Как я проигрывал сделки

Опубликовано 111 000111 вт, 30/09/2014 - 10:04.
Негоже рассказывать о себе только хорошее. Продажник силен не только успехами, но и поражениями. Как говорится, за битого двух небитых дают.
Поделюсь примером и попробую проанализировать.
Диспозиция:
МЫ - занимаемся продажей и внедением софта (1С и т.д.). Ориентируемся на средне-крупных клиентов. Город - провинциальный промышленный центр.
КЛИЕНТ - небольшое производство, растянутое на наш город и еще два города.
ИТ - ит-служба клиента, имеющие неплохое впечатление о нас (были на семинарах).
ЛПР - гендиректор + директор по производству. Ребята "понтовые", чего я сразу не учёл.
Началось всё с обращения ИТ по поводу CRM. У самих не получается, ЛПР заинтересован, поэтому хотят , чтобы мы оценили. Мы приезжаем, общаемся с ИТ, потом с ЛПР, понимаем, что нужна не CRM, а программа для нормального учета производства. Делаем КП, в котором всё пишем и учитываем. Стараемся писать КП короткое (такие люблю, чтобы сжатая информация была). Встречаемся и предлагаем.
Клиент думает недели две. Потом хочет, чтобы мы изменили одну небольшую хреновину (а именно включили настройку бюджетирования). Мы изменяем КП, включаем, сумма увеличивается, отправляем. ЛПР думает две недели.
ЛПР приезжает и высылает нам КП от конкурента (из соседнего региона). КП длинное, на сумму в 2 раза больше (то есть, например, не 350 тыр, а 700). Добавлены программы, без которых можно обойтись. Добавлено выездное "обучение ТОП-менеджеров".
Мы едем к ЛПР и предлагаем свой вариант - тоже с обучением, без ненужных программ (и ЛПР понимает, что они не необходимы).
Ждем решения.
Выбирают не нас.
Почему - спрашиваю я себя, ИТ, ЛПР?
И понимаю, что продажники "там" оказались умнее. Понимая, что по квалификации они нас не обойдут, они сделали правильную ставку на "обертку":
1) в КП расписали ВСЕ свои регалии - сертификаты, статусы и т.д., не стесняя себя краткостью;
2) сделали изначально максимально большое КП и потом (как я выяснил в конце) снижали цены и объем, "идя навстречу", в то время как мы, наоборот, еще и поднимали;
3) увидев "понты", предложили выездной тренинг именно для руководства ("Эффективное бюджетное управление компанией"), в то время как мы на первый план выдвигали владельцев процессов на точках и обучать планировали их;
4) мы не кинули своих понтов - не пригласили их в наш офис, а ездили к ним сами, как бездомные.
Трудно, конечно, соображать, не зная в точности, о чем говорили конкуренты. Анализ продолжается...))

 

Поделиться:
вт, 30/09/2014 - 10:54
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Откатили им больше и всех делов, а вы тут мучаетесь, анализ проводите :)

Вверху
вт, 30/09/2014 - 10:59
(Ответ на #2) #3
111 000111
Не в сети

Вот! Так и хотел вставить в пост точную инфу, что откатов не было! Да и кому откатывать, если ИТ а) за нас, б) их и не звали на обсуждение.

Вверху
вт, 30/09/2014 - 11:12
#4
Наталья Владимировна
Аватар пользователя Наталья Владимировна
Не в сети

Да, засада))) Почему Вы решили,что ЛПР- "понтовые" ребята? В чем это заключалось? 

Вверху
вт, 30/09/2014 - 11:19
(Ответ на #4) #5
111 000111
Не в сети

одежда, редкие для наших мест модели макбуков, речь

Вверху
вт, 30/09/2014 - 20:57
#6
Наталья Fain
Не в сети

вот я тоже не люблю большие кпшки ... самой раздражает читать большие предложения. кто их читает? хотя, случай, описанный тут, заставляет пересмотреть свои взгляды )

Вверху
чт, 02/10/2014 - 14:34
#7
Dwarf (не проверено)

5 баллов копирайтерам и дизайнерам конкурента. 

По опыту могу сказать, что самыми эффективными были КП на 9-12 стр. НО! Там был шикарный яркий дизайн, и текст от которого не хотелось отрываться. 

Вверху