Ротманов Юрий

Роль успешных специалистов по продажам нельзя недооценивать. Множество разнообразных исследований из разных уголков мира свидетельствуют о том, что всем компаниям нужны сильные продавцы, но, увы, мало у кого они есть. Например, один из влиятельных европейских центров подготовки управленцев – Cranfield Management School – в своем ежегодном отчете указал, что порядка 90% специалистов по продажам испытывают трудности, когда пытаются убедить клиента совершить покупку. Это не всегда означает, что они неуспешны, но демонстрирует важность правильного процесса подбора кадров.

Будем откровенны, для большинства компаний подбор персонала – это спринт, поскорее найти подходящего человека и сразу же отправить его «в поле». Вакансия открыта, территории сбыта не покрываются, план не выполняется. В такой ситуации не у всех есть время на поиски того самого идеального кандидата, процесс подбора которого может занимать месяцы. Кроме того, решения касательно того или иного кандидата чаще всего принимают их будущие руководители, для которых подбор кадров не является прямой обязанностью. Лишнего времени на различные методики оценки кандидатов у них нет, и решения принимаются интуитивно. В результате на работу выходит спринтер, а вам нужно, чтобы он пробежал марафон.

Философия «Семь раз отмерь, один раз отрежь» полезна не только портному, но и при поиске того самого идеального сотрудника. Лишняя щепетильность в процессе подбора позволит вам принять обоснованное решение, что в перспективе поможет уменьшить текучку кадров, ускорить процесс адаптации нового сотрудника и, скорее всего, повысить продажи.

1. Личные качества

Низкая эффективность работы часто является результатом несоответствия между темпераментом человека и особенностями рабочего процесса. Каждый человек, по большому счету, может постараться и сделать работу, которая ему не в радость, однако экстраверта хватит на гораздо более длительный срок общения с большим количеством новых людей, чем интроверта.

Для специалиста по продажам большим плюсом станет предприимчивость и инновационное мышление. Мир вокруг меняется настолько быстро, что отработанные методики продаж быстро устаревают, и сотрудник должен быть готов к тому, что ему нужно будет все время совершенствоваться. Чтобы оценить способность человека быстро оценивать ситуацию и подстраиваться под обстоятельства, подготовьте несколько нестандартных вопросов. Внимательно наблюдайте – первая реакция о многом может вам рассказать. Инструменты оценки личности позволяют работодателю лучше узнать кандидата и не попасть впросак, ориентируясь лишь на «картинку», которую соискатель рисует на собеседовании. Это, конечно же, не точная наука, но опыт показывает, что такие методики позволяют существенно уменьшить шанс принять неверное решение.

В одном из своих исследований компания Accenture рассказала о результатах опроса директоров по продажам, 65% которых считают, что именно оценка личных качеств позволяет повысить эффективность принятия кадровых решений. Что характерно, лишь 52% из них действительно используют это на практике.

2. Процесс интервьюирования

Комплексный и стандартизированный процесс интервьюирования – ваш ключ к успеху. Разработайте свои сценарии и опросники для собеседований, чтобы сохранять системный подход независимо от того, кто проводит интервью. Не забудьте включить туда несколько вопросов, определяющих поведенческие установки. Например:

• Какие достижения за всю вашу профессиональную карьеру принесли вам больше всего удовлетворения? Почему?
• Никто не успешен на все 100%. Расскажите о двух рабочих ситуациях, которые обернулись провалом. Какими были причины?
• Приходилось ли вам делать все возможное и невозможное за рамками служебных обязанностей, чтобы закрыть сделку? Опишите, пожалуйста, ситуацию.

Подумайте также над возможностью отправить своих специалистов из отдела кадров на толковый тренинг для совершенствования техники проведения собеседований. Обмен опытом всегда был важной составляющей успешной работы.

3. Адаптация сотрудников

Даже самый талантливый сотрудник с необыкновенными задатками и колоссальным опытом нуждается в периоде адаптации к корпоративной культуре, специфике продукта и многим другим аспектам работы в новой организации. Как и в вопросе проведения собеседований, системность – ключевая характеристика процесса. Важно ничего не забыть.

Структурированная информация о продукте, его сильных и слабых сторонах поможет продавцу чувствовать себя увереннее в общении с потенциальными клиентами. Понимание всех этапов процесса осуществления продаж с описанием задач, которые должны быть выполнены, позволят оптимизировать взаимодействие с другими сотрудниками. Единая библиотека для поиска ответов на часто задаваемые вопросы поможет сотруднику стать более самостоятельным.

Безусловно, каждая индустрия имеет свою специфику, и универсального решения всех проблем попросту не существует. Вместе с тем, эти три шага – оценка личных качеств, их соотнесение с актуальными рабочими задачами и процесс адаптации – помогут вам чувствовать себя увереннее, принимая решение.