Артем Шинкарук (продолжение статьи "Карьера менеджера. Путь от продавца к руководителю")

Вернемся к нашему менеджеру по продажам, который теперь уже руководитель отдела продаж. И посмотрим, какой образ мышления и действия, могут помочь РОП’у двигаться в правильном направлении.

Ниже я выскажу личное мнения от управлении отделом продаж. Понимаю, что моё мнение могут не разделять другие руководители. Рекомендую провести анализ сходств-различий и взять себе на вооружение отдельные методы.

В комментариях, можете высказать своё мнение. НЕ стесняйтесь «рубите правду-матку».

Говоря об отделе продаж, нужно понимать психологию поведения людей в структуре/толпе/обществе. Хотя бы немного… И применять правильную методику управления. Находясь в определенной структуре, например, отдел продаж из 5-10 человек. Это уже социальный организм (коллектив), который имеет не только личные проявления, но и общественные. То есть не всегда люди в коллективе делают и говорят то, что сказали или не сказали бы лично. 

Очень показательный пример – это война. Когда в окопах сидят несколько десятков или сотен солдат, и командир, выстрелом из пистолета в воздух командует «Вперед. За Родину», что происходит? Все боевые единицы, как один организм, встают и выполняют приказ. 

Страх погибнуть уже не является определяющим поведения отдельного человека. Действует пси-поле, которое подавляет инстинкт самосохранения для достижения коллективной цели. Этот эффект можно наблюдать у пчел и муравьев. По отдельности они не способы построить колонии, и создать структуру, так как не имеют уровня развития разума, как у человека.

Но объединив свои поля и создав общее пси-поле, структура становится над организмом и способна на удивительные действия. Мы все это наблюдаем, когда видим города-муравейники с четкой иерархией и распределенными функциями труда. Совсем другая ситуация наблюдалась бы, если в окопе сидел всего несколько солдат или небольшая группа муравьев, которых в баночке перенесли в другое место подальше от колонии. Пси-поле не объединяется в одну структуру и не работает в качестве надстройки сознания.

Возвращаемся к нашему отделу продаж…

Сотрудники должны чувствовать конкуренцию внутри отдела, не стать друзьями. Там где сотрудники дружат, случаются сюрпризы такого рода как: они могут сговориться против руководителя, организовать свой бизнес на базе организации, где работают.

Персонал должны объединить цели компании, финансовые амбиции и страх потерять работу. Это главное правило! Увод и захват бизнеса случается так часто, как печатаются деньги… Чем больше корпоративной дружбы, тем меньше контроль и продуктивность. Существуют различные стили управления отделом продаж: демократический и директивный.

И здесь нужно уметь держать золотую середину. К примеру, мой стиль работы - это быть поддержкой каждому из менеджеров. Они должны понимать, что могут получить ее от руководителя в любой сложной ситуации.

НО! Только от руководства. И в то же время они объединены одной целью – планами продаж. Каждый понимает, что за неправильную работу может быть понижен или оштрафован. А если говорить о женском коллективе, то однозначно нужна не сплоченность, а жесткий контроль, без оскорблений и унижений.

Эффективный наемный руководитель В идеале, должен быть заинтересован не только в своих выгодах и плюшках, а и в развитии организации. Менеджеры же каждый сам за себя. Пока платите - они работают, недостаточно платите, начинают искать другую работу. В свое практике руководителем, я часто сталкивался и пресекал попытки манипулировать условиями и правилами под давлением уволиться или уйти к конкурентам. Это нужно делать резко и твердо, что бы персонал понимал, что вылететь из компании, как два пальца об асфальт.

И это я говорю об единичном бунте на корабле. Когда всего 1-2 сотрудникам что-то не нравится, а если они будут дружной командой, то так же дружно и будут манипулировать. И кто тогда на кого работает :)

А пока каждый сам за себя, контроля над ними больше.

НЕ деловые отношения Все мы люди и иногда сотрудники  могут переходить на личности. Такие ситуации должны пресекаться сразу же…и если у руководителя не хватает духу это сделать, необходимо развивать себя, как личность. Без этого отдел продаж будет работать не как цельный коммерческий организм, а кто как может и хочет.

Как же стать таким руководителем, что бы все задачи и поручения исполнялись и никто в отделе даже не мог поставить под сомнение приказ. Все дело во внутреннем состоянии самого лидера (руководителя) Что бы быть эффективным руководители, чьи приказы исполняются, необходимо самому стать приказом.

А что бы эффективно управлять, нужно уметь подчиняться. Руководители не имеющие опыта своих подчиненных не вызывают доверия и это чувствуется. Именно поэтому топ- менеджер должен пройти через все этапы подчинения и иметь опыт с самых низов. Такая практика существует практически во всех крупных западных корпорациях.  И именно поэтому западные корпорации настолько успешны. 

У меня ВСЁ. Надеюсь, мне удалось немного показать другую строну бизнеса и продаж. А также мотивировать на личностное развитие.