Респект, коллеги!

Предлагаю всем -  нам, блеснуть своими знаниями. Делаю всем активным пользователям сайта, предложение подискутировать, так сказать, на экспертном уровне. Без крамолы. Исключительно объективно и всестороннее. Без заострения на своём личном мнение.

 Так сказать, предлагаю на время спора растопить лёд взаимного непонимания по некоторым вопросам. Да Ледники растают — восполнится Иордан. И, все помирятся! Шалом Алейхем! Ва алейкуму с-салам.

 Особенно буду рад, если в данном вопросе, острых разногласий, поучаствуют и оживят этот научный диспут, до бурной дискуссии, таки пользователи, как Grand0909 (может, за одно объяснит, что значит 0909))) )

 Продажи. Волосян. Николай Сибирев. Может Лом заглянет. Глядишь, и профессор заскочит к нам на огонёк. Валя бы не помешала. Ну, и те, кто к сожалению редко на сайте появляется.

 Лохам всяким, просьба не беспокоиться. Не встревать в разговор порядочных, умных людей. Бояре, будут думу думать!

 Может, и новые пользователи подтянутся, и заявят о себе в полный голос. Хорошо бы было.

 Не, ну, а чё? Я считаю, что компетенции, и авторитета, у нас хватает, для того, что бы отразить своё мнение в публичном пространстве, на весь инет!

 Все приглашённые мной (это не лесть) деловые люди не малого уровня, и у всех значительный стаж и опыт. Собственники бизнеса. Коммерческие директора. Внутренние консультанты (даже у президента, и у министров, и у военных, есть консультанты) РОП. Полагаю, что достаточно высокая планка.

 И, я сам, славлю кайф от диалога с равными (а может и превосходящими меня) переговорщиками.

 Тема обсуждения. СПИН. Без эмоций. Без кипиша и истерики, и сугубо прагматично, имея под рукой калькулятор, разберём, эту методу, раз и навсегда.

 В свете разгоревшихся на сайте споров, и явного разделения мнений, об эффективности (учитывая все точки зрения) методики СПИН, как продающего инструмента, считаю, что возникла реальная необходимость поставить точку в этом вопросе.

 Я, на данной ветке, выступлю, как лицо, оппонирующее данной методологии, если её рассматривать, как технологию УСПЕШНЫХ продаж.

 Начну с себя, раз, я инициатор.

Рынок В2В. Срез – поставка промышленного оборудования/услуг.

Лёгким касанием задену не самые критично – катастрофические минусы предложенного Нил Рекхем, способа отъёма денег у покупателя.  

 Первый минус.

СПИН, мало, просто прочитать, даже несколько раз. Мало выслушать его на тренинге, или от РОП, если он выступает в качестве наставника.

 Это не какая ни будь, дохленькая методика, типа: три «ДА» Хотя, я и её применяю, ну, так, на автомате уже, и, из-за простоты её применения.

 Обозначу на своём примере. Я овладел, в полной мере, технологией продаж СПИН (точно не помню) через полтора - два года проб и ошибок! Не скрою и похвастаюсь заодно. Я буквально в совершенстве владею методикой СПИН!!! А пользуюсь ей, я уже, только в диалоге с женой, за что, она в меня кидается чем ни будь )))) И говорит мне, что бы, я заткнулся ))))

 Ладно. Хорошо. Вы обучили менеджера теории СПИН. Сами это сделали, или БТ привлекли – не суть.

 Но! Но, что такое теория без практики? Вопрос риторический.

 Отсюда возникает первый вопрос. Вопрос от эксперта продаж на В2В рынке.

 Как вы будите применять (практиковать МП) теоретические знания МП? По телефону, или при личной встречи?

 Я допускаю, что по телефону, это реально. Но! Но, лишь допускаю, а по факту, я просто не представляю, как можно применить СПИН (в полном объёме) в телефонном разговоре. Почему, я так считаю?

 Отвечу, как практик, который возился долгое время, с этой методикой, пока не дошло до меня, что она крайне ущербна во всех её проявлениях, и требованиях, к наличию временной и материальной ресурсной базы.

 Я считаю, на основании своего личного опыта (если есть другое мнение, готов рассмотреть и обсудить) что для эффективного применения, и результативного использования СПИН, важны такие вещи, что включает себя невербальный способ передачи информации собеседнику.  То есть, коммуникационное взаимодействие между индивидами, без использования слов. Передача информации, или влияние друг на друга, через образы, интонации, жесты, мимику, пантомимику, изменение мизансцены общения.  То есть, без речевых и языковых средств, представленных в прямой, или какой-либо знаковой форме. Альберт Мейерабиан, установил, что передача информации происходит, за счет вербальных средств (только слов) на 7%, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38%, и за счет невербальных средств на 55%!!!!! 

 Иными словами, нужен (необходим просто) широкий диапазон средств и способов передачи информации, которое включает в себя все формы языка тела.

 Отсюда следует, что, для этого, необходима личная встреча!

 Едем дальше не спеша. Катимся в хромом трамвае )))

 Оставим за скобками компании, работающие по всей стране. Зае@ёшься гонять по всей России, только на переговоры с целью применить СПИН.

 Возьмём простенькую компанию, работающую, скажем, в миллионном городе, и его окрестностях. В области.

 Замечу, что и по области расстояние может достигать (с учётом туда – обратно) 500 – 600 – 800 км.

 Согласитесь, что, это не тухлые затраты, что бы только СПИН обкатать. Далеко не факт, что поездка окажется результативной, и МП подпишет договор, и выйдет на сделку. Ну? Готовы вкладывать такие ресурсы в СПИН? Ясно. Опять же, вопрос риторический.

 Теперь мы приблизились к моему, самому любимому вопросу. Вопросу, который БТ просто в ступор вгоняет, и они начинают городить, что-то не внятное и глупое.  Обращаюсь с этим вопросом к вам, коллеги, как к тяжеловесам в переговорной практике. Именно к вам. С БТ просто не о чем базарить. Их удел, лапшу на уши вешать, новичкам.   

 Моделируем ситуацию.

Рынок В2В. Компания продавец (посредник, или производитель) малой и средней руки. Осуществляет поставки, скажем, электрооборудования. Да хоть пневматики, гидравлики, мехатроники, металла. Разницы нет. Всё оборудование дорогое. На всё есть регламент при закупке. Документ (ТЗ например, или должностная инструкция, для ОМТС) в котором описываются по порядку все требования к оборудованию, шаги и действия, которые необходимо выполнить.

 Первая часть моего вопроса к вам, коллеги.

 1) Начну с сердца СПИН. С вопросов.

 2) ситуационные — уточняют ситуацию клиента;

 3) проблемные — обращают внимание покупателя на проблему, которую нужно решить;

 4) извлекающие — показывают клиенту выгоду от решения проблемы;

 5) направляющие — подводят покупателя к сделке.

 Этого хватает, что бы БТ в лужу садились.

 Погнали. Развлекаемся.

 Компания выходит на новый рынок с предложением электрооборудования. Находит вероятного покупателя. Изучает его. Первое, это то, что производит вероятный партнёр. Например. Электробензонасосы, катушки зажигания, звуковые сигналы, прикуриватели, электронные блоки управления. Появляется список возможных ЛПР. Это, либо главный инженер, либо главный энергетик, либо (что редко, но, бывает) руководитель ОМТС. Так же берём выпускаемую продукцию. Смотрим и видим всю техническую, производственную цепочку. Автоматом выявили (без всяких вопросов) все потребности предприятия.     

 Ситуационный вопрос (уточняют ситуацию клиента) Ну? и какую ситуацию (если она не аварийная) вы хотите уточнить при условии отлаженного годами, конвейерного производства? Вот какая, чёрт меня раздери, у ЛПР-а может быть ситуация?!? У него, как раз, всё ровно.

 Хорошо. Подскажу вам. Допустим, вы продаёте компрессоры, и фильтра к ним, и СОЖ. Ваш компрессор потребляет меньше ресурсов и производит больше сжатого воздуха, и с меньшими габаритными размерами (хотя, это уже почти фантастика) и он дешевле при покупке, и в обслуживание. Ну? И? Повторюсь. Какую вы будите уточнять ситуацию?!? Спросите: «Скажите, И.И. А не катастрофично ли то, что компрессор, что вы сейчас используете, потребляет так много электроэнергии? А не боитесь ли вы, что ваш компрессор, вас разорит?»

 Так должен звучать ситуационный вопрос? Сами-то не смешно?

Хорошо, давайте попробуем «заехать» так, как точно описано в СИПН технологии.

Имеется ли реальная, или возможная проблема на каком – то, из участков бизнеса. (И опять же. Да нет никаких проблем. А если они есть, то, что даёт вам право считать, что вы в состоянии её решить? К тому же, какой это такой управленец, уровня ЛПР, признает по доброй воли, что у него на производстве есть проблемы?)  

есть упущенная прибыль. (Да ну, нах…! Вы прямо таки в состоянии мгновенно высчитать упущенную прибыль ЛПР и предприятия?)

на одном или нескольких участках бизнес-процессов в результате неправильной деятельности не получена максимальная эффективность. (Ну, это вообще уже просто бред собачий! В таком случае,  куда до этого смотрели технологи, инженеры, механики, энергетики, если предприятие состоит сплошь, из проблем)

Едем дальше.

Проблемные вопросы. (обращают внимание покупателя на проблему, которую нужно решить) Ну, и? Какие это у ЛПР проблемы? Можно узнать? Всё работает. План выполняется. Технология отлажена. Если у кого – то и есть проблемы, так это у МП, как продать-то, сука? ))))))

 Продолжаем путь в никуда ))))

Вот тут, я уступлю, пропагандистам СПИН. Но! Но, уступлю немного пространства.

Извлекающие вопросы.  (показывают клиенту выгоду от решения проблемы) Да. Тут сыграть в плюс можно. Но, опять же, нужен пипец толковый переговорщик, который в состоянии обрисовать выгоду, так, что бы её, можно было тут же высчитать на калькуляторе. Если это не предложение агентского вознаграждения, то, это, как правило, цена поставки. И снова. Покупателю-то может и выгодно купить по более низкой цене, а вот вам-то, самим, это выгодно?

 Если предлагать более высокую производительность при более низкой стоимости оборудования, то это вряд ли бывает. Если уж у вас компрессор с большей производительностью, или с большим ресурсом работы, то вряд ли он стоит дешевле, чем тот, что ЛПР использует сейчас.  Что у нас остаётся в сухом остатке? Остаются сроки поставки. Гарантийные обязательства. Форма оплаты. Согласитесь, коллеги, что, это, так себе выгоды.

 В дорогу, коллеги.

Направляющие вопросы. (подводят покупателя к сделке)

Ну, вот. Мы подобрались в апофеозу, этой загадочной европейской технологии продаж.

Главная загвоздка и несрастуха, заключается в том, что все БТ, рекомендуют к применению СПИН именно, для В2В, при продажи именно дорого оборудования. Курьёз вот в чём заключается.

Какие к чертям собачьим, вы зададите вопросы ЛПР на В2В, что толкнут его к подписанию договора. Ну, коллеги? Кто-то их задавал? Если задавал, то какие именно?

Нет. Как раз на рынке В2С с таким вопросами нет проблем. Например –

 - Направляющие вопросы (далее НВ) многогранны и преследуют разные цели, понимание которых упростит формулировку нужных фраз. А это, в свою очередь, поможет лучше продавать. Рассмотрим основные функции таких вопросов. Их три.

Обнаружить явные потребности.  (@бнуться надо! всё уже выяснили 100 лет назад) 

Главное назначение НВ – выяснить наличие прямой потребности. К примеру, так: «Хотите иметь более скоростной автомобиль?»

Ну, коллеги? Что, это, если не вопрос для применения на В2С?

Именно так трактует направляющие вопросы в продажах большинство людей. Следующие две функции, хотя и применяются нечасто, но более эффективны в отношении потребителя.

Объяснить клиенту явные потребности

Наводящие вопросы побуждают человека более подробно обосновывать свою нужду в покупке. Допустим, менеджер спрашивает: «Почему это так важно?», «Могли бы вы точнее объяснить, зачем вам большая маневренность?»

Ну, и? Чёрт бы побрал этот сумасшедший СПИН и Рекхема в придачу )))) Что это, сука, если не примеры именно, и только, и конкретно, для В2С?!?

Стою, я на асфальте, в лыжи обутый, то ли лыжи не едут, толи я еб@нутый )))))

Ну, ладно. Хорошо. Можно, что называется на от@бись придумать вопрос, для В2В. Например - «Помог бы вам надежный поставщик?»

Коллеги, фокус в том, что это, опять же бред ))) А что, до вас он. ЛПР, работал с ненадёжными поставщиками? )))))

 И всё остальное, так же бред сивой кобылы.

Вот, сука, что значит - Дополнить явные потребности!

И далее инструкция к этому дебилизму ))))

«Как это вам поможет, кроме выгод, связанных с основной функцией товара?» ))))

Или -  «Какие выгоды вы ожидаете от применения нашего продукта?» (Тут же переобулись! Уже не МП рисует выгоды, а спрашивает о них у покупателя))) )

Так и охота воскликнуть! «Да ты чё? Как, какие выгоды, твою мать? Да у меня жена от радости в обморок упадёт от того, что я на своё предприятие купил новый компрессор» ))) Счастье-то какое ))) Открылись двери в рай ))))

 Это коллеги, может у них, там, на Западе и катят такие бестолковые вопросы, но точно не в России!!! Ну, если ты не хочешь, что бы тебя послали на три буквы ))) В Уфу например ))))

 И самый смак, для себя, я оставил, как говорится, под занавес.

 Вот теперь без иронии спрошу, коллеги и друзья. К кому вы с этими вопросами обратитесь? К одним из первых лиц предприятия? К главным инженерам, механикам, энергетикам, коммерческим директорам, исполнительным, генеральным, или к руководителю ОМТС на худой конец? С кем это, из этой братии, простенький, линейный, среднестатистический менеджер, будет обсуждать потери в виде упущенной прибыли, к которым привело то, что все, кого я перечислил – бараны и до этого покупали ху…ю какую - то!!!  

Буду признателен, за комментарии пусть и анти характера по отношению к моему мнению.  

П.С. Я не знаю, у кого – как, но, я практически два года убил, что бы доказать самому – себе, что СПИН, это отстой полный!!! Два года, коту под хвост!!!

 Один плюс. Зато сейчас, я с кем угодно могу поспорить и аргументировать тот факт, что СПИН говно. Хоть с самим Рекхем )))