Ты еще не посмотрел, сколько тех, кто сегодня на плаву, завтра пойдут на дно? Ну, что же. Список неудачников пополнится.
Кейс о продажах. В основе его - разная система мышления у ролей
Данная заметка родилась на затянувшемся как бразильский сериал, диспуте/споре/склоке (подчеркнуть необходимое по желанию!) между Ильдус Фазлеев и Волосян.
Что я увидела в этом диспуте/споре/склоке? А я увидела следующее: 2 АБСОЛЮТНО РАЗНЫЕ ЛИЧНОСТИ по ментальности, опыту, взглядам на жизнь.
- абсолютно разные системы мышления
- абсолютно разный опыт работы (вывод сделан из того, что каждый писал о себе здесь, на www.prodaznik.ru
- абсолютно разные рассматриваемые горизонты на будущее
И так, кейс.
Исходные данные у действующих лиц (весь анализ сделан из тех данных, что предоставили сами действующие лица)
Волосян | Ильдус Фазлеев |
куча пройденных тренингов. большей частью за свой счет и у тех тренеров, которые он сам выбирает | куча внутренних и внешних тренингов. Под внешними подразумевается и обучение у приглашенных компанией тренеров |
четко знает что хочет, как хочет, в каком виде и с чем все это потом будет потреблять и переваривать | знание и, вероятнее всего, применение элементов НЛП, манипулирование |
четкое изложение своих мыслей. |
знание продуктов/услуг компании |
знание рынка и игроков рынка |
знание рынка и игроков рынка |
легкая возбудимость на манипулирование, желание оставить за собой последнее слово | некоторая истеричность на отказы, желание оставить за собой последнее слово |
Задание: есть ли у действующих лиц возможность заключения долгосрочных отношений? Каждый из них может быть в роли закупщика и продавца?
Каждый для себя сам решит эту задачу. А я вроде как уже в самом начале дала свою оценку.
И, наверное, как итог. У каждого менеджера по продажам есть свои трудные и невозможные клиенты. Вы перед ними и так и этак крутитесь, вертитесь, а воз и ныне там.
Не мучайтесь! Если потенциальный клиент не идет на контакт никак, передайте его другому менеджеру. Либо..... проанализируйте ваши разговоры с ним (потенциальным клиентом) и поймите почему не получается сработаться.
А еще есть самый обалденный метод, но чаще всего самый ссыкотный = спросите прямо "А почему не получается сработаться?"
У меня это получается. И чаще всего, именно после вот таких вот вопросов и получается наладить контакт.
Но если не получается, то.... Это реально не ваш клиент. Не занимайтесь мазохизмом! Его и так многовато для такой простой с виду работы как менеджер по продажам!
Решите кейс!
Похожие материалы:
Поделиться: |
|
- Блог пользователя Irbis
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Ну почему же неудачников? - Неудачник - тот, кто сложил руки и решил, что у него не получится. Остальные посчитают, что это - как говаривал Б. Трейси - часть плана, и начнут сначала, вооруженные полученным опытом.
Нет уж, амиго. Я предпочту путь, не требующий исправления ошибок. Не влекущий "левый" расход денежных средств. Не ведущий к потере сотрудниками рабочих мест. Не награждающий, Вас славой "прогоревшего коммерсанта" ведущей к значительному снижению кредита доверия в бизнес сообществе. а ели, честно и более точно, то, - с таким лучше дело не иметь. Очень велики риски, что он снова наступит на те же грабли. Где гарантия, что он всё правильно проанализировал и учёл ошибки прошлого. А не снова ошибся? Ведь, кроме его слов, других причин в это верить нет.
Но, это моё мнение. Другие пусть поступают, как хотят.
Мечтать не вредно, амиго! Конечно, предпочитай!
Да. Только я не мечтаю о нём, я по нему и иду. Хочешь учиться у разорившегося бизнесмена - дело твоё. Не осуждаю, но и не разделяю такой подход. Кто на, что учился. Меня с детства учили брать пример, из жизни во всём, успешных людей. Успешных и в бизнесе и в личных отношениях. Но! Кто то, смотрит на эти вещи иначе.
П.С. Вот делема - да? У кого учиться? У тренера, (утрированно) уровня профессора МГИМО. Или у разорившегося коммерсантика? Я считаю, что это каждого, личное дело. Никого, не к чему не склоняю. Просто использую свои конституционные права, для выражения, исключительно лично мнения. Не настаивая на том, что оно верное. Люди сами заработали свои деньги и это их право, нести и тратить их куда и где хотят.
УМЕРЕННОСТЬ И АККУРАТНОСТЬ.
МОЛЧАЛИН
А как ты посмотришь на то, что разорившийся предприниматель создал новый бизнес - скажем, тренинговый, и продолжает предпринимательскую деятельность? Или, бизнес - тренеры в твоем понятии не предприниматели?
Я считаю, что должна быть некая комиссия на государственном уровне, которая после тестирования такого "знатока" бизнеса, выдавала бы ему лицензию на педагогическую деятельность.
Валенти, а ты, что имела в виду? Ильдус и Волосян - закупщик/продавец. Или отдельно взятые рынки?
Волосян, так же одной фразой - Сегодня скандал становится одной из самых эффективных форм маркетинговых коммуникаций.
родилась на затянувшемся как бразильский сериал, диспуте/споре/склоке (подчеркнуть необходимое по желанию!)
Категорически не согласен, как можно так опустить/сравнивать до этого уровня бразильский сериал и это ...
Бразильский сериал - это рабыня Изаура, других не знаю. Так вот там основная идея - это бедная девушка, которая проходит через испытания в поисках своего счастья.
Так вот кто в роли рабыни Изауры?
Для меня в качестве зрителя вообще не понятно в чем завязка?
Сергей, это вопрос к вам.
Если вернуться к теме индийского кино - Болвид, ну все это знают/помнят.
Там сценарии всегда понятны, есть главный герой + главный злодей, так кто есть кто в в данном случае?
варианты сценария.
- бедный наивный крестьянин и просвящёный гуру,
- бедный наивный крестьянин и псевдо гуру, который пытается быть/выглядеть просвященным,
- бедный наивный крестьянин и жулик, который хочет быть выглядеть как просвященный гуру
PS 1. До кейса не дошел, я вчера ребенку объяснял основы структурного анализа, поэтому кейс некорректно составлен. Ну это отдельная тема.
Сори за тупость, не понял в чём вопрос. Сергей, это вопрос к вам.
я постарался использовать логику фильма, а точнее его сценария для того что бы расмотреть этот процесс/дискуссии/обсуждения в режиме сценария кино.
Как если бы это был сериал, где бы были условные Роли, по сути это некий ролевой сценарий.
На эту мысль меня натолкнула сравнение автора этого процесса с сериалом.
ААА. Допёрло. А, что тут ответишь?
— Как развивали бизнес дальше?
— Я понял, что мне нужно интегрировать CRM-систему. Мы реализовали базовый функционал сами. И пришло понимание что его недостаточно. Напомню, это был 2011 год. Сейчас 2017-й, и 90% тех, кто читает эту статью, наверняка еще не дошли до этого. Я внедрил Мегаплан (корпоративную CRM-систему). Персонал не принял это, поэтому я всех сразу же уволил и нанял новых сотрудников. Периодически так делаю, и всем советую.
Роман Кежелис.
Sergei.Boush,
Коллеги, по моему вы о разном.
1. Есть замануха на тренинги/курсы/обучение и т.д. где есть гарантия результата, который прописывается в договоре.
Выглядит это следующим образом.
Вернуть оплаченные денежные средства заказчику в случаи, если в течении такого то периода времени, после внедрения заказчиком всех рекомендованных исполнителем (не чётко указанных и прописанных, а рекомендованных) тактик и методик, ведущих к увеличению продаж, в случаи длины сделки более заявленного исполнителем срока не составил ..% согласно условия
Соответственно этот договор не является ни основой или гарантией результата, так как ответственность принадлежит клиенту.
2. Есть индивидуальный проект, который делается по "шаблону", где первый этап - это диагностика (платная/бесплатная, 1 день/5 недель - не важно).
3. Соответственно Sergei задаёт вопрос по №1, а Boush отвечает по №2. А это соответственно две абсолютно разные вещи.
4. В ходе реализации проекта по увеличению продаж идёт процесс внедрения технологий/инструментов продаж, при этом они/подход/методология разная.
Бакшт (дятел технологии), Высоцкий (Хаббард) и т.д.
5. А 10 процентов роста я могу пообещать сразу после беседы с заказчиком, потому что с первых же фраз будут ясны узкие места. Я, и любой тренер (?) увидят это сразу
Например, производство спец техники, чек от 3,5 млн, срок сделки от 4/6 месяцев, в отделе продаж 2,5 человека. Предысторию опускаю, но суть в том, что это объективная реальность, связанная с конкретным бизнесом. Понятно, что нужно набрать людей, ну и т.д., если в теме, то это стандартный алгоритм построения отдела продаж с "0".
Вопрос, как и когда (в какой срок), после чего можно говорить о гарантиях/фин результатов?
Для этого рынка система продаж будет выстроена в течении 3-4 месяцев, и только после этого можно прогнозировать результат.
Согласен, Николай! Кроме ревностного отстаивания рынка тренеров (Я в 1000 раз повторюсь! Я не считаю всех представителей тренерского цеха некомпетентными. Нет!!!) на словах с общим смыслом, нужна реальная аналитика в цифрах. Это же касается и договорных обязательств, а конкретно пункта ответственности сторон! Сколько вешать в грамах?! Почему, я, уточняю детали на своём рынке? Гарантия 12 месяцев со дня передачи товара представителю заказчика, или со дня ввода в эксплуатацию данного оборудования. Что мы видим в договорах другой стороны? Воду! Как выразился коллега, конкретные гарантийные обязательства, только после «обследования» Но, кто будет проводить подобный аудит? Это Это обусловлено наличием грамотных специалистов, которые уже провели множество аудитов и их предписания реально помогли улучшить текущее состояние проверяемого отдела/предприятия. Аудит, проводимый с целью выявления проблемных зон, это охереть какое по шире и охвату мероприятие. Область проверки часто выходит за планируемые пределы. Вот я о чём!
Для этого рынка система продаж будет выстроена в течении 3-4 месяцев, и только после этого можно прогнозировать результат. Николай, 3-4 месяца, это конечно реальный срок, но и зачётный в тоже время. 3-4 месяца, это очень даже не много. На практике, всё это весьма относительно.
Для этого рынка система продаж будет выстроена в течении 3-4 месяцев, и только после этого можно прогнозировать результат. Николай, 3-4 месяца, это конечно реальный срок, но и зачётный в тоже время. 3-4 месяца, это очень даже не много. На практике, всё это весьма относительно.
1. это не так сложно, если уже делали подобную задачу более 3-х раз, тут единственно что нужно учесть - это особенности инструментов и технологий продаж, которые тут нужно использовать - длинные продажи.
2. быстрее не получится, тут нужно что бы все алгоритмы были рабочими, которые в последствии нужно формализовать для СРМ, и сразу нужно учитывать что речь идет одновременно как о линейном персонале, так и об управлении продажами.
3. платформу для СРМ нужно смотреть на второй месяц, а окончательное решение надо принимать только после 3 месяца, см п 2, здесь нет готового решения, поэтому нужна кастомизация.
4. относительно/не относительно… делается проект/календарный график, где для каждого месяца есть целевые задачи по систематизации процессов, на основании которых формируются задачи последующего месяца (сетевой график).
5. стратегия «батьки Махно» здесь не работает, здесь нужен системный подход, используется аccount-based marketing (маркетинг ключевых клиентов) для новых клиентов, который включает кучу «sale kit», которые надо разрабатывать, ну и внедрять.
6. только после 4 месяца все уже работает/начинается внедрение СРМ (п 2) Вот только сейчас можно делать прогнозы по продажам.
7. тут смысл в том, что после ухода специалиста, который это делал надо что бы это работало без его участия… ну в общем это смысл технологичной системы продаж.
Вот как то так…
Это к тому, за 10 мин разговора ...
Коммент, увы, очень расплывчатый, скажем, словно написанный после второго стакана)))
Суть, все же улавливается: это очередной камень в огород тренеров... "Скучно, девочки"))).
Все бы ничего, но Сибирев, как обычно, чего - то недоговаривает. Процитирую ход его мыслей (ли?): "Вернуть оплаченные денежные средства заказчику в случаи, если в течении такого то периода времени, после внедрения заказчиком всех рекомендованных исполнителем (не четко указанных и прописанных, а рекомендованных), тактик и методик, ведущих к увеличению продаж, в случаи сделки более заявленного исполнителем срока не составил ..% согласно условия" (орфография и стилистика сохранены)
Ну, давайте разжевывать контент.
1. Кто мешал руководителю прописать в договоре тактики и методики, которые должны были бы быть применены бизнес - тренером/консультантом в процессе решения определенных договором задач?
2. Из комментария совершенно не ясно, как должен был проходить процесс обучения и посттренинговые мероприятия? Кто должен был добиваться исполнения сотрудниками полученных от тренера рекомендаций? - Сам тренер? - Тогда, где сноска о прописанном в договоре пункте о проведении посттренинговых мероприятий?
- РОП? - Тогда где сноска о прописанной в договоре мере ответственности РОПа за закрепление в мозгах сотрудников полученных знаний и доведении их до уровня навыков?
Вместо требуемых пояснений - какие - то расплывчатые рассуждения и пример с выпуском спецтехники...
Может, к тому времени, пока автор комментария добрался до до этого момента, счет был уже на три стакана?)))
коллега, я боюсь, что в данном случае вы путаете два разных понятия, обучение как продукт, и проект как продукт.
Тренинг и внедренческий консалтинг - это две разные вещи, ну и используемые инструменты разные.
Так вы изъясняйтесь понятнее, без абстрактных "водопадов", тогда никто и путать ничего не будет.
Коммент, увы, очень расплывчатый, скажем, словно написанный после второго стакана)))…
но Сибирев, как обычно, чего - то недоговаривает. Процитирую ход его мыслей (ли?):
Хм, мне сложно прокомментировать комментарии автора, который пытается комментировать не понимая, того что там написано, о чём и почему, а уж тем более мысль, которая там отражена.
« Ну, давайте разжевывать контент.
Сам придумал, сам и разжевал.
Вместо требуемых пояснений - какие - то расплывчатые рассуждения и пример с выпуском спецтехники...
Пояснение о чём, кому и почему?
В детстве была дразнилка «смотришь книгу видишь фигу»… Это к тому, что есть фильтры восприятия информации, не то что, кто то говорит, а то как собеседник его понимает. Это касается любой информации, включая письменную.
Поясню на примере, например, есть автор С.И., который БЛЕСТЯЩЕ владеет литературным слогом, его тексты как филигранная вязь… Но для меня - это просто не заходит, там нет информации, но там наверно она и не нужна… Возможно там кто видит/находит информацию и от этого получает удовольствие, но не я… Вообщем то и что то там комментировать я не буду, потому что там ничего не понимаю.
Это к тому, что для того, что то комментировать, нужно как минимум понимать о чём идет речь, ну а если не понимаете, то наверно лучше что то уточнить.
Может, к тому времени, пока автор комментария добрался до до этого момента, счет был уже на три стакана?)))
Ну и заключение воспользуюсь Вашей авторской методикой с Вашего позволения по аргументации своей позиции перед оппонентом.
«Скучно девочки! Ой скучно девочки.
Мальчик возьми пирожок и сядь в уголок.
Здесь дяденьки говорят.»
Мне без разницы, какие продажи: проектные, сложные, или еще какие. Я комментировал ту часть, где речь идет о заключении договора с бизнес - тренером. И уж если клиент в проектных продажах намерен привлечь третьих лиц - в том числе - бизнес - тренера, то и договор с ним должен быть продуманным от начала до конца.
Так что, коллега, пуск случился в лужу))).