самой дешевой альтернативы.

trainingtechnology.ru