Турбал Татьяна

В отделе продаж затишье. Радость от передышки уже начала сменяться тревожными мыслями о плане, бонусах и нерадужных перспективах. Оказывается, из таких ситуаций можно извлечь пользу. Эксперты рассказывают как.

Иногда динамично развивающийся бизнес сбавляет обороты, и количество заключаемых сделок снижается. В одних компаниях, спрос на продукты которых колеблется от сезона к сезону, такое происходит регулярно и закономерно, в других — внезапно. Как бы то ни было, реагировать на сложившуюся ситуацию нужно правильно. Опрошенные HubSpot эксперты советуют руководителям отделов продаж вспомнить, что в основе успеха компаний лежит качественный рост, и использовать периоды затишья с умом. А для этого совершить ряд важных действий.

Статья будет полезна тем, кто боится застоя в продажах, мечтает научиться эффективно его преодолевать, а также извлекать из таких периодов максимальную выгоду.

Итак, что же делать, если бизнес замедлился? Конечно, не впадать в панику. И действовать по плану, приведенному ниже.

Покопайтесь в CRM-системе

В периоды снижения продаж у работников отдела и его руководителя появляется время, которое они могут потратить с пользой. Если вы возглавляете команду, отследите эффективность ее работы, опираясь на данные CRM-системы. Правильные настройки позволят вам получить массу нужной информации. Так, в системе отражаются следующие показатели:

• активность продаж;

• пайплайн (весь массив сделок продавцов на разных стадиях завершения);

• средняя продолжительность цикла продаж;

• лидогенерация (поиск потенциальных клиентов и получение их контактов);

• эффективность каналов продаж;

• конверсия (отношение реальных покупателей к потенциальным).

Кроме того, руководитель отдела продаж может использовать CRM-систему, чтобы понаблюдать за тем, как работают подчиненные: насколько аккуратно и полно они вносят в систему личные данные, информацию о компании, клиентах, сделках и т. п.

Укрепите отношения в команде

Хорошие отношения между коллегами и руководителя с подчиненными нередко определяют успех команды. В периоды снижения активности продаж посвятите время налаживанию таких отношений. Дайте подчиненным обратную связь об их работе, если давно этого не делали, а также позаботьтесь об обмене опытом между ними. Это пойдет команде на пользу, сделав ее более продуктивной.

Проведите профилактику выгорания

Из почти 7500 людей, ежедневно проводящих в офисе по 8–9 часов, 23% испытывают выгорание очень часто или всегда, 44% — иногда. Между тем подобные ощущения влияют не только на производительность отдельных работников, но и на атмосферу в офисе.

Общаясь с подчиненными, обращайте внимание на их эмоциональное состояние. Отмечайте, с каким настроением члены команды говорят о работе, обсуждают ли планы, консультируются ли с наставниками. Заметив признаки выгорания у подчиненных, попробуйте исправить ситуацию: предложите взять дополнительный выходной, помогите составить индивидуальный рабочий план или попасть на мотивирующее профильное мероприятие.

Обозначьте команде другие цели

Обычно отдел продаж ориентируется на месячный или квартальный план. Однако у этих людей могут быть другие цели. Попросите подчиненных в периоды затишья сосредоточиться на том, чтобы закрыть определенное количество сделок в установленный период.

Помогите команде не забывать и о мелких целях. Даже небольшие достижения во время «просадки» настроят команду на успех.

Уделите внимание техникам продаж

Упрощенная версия цикла продаж включает поиск потенциальных клиентов, налаживание контактов с ними, исследование потребностей потенциальных клиентов, предложение и заключение сделки. Для каждого этапа есть свои техники. Попросите подчиненных отрабатывать их по мере возможности.

• Привлекать аудиторию, например, через соцсети, рассылки или персонализацию продаж.

• Проводить исследовательские звонки клиентам, чаще задавая вопрос «Почему?».

• Искать темы для разговоров с клиентами, изучая социальные сети или пресс-релизы компании.

• Практиковать самопрезентацию во время публичных выступлений или на тренингах.

• Отрабатывать различные способы заключения сделок: мягкое закрытие (когда продавец рассказывает о преимуществах продукта, не предъявляя клиенту никаких требований), предполагаемое закрытие (когда в конце презентации продавец уточняет у клиента, соответствует ли продукт компании его потребностям) и закрытие под острым углом (когда продавец, например, неожиданно соглашается на условия клиента и, заставая его тем самым врасплох, пытается тут же закрыть сделку).

«Прокачайте» подчиненных

Когда у работников отдела продаж появляется время, логично использовать его для повышения их квалификации. Подчиненные могут:

• получить дополнительные знания о продукте в компании;

• посетить профильные конференции;

• изучить отраслевые блоги;

• получить новые сертификаты;

• пойти на курсы.

Профессиональное развитие поможет работникам расширить горизонты и быть более активными, включенными в работу и продуктивными, что может обеспечить команде успех и в итоге повысить выручку.

Усовершенствуйте процесс продаж

Чтобы успешно продавать, ваша команда должна опираться на представления о принятом в компании процессе продаж. Понаблюдайте за взаимодействием подчиненных с клиентами, рассмотрите цикл продаж, отметьте, как быстро клиенты совершают нужные шаги и что их к этому побуждает. Так проще всего понять, какие схемы работают, а какие — нет.

Кроме того, подобные наблюдения позволяют выявить процессы или действия, которые можно автоматизировать, чтобы разгрузить команду. С помощью современных CRM-систем сделать это довольно просто. Так, вы можете автоматизировать взаимодействие ваших торговых представителей с потенциальными клиентами, рассылку электронных писем, направленных на поддержание контакта, и отслеживание активности потенциальных клиентов.

Проведите конкурентный анализ

Когда бизнес замедляется, наступает время выяснить, в чем вы обходите конкурентов, а в чем проигрываете им. Сравнение предложений на рынке помогает команде продавцов успешнее позиционировать продукт компании во время переговоров с клиентами. Конкурентный анализ способен:

• выявить свободные ниши на рынке;

• обозначить тенденции рынка и соответствие/несоответствие им вашего продукта;

• повысить эффективность продаж.

Пообщайтесь с клиентами

Воспользуйтесь затишьем в бизнесе, чтобы побольше узнать о клиентах. Это поможет отделу продаж составить адекватный портрет клиента и собрать истории покупателей. Последние можно использовать, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов.

Первым делом найдите клиентов, успешно использующих ваш продукт, и отправьте им электронное письмо с коротким рассказом об идее исследования. Тем, кто откликнется, пришлите вопросы интервью, а затем соберите и обработайте полученные данные.

Поищите клиентов вместе с маркетологами

Сотрудничество отделов маркетинга и продаж нередко оказывается продуктивным в деле поиска новых клиентов. Эти специалисты могут обменяться опытом и знаниями о существующих клиентах, что, скорее всего, позволит расширить видение потенциальной аудитории, а значит, и пространство поиска.

Обсудите новые продукты

Продавцы лучше других знают мнение клиентов о ее продуктах и несовершенстве предложений, так как регулярно получают отзывы покупателей. В период снижения продаж попросите подчиненных устроить мозговой штурм, а затем поделиться идеями относительно усовершенствования продуктов с вами и командой разработчиков. Вы наверняка увидите, какие полезные товары и услуги отсутствуют среди предложений компании, а разработчики поймут, как улучшить существующие продукты.

Разработайте стратегию на будущее

Быть готовым ко всему нельзя, но можно составить план на будущее и следовать ему. В таком плане необходимо прописать стратегии продаж, включая цели команды, тактику, характеристики аудитории и потенциальные препятствия. Детальная проработка подобной стратегии обеспечит вашим подчиненным успех и устойчивый рост.

Выводы

Периоды снижения продаж могут быть полезны, если помнить, что основная задача команды и бизнеса в целом — устойчивое развитие, и действовать в соответствии с ней. Эксперты в сфере продаж советуют использовать это время, чтобы провести важную работу как с работниками отдела продаж, так и с клиентами. В список необходимых мероприятий входят следующие:

1. Сбор полезной информации о подчиненных и их взаимодействии с клиентами с помощью CRM-системы.

2. Налаживание отношений с командой и внутри нее.

3. Профилактика выгорания работников.

4. Постановка актуальных, в том числе небольших, целей перед подчиненными.

5. Отработка различных техник, соответствующих каждому из этапов цикла продаж.

6. Повышение квалификации работников.

7. Проведение конкурентного анализа.

8. Получение обратной связи от существующих клиентов и сбор их личных историй.

9. Расширение аудитории и поиск новых клиентов.

10. Обсуждение новых продуктов и поиск способов доработки уже имеющихся.

11. Разработка стратегии на будущее.