"Зачем заставлять продавать? Они сами должны это делать. Людей необходимо мотивировать, люди должны хотеть." Это конечно все здорово, но не получается у меня так. Не знаю как у Вас, но я вечно нахожусь в напряжении.

И приходится придумывать способы...способы и еще раз способы.

Итак.

Как заставить отдел продаж продавать.

В ближайшее время я хочу запустить систему изучения навыков Руководителя Отдел Продаж

Пока поразминаемся.

Прием 1. Быть в игре.

Люди любят присутствие Лидера. Когда руководитель постоянно находится перед глазами подчиненных - это безусловно является стимулятором в работе. А если еще руководитель при этом проявляет интерес к тому, что делают подчиненные, то это вообще прекрасно. Лучше и не придумаешь.

Не знаю что это за эффект. Но что-то из нашего животного прошлого. В стае должен быть Лидер (вожак) и когда он рядом, то люди понимают всю серьезность происходящего. Споры утихают, крики сходят на нет и все живут ради цели. Цель - добыча добычи. Далеко ли мы ушли? Не знаю. Но очень похоже.

Поэтому данный первобытный прием необходимо обязательно иметь в своем арсенале. Особенно в периоды прорыва. И не верьте книжникам, которые много говорят про то, что можно все отстроить и без присутствия Лидера в процессе. Нельзя. Лидер должен быть на виду. Хоть лично, хоть в виде портрета. И никуда от этого не денешься.

В чем опасность данного приема: не всегда необходим прорыв. Политика любого бизнеса строится не всегда от объемов продаж. Зачастую важно и логистика внутри бизнеса. Поэтому стоит помнить:

- Необходим прорыв? Живи со своими людьми.

- Спокойные времена и герои не очень-то нужны? Запрись в кабинете и не вылезай. Так-то.

Но если вопрос стоит как раз в том, чтобы заставить людей много продавать, то лучше приема не придумаешь. Будь в игре. Факт.

+++++++++++++++++++++

Прием 2. Занимайся тренировками, а не тренингами

В чем отличие?

Все просто. Тренировка - это проработка реалий, которые на 99% похожи на те, что происходят в работе реального специалиста по продажам.

Тренинг - это теория, которую за нос вытягивают из воздуха. Чаще всего именно так. Но это я говорю про продажи. Тренинги сами по себе важны и нужны, но в спокойные времена.

Тренинг сам по себе - это красивая игрушка. Поиграться, поразвлекаться. В процессе тренинга ум набирается статичный, но не динамичный.

Тренинги хороши во времена подъема. Когда все хорошо и у бизнеса есть деньги для того, чтобы обеспечивать себя.

Недаром, когда наступает кризис, то первое от чего отказывается бизнес - это тренинги.

Но. Огромная польза тренингов в том, что они действительно развивают мозг. Если тренер знает свое дело, то он способен сотворить чудеса с человеком. В прямом и переносном смысле.

Хороший тренер - это хороший психолог.

Что такое тренировка?

Тренировка позволяет прорабатывать ситуации, в которых реально находится сотрудник отдела продаж. Такие тренировки должны быть жесткими. Чем жестче тренировка, тем больше пользы для сотрудника. Это позволяет отрабатывать навыки, а не имитировать бурную деятельность.

Мои рекомендации достаточно просты:

- Необходимы прорывы? Минимум 1 раз в месяц тренируйте своих людей по различным дисциплинам.

- По возможности нанимайте тренеров и не реже чем 1 раз в 6 месяцев проводите тренинги по различным дисциплинам.

- Спокойные времена? Проводите тренинги 1 раз в 3-4 месяца. Этого достаточно для того, чтобы специалисты имели необходимый объем знаний.

Что хочется отметить:

- Тренера хорошие существуют и польза от их работы огромная. Руководители обязаны создавать систему тренингов для своих специалистов. Мы говорим естественно про бизнес, который нацелен на длительное существование.

- Тренера должны развивать сотрудников с разных сторон. И психологию, и навыки и кругозор.

- В спокойные времена лучше хороший тренинг, чем отличная тренировка. Почему так? Потому, что тренировки рождают сильных игроков, которые не всегда нужны для бизнеса. Для бизнеса чаще важнее стабильность и средний результат. Чемпионы необходимы только во времена прорывов.

Как на войне. Но бизнес - это и есть война.

+++++++++++++++++++++++++

Прием 3. Формируй команду?

Не так. Формируй костяк! Так правильно.

В продажах важна не команда и командный подход. В продажах больший смысл имеет костяк сильных специалистов, которые тянут на себе до 80% плана продаж. Именно на этом стоит сконцентрироваться. Именно это и приносит наибольший результат.

Команда необходима в более пассивных процессах. Команда необходима для созидания. Для длительного созидания.

В продажах же важна роль Лидера. Костяк - это совокупность сильных Лидеров, которые обладают ярко выраженными свойствами Победителей.

Конечно можно и это назвать командой. Но так ли это?

Например спорт. Там же команда?

Но давайте смотреть трезво. В любой спортивной команде есть 1-2 сильных игрока, а остальные - это игроки средних достижений.

Для участия в чемпионатах мира собирают сильнейших игроков. Но может ли такая команда долго просуществовать? Она существует только на тот период, пока идет чемпионат.

Сборище сильных Лидеров не может существовать долго. Рано или поздно эгоизм возьмет верх и развал неминуем.

В продажах все аналогично. Если необходимо создать сильный, продающий Отдел Продаж, то изначально необходимо делать ставку на Костяк.

Необходимо собрать сильны Лидеров и сдвинуть процесс с мертвой точки. В процессе сильные Лидеры заменяются на более слабых игроков, дабы можно было создать команду.

НО...

Если происходит провал (кризис и т. д.), то приходит время возвращения Лидеров в строй, приходит время формирования Костяка. Прорыв требует участия большого количества Лидеров. И обычная команда здесь не справится. Это под силу только СуперКоманде, в основе которой лежи Костяк. (такая команда не долго проживет, но дело свое сделает)/

+++++++++++++++++++++++++

Прием 4. Воспитывай предпринимательский дух.

Это действительно важно.

Контроль — это конечно здорово. Но, если Вы не будете воспитывать в людях стремление к самостоятельности, то Вам обеспечен вечный каторжный труд.

Он и так будет вечный и каторжный. С людьми по другому не бывает если честно. Но с людьми, у которых в голове есть желание работать и при этом самостоятельно работать, всегда есть шанс, что спокойных перерывов будет больше.

Я два раза в неделю разговариваю с людьми на тему того, что важно быть взрослыми. Детство кончилось и сейчас идет настоящая взрослая жизнь.

Эти разговоры помогают людям хоть немного осознать где они находятся и что от них требуется. Люди приучаются думать. Не все конечно. Но я к идеалу и не стремлюсь.

Последняя лекция, которую я прочитал на днях — это сила маркетинга. Я объяснял людям важность применения маркетинговых решений при работе с клиентами. Им это вряд ли пригодится, но обсуждение таких тем развивает взрослость в людях. Это заставляет их по другому смотреть на многие вещи.

Постоянно разговаривайте со своими людьми и приучайте их к длинным разговорам. Содержательным разговорам.

Как это влияет на результат?

Если честно, то я заметил одну важную вещь. Сильные Лидеры продают и так много. Такие разговоры для них просто интересны. На будущее. Вдруг пригодится.

Такие разговоры делают две вещи:

1. Разгильдяи бегут от таких разговоров как от огня. Для них такие разговоры как чеснок для вампиров. Они просто уходят из игры.

2. Для тех, кто находится в среднем положении, такие разговоры увеличивают уровень понимания происходящего и в итоге они начинают стремиться к большим результатам. Факт.

Рост результата отдела продаж происходит за счет роста показателей среднего уровня специалистов.

Что важно

Важную роль при этом играет авторитет Руководителя. Чем выше авторитет, тем выше эффективность применения данного инструмента

Вот такие 4 нехитрых приема, которые эффективно влияют на результативность работы отдела продаж.

++++++++++++++++++++++++++++++++

Предлагаю изучить информацию про систему СуперРОП