Артем Шинкарук

Каков он путь коммерсанта?

Путь коммерсанта в типичной организации  – это лестница от должности к должности. Начинается с менеджера по продажам, далее руководитель отдела продаж, потом коммерческий директор и, в конце концов,зам. директор или директор компании (иногда даже учредитель). Но есть и другой путь....

Предпринимательство - это чит код для тех, кто готов перепрыгнуть через все ступени и уйти в свободное плаванье (на свой страх и риск). Гарантий никаких, винить в неудачах некого, все зависит от самого человека. Опасный путь для людей с мышлением наемного сотрудника.

В данной статье НЕ будем рассматривать технологию обучения менеджера по продажам. Рассмотрим другую сторону этого процесса, а также поговорим о личностных качествах менеджера, который метит в руководители и выше.

Как менеджеру по продажам стать руководителем?

Для того чтобы что-то получить, нужно быть к этому готовым. Во времена, когда я работал в коммерческих структурах, в самом начале карьеры, меня не раз стороной обходило повышение…и дело было совсем не в качестве работы и умении продавать. Продажи шли хорошо, даже очень неплохо. Но на освободившиеся руководящие позиции, почему-то назначали других людей.

Скажу, что это неприятно, как минимум, когда занимаешь первые места по продажам, выполняешь заочную роль тренера для новичков, а руководителем стать не получается. Не назначают.

Некоторых продвигают по карьерной лестнице не за навыки и умения, кто-то кум, сват, брат или просто «подсидел» своего коллегу.  Но ситуация была другая, и данные варианты не были причиной, которая могла успокоить, чтобы забыть о карьерном росте.

Есть даже статистика опросов (посмотрите):

Со временем все поменялось в лучшую сторону, но вопрос, почему так происходило, ещё долго оставался открытым. Ответ пришел через какое-то время. Неожиданно свалился как снег на голову…

Масштаб личности и уровень комфорта

Масштаб человека определяется не социальным статусом или мнением (мыслями) о себе. Мнение о себе зачастую отличается от того, кем человек является на самом деле в реальной жизни. На что он способен. Уровень может быть определен исходя из тех целей и задач, которые человек перед собой ставит.

Одному человеку будет достаточно квартиры, автомобиля и интересной работы. А у другого идея построения коммерческой империи или создание второго Apple.

Поэтому вполне нормально, что не все люди - президенты или воротилы в бизнесе. Не все готовы распоряжаться миллионами и руководить сотнями сотрудников.

У каждого свой уровень и зона комфорта. К примеру,  я обучал и руководил группой отделов продаж до 150 человек в оптовом бизнесе. Это мой уровень и мой максимум пока что.  В принципе, не имеет значения, какое количество сотрудников «под вами», если говорить о стандартной структуре отдела продаж.

Если неплохо справляетесь с отделом продаж в 5-10 человек, дальнейшее масштабирование персонала не требует каких-то особых навыков и знаний. Только правильное делегирование полномочий руководителям подразделений и контроль.

Что такое зона комфорта?

Это рамки личности, то есть, то, что человек признает СВОИМ в жизни. Отличие миллионера от человека с иным мышлением колоссальное. Между ними целая пропасть различий в восприятии себя и мира.

• Если у миллионера (который сделал себя сам) забрать его миллионы, то через какое-то время он снова их заработает.
• Если человеку с мышлением наемного работника дать миллионы, то через какое-то время он снова придет наниматься на работу.

Парадигма проста: признаю объект своим – могу с этим объектом взаимодействовать – могу им распоряжаться или просто быть-делать-иметь.

Чтобы стать кем-то, нужно развивать себя внутренне, стать сильнее в психологическом плане. Жизнь учит, рано или поздно занимаясь делом, человек меняется внутренне. Мышление трансформируется, рамки комфорта расширяются.

Новые идеи строят новое общество

Как это было в начале 20 века, когда была установлена диктатура пролетариата в России и будущей советской империи.

Ошибка революции 1917 года была в том, что после расстрела руководителей и директоров предприятий, к рулю пришли люди с совсем иным масштабом мышления и навыками. И если бы Ленин и команда не смогли найти план развития экономики для организации руководства заводами, фабриками, новая империя пошла бы на дно (к слову, теории в «розовых тонах и мечтах» Карла Маркса и  его последователей в чистом виде тогда «не прошли», пришлось строить государственный капитализм и возвращаться к рабовладельческому строю с налетом всепоглощающей идеологии)

Нужно отдать должное «вождю», он умел признавать свои промахи. И когда стало ясно, что на рабочем классе коммунизм не построишь, так как они не обладали подходящими навыками и мышлением, перешли к плану Б., То есть централизованное развитие промышленности в лучших традициях западной эксплуатации. То есть вернулись к рабовладельческому строю. В общем, те же яйца только в профиль. На этом экскурс в историю закончим и вернемся к продажам.

Если менеджер по продажам амбициозен и ему стало тесно в его нынешней роли продавца, и он хочет стать предпринимателем, но из года в год продолжает работать «на дядю». Отлично. Идея уже начала зреть и начальная трансформация личности стартовала.

Рано или поздно, такой менеджер рискнет, и начнет своё дело. Другой вопрос, насколько его начинание будет удачным. Здесь играют роль множество факторов, которые сейчас рассматривать не будем.

Представим, что продавец решил повременить и подкопить ещё капитала для старта, но уже в качестве руководителя отдела продаж. Цель намечена, через какое-то время он продвигается по карьерной лестнице и становится руководителем отдела продаж.

Начало карьеры руководителя отдела продаж

И вот новоиспеченный руководитель отдела продаж (РОП) заступает в должность. И никто не скажет, каким он будет: успешным, нормальным или сносным специалистом. Время покажет...

Люди склонны копировать своих руководителей, то есть снимать с них шаблон поведения и делать как они. Вот и наш новый РОП ведет себя примерно так же, как и его бывший руководитель. Но почему то получается не так хорошо…а что не так? Беседы и планерки проводит, планы ставит выполнимые, премии есть.

Почему отдел продаж (ОП) работает так слабо и еле-еле дотягивает до минимального плана? Время идет, в продажах стагнация, тревога растет. Мыслить ясно и мотивировать продавцов, когда сам на волоске от увольнения, не очень получается. И проблема усугубляется.

Включается программа «как сохранить то, что есть и не потерять ещё больше»

Многие бизнесмены и руководители, когда продажи падают, начинают сокращать издержки на персонал и увольнять людей. Перестают обучать менеджеров по продажам и ставят минимальное количество тренингов по продажам (иногда просто отказываются от их проведения до улучшения ситуации).

В этом то и проблема. Срабатывает обратная логика, а точнее такой полет мысли: «Ага, нужно уменьшить затраты на персонал, а когда продажи пойдут вверх, снова увеличим штат и будем развиваться». И самое худшее, что можно сделать в данной ситуации – это действительно уменьшить финансирование отдела продаж. То есть добить корову, которая приносит молоко. А когда корова сама оживет, будем ее кормить и ухаживать, чтобы больше молока давала.

А может быть корова не дает достаточно молока, потому что за ней плохой уход, и питание не правильное? Тогда, возможно, не стоит сокращать штат продавцов, уменьшать их мотивацию и прекращать обучать техникам продаж…логично.

Вместо того, чтобы двигаться в направлении сокращения и уменьшения издержек, возможно, стоит наоборот вложиться в бизнес:

• пересмотреть мотивацию
• сделать рокировку кадров
• усилить рекламу
• провести серию тренингов по продажам

Я один мыслю так «неправильно», или есть ещё люди с таким мышлением?

Примеры из жизни

Из своей практики, я знаю множество бизнес историй связанный с сокращением издержек на отдел продаж и приведу одну из них ниже. А также 2 ярких случая, когда владельцы бизнесов, поступали вопреки принятой логике сокращения издержек. Эти историю также можно прочесть далее.

Случай №1: 2013 год – производственное предприятие РТИ.  Объемы продаж пошли на спад. Конкуренты начали сокращение штата сотрудников (и что, лично мне удивительно, начали увольнять торговых представителей, а сотрудников цехов не тронули). Стратегия была, как видно из действий руководства проста: уменьшить расходы.

Владелец (владелица) размышляла категорией экономии, вместо получения прибыли, долго думала над перестройкой своего отдела продаж. Так и жили они, перебиваясь случайными заказами, пока рынок не расставил все на свои места.

Долги предприятия выросли, и владелице пришлось гасить убытки за счет личных средств. Две квартиры в центре столицы ушли на погашение. Развития так и не было…не дождались того момента, когда можно будет начать развиваться.

Компания пошла на дно…в принципе это логичный финиш, если стратегия строится исключительно на сокращении расходов, и даже не предпринимаются шаги по увеличению доходов.

Случай №2:  существенный спад на рынке рекламных услуг, поставил владельца одного из рекламных агентств перед выбором:

1. Положиться на удачу и волю случая
2. Предпринять активные действия в сторону уменьшения затрат
3. Начать активное развитие

За план действий был выбран вариант №3 – активное развития. И, несмотря на всеобщее падение продаж, предприниматель воспользовался этим «окном тишины» для того, чтобы набрать обороты.

Изменения начались с отдела продаж. Он был расширен: набраны новые люди, заказана серия тренингов продаж для повышения навыков продавцов, поставлена новая система учета клиентов.

Спектр услуг был сужен до нескольких направлений, по которым компания выполнила самое большое количество заказов. Данные направления были не самые популярные, но высоко маржинальные. Их и взяли за основу в продажах.

Какое-то время компания жила себе в минус, но когда была отработана часть базы и началось заключение первых договоров о сотрудничестве, стратегия показала свою эффективность.

Для справедливости хочу добавить, что все могло получиться и не так хорошо. Но вариант активного развития и нацеленность на продажи, вместо сокращения расходов и ничего неделания, самый эффективный. Сразу видны перспективы, и владелец не страдает от постоянной депрессии «что все плохо». Появляется четкая цель.

Проследив истоки целей «экономия» и «развития» можно сказать, что это 2 разных направления в мышлении. Соответственно и результаты разные. Зачем экономить, можно ведь просто зарабатывать больше, и тогда стратегия экономии не нужна.

В следующей статье я дам своё виденье лидерства в бизнесе и продажах, а также управлении отделом продаж.