Норка Дмитрий

Задайте этот вопрос не только себе, но и своим сотрудникам. Велика разница между теми, кто ответит «сейчас», и теми, кто скажет: «последняя неделя / последний день месяца». И в основном она зависит от того, на что нацелены усилия – на выполнение плана продаж или на саморазвитие, на ежедневное повышение планки для себя и для команды.

Далее - разница проявляется и в поведении в ситуациях, когда план не выполнен. Самое бесполезное, что Вы можете делать, – это разбивать план на месяцы и дни, а затем копить и обсуждать причины, почему он не выполнен. Самое продуктивное поведение – учитывая свои реальные ресурсы и не мечтая о большем, каждый час работать так, как будто Вы закрываете горящий план за год. Успех в продажах и выполнение поставленных планов – это не линейные функции; при этом правильные импульсы и настрой в них так же важны, как наличие клиентской базы и отлаженного процесса продаж.

Итак, как все происходит ОБЫЧНО:

1. Продающая команда получает план, например, 10 млн. руб. в месяц. К 15 числу продано на 500 тыс. руб. В этот момент отношение к плану начинает меняться, и всем уже кажется, что 10 млн. – это нереально, большая часть сотрудников даже уже составила в голове список причин, почему им никогда не продать на 10 млн. в месяц. Начинается создание «историй», почему они не могут это сделать и не сделают. Например, «экономическая ситуация неблагоприятная», «реклама неудачная», «не хватает времени на качественную работу с новыми клиентами, потому что я слишком занят тем-то», «никто из коллег / конкурентов столько не продает» и т.д.

2. Итак, 15 числа продающая команда начинает переговоры со своим руководителем, чтобы поменять план на 1,5 млн.руб. При этом меняется и их отношение к работе – интенсивность прикладываемых усилий, творческая активность, цепкость и т.д. Их клиенты могут почувствовать это, услышав меньше энтузиазма в голосе, заметив большее количество времени, уходящее на подготовку запрошенной информации, и т.п.

3. К концу месяца продажи составили 1,75 млн. – и на несколько дней менеджеры уходят в автопилот, начинают планировать выходные или отпуск и дают себе передышку до следующего плана. При этом они внушают себе, что когда «все наладится» (экономика, реклама, распределение обязанностей и т.п.), они, конечно, смогут продавать на 10 млн. Но не в этом и не в следующем месяце.

Но есть и люди, которые не концентрируются на датах и цифрах, в любой момент двигая свой бизнес дальше и дальше, лучше и быстрее. Они свободны от плана, потому что не распределяют свои силы на недели и дни, а каждый раз выкладываются по полной. Поставленные цели не ограничивают их потенциал. Они свободны от поражений, потому что провалы не бывают окончательными и фатальными, – просто нужно усердно работать и быстро делать выводы из ошибок.

В заключение 2 вопроса к Вам:

1. Что изменится, если Вы и Ваша команда будете до последнего часа последнего дня месяца выкладываться по полной?

2. Что изменится, если Вы будете работать на пределе вне зависимости от процента выполнения плана?