Как самостоятельно разработать автоматическую онлайн-воронку продаж для бизнеса за 7 шагов

Опубликовано Главный редактор пн, 14/09/2020 - 03:00.

Как самостоятельно разработать автоматическую онлайн-воронку продаж для бизнеса за 7 шагов

Мария Гринёва рассказывает что такое автоворонка продаж в интернете, как самостоятельно сформировать автоматическую воронку в своей компании, используя 7 последовательных шагов

По данным исследовательского агентства DATA Insight, объем рынка интернет-торговли в России ежегодно увеличивается на 16%, и к 2023 году вырастет более чем в два раза. Рост обусловлен увеличением количества заказов от новых пользователей интернета, готовых совершать покупки онлайн, при этом стоимость среднего чека падает. Выходит, что стоимость каждого клиента становится дороже: растут затраты на рекламу, количество конкурентов, требования к качеству сервиса. Если ваша задача — увеличить прибыльность проекта и привлечь новых клиентов, то эта статья поможет вам сформировать четкий пошаговый план действий и список необходимых для его реализации ресурсов.

Из статьи вы узнаете:
  • Что такое автоматизированная воронка продаж в интернете?
  • Пошаговый план по созданию автоворонки;
  • Список необходимых для ее реализации ресурсов.
Ежедневно интернет показывает сотни предложений. Наше внимание рассеивается на десятки рекламных баннеров и сайтов, предлагающих свои продукты/услуги.

Каждый предприниматель хочет обратить внимание на себя и сделать из клиента постоянного покупателя. Вопрос: как достичь поставленной задачи? «Автоматическая воронка продаж» может решить задачу. Автоворонка продаж — это цепь последовательных маркетинговых инструментов, которые преобразовывают «холодных» клиентов в ваших постоянных покупателей.

Автоворонка продаж создает информационно-коммуникационный пошаговый «тоннель», по которому потенциальный клиент будет идти в соответствии с заранее созданным сценарием от первого касания (рекламное объявление в интернете) до последнего — покупки. «Тоннель» позволит ему не распылять свое внимание и достичь желаемого результата именно с вами.

Для этого вам необходимо:

Шаг 1. Проанализировать бизнес «сейчас»

Давайте начнем с мечты (видение): где вы хотите оказаться через 3-5 лет?
(например, из дистрибьютора вырасти в производителя; из парикмахерской в салон красоты). Это позволит сформировать вектор развития вашего бизнеса.

Далее необходимо оценить текущую ситуацию:
  • Анализ рынка, ваша рыночная доля;
  • Анализ конкурентов;
  • Наличие и эффективность работы отделов: логистики, продаж и так далее;
  • Анализ ассортимента товаров и услуг;
  • Внутренние KPI;
  • Рассчитать свой финансовый план.

На основе анализа текущей ситуации разрабатывается стратегия развития бизнеса. Вы поймете, сколько вам необходимо привлечь новых клиентов, на сколько увеличить средний чек, чтобы поднять прибыль до нужного уровня. И, конечно, какую долю занимают онлайн-продажи и интернет как площадка для поиска новых клиентов в вашем бизнесе.

Результат: пошаговый план развития проекта.
  • Рекомендую использовать диаграмму Ганта;
  • Необходим маркетолог со знанием стратегического маркетинга.

Шаг 2. Сегментация и анализ целевой аудитории (ЦА)

Современный маркетинг ушел далеко от классиков. Сегодня рынок формирует предложение исходя из потребительского спроса. Предпринимателю необходимо максимально детально анализировать свою целевую аудиторию. Гендерные и географические признаки уже ни о чем не говорят. Внимание надо уделять «болям» клиента.

Важно понимать, что клиенты покупают продукт, чтобы решить свою проблему («боль»).

Где собираем информацию о своей ЦА:
  • Анализ Wordstat.yandex.ru + www.gks.ru (Росстат);
  • Форумы и сайты с отзывами;
  • Обсуждение в социальных сетях;
  • Анализ тематических сообществ;
  • Анализ тематических комментариев;
  • Анализ звонков и онлайн-чатов;
  • Обзвон по текущим клиентам — глубинное интервью.
Результат: создание 2-3 аватаров (портрет ЦА) с описанием их: интересов, страхов, желаний, места проживания, уровня дохода, возраста и прочего.
  • Необходим маркетолог с опытом проведения глубинных интервью и составлением опросов.

Шаг 3. Выбор бизнес-модели автоворонки продаж

В зависимости от вида бизнеса, можно выделить три модели автоворонки:
  1. Автоматическая воронка продаж классическая. Создаем воронку с использованием e-коммуникации (email, мессенджеры, автоботы и прочее) и подписываем на свои каналы: YouTube, Instagram и прочее.
  2. Автоматическая воронка продаж автовебинарная. Создаем классическую автоворонку и добавляем проведение онлайн-вебинара. На первых дублях — живого, далее оптимизируем на авто.
  3. Автоматическая воронка продаж онлайн-курсов. Создаем автовебинарную воронку, которая ведет к продаже онлайн образовательного продукта, а после к покупке основного продукта/услуги. Таким образом, вы зарабатываете на клиенте дважды.
Модель применима как b2c, так и к b2b сегменту. Зависит от наличия опытного эксперта внутри компании.

Результат: выбор модели, по которой будете создавать автоворонку продаж.

Шаг 4. Формирование продуктового портфеля

Продуктовая матрица строится на основе знаний об интересах и «болях» своих клиентов (смотрите шаг 2). Необходимо составить дорожную карту клиента. Дорожная карта — это пошаговый план действий клиента. На основе карты составляются разные маркетинговые инструменты по выбранной бизнес-модели (смотрите шаг 3). Цель — получить от клиента желаемые результаты, которые происходят на разных, контролируемых вами, этапах.

Каждый бизнес индивидуален, но структура пути клиента идентична для каждого проекта:
  1. Путешествие начинается со знакомства через рекламу: социальные сети, поисковые сервисы, специализированные сайты, группы, блогеры и так далее. Задача — найти клиента и обратить его внимание на себя!
  2. После того как клиент перешел на ваш сайт, важно получить его контакт (телефон, email). Для этого необходимо дать ему бесплатное, но ценное предложение, за которое он готов оставить свои данные. Пример, тест, обучающее видео, список полезных сервисов и так далее.
  3. Далее необходимо конвертировать клиента в покупателя. На этом этапе вы предлагаете клиенту дешевый, но ценный продукт. Он должен решать один мини-вопрос клиента. Цель — сподвигнуть совершить первую покупку у вас.
  4. «Прогревание» клиента для покупки вашего основного продукта. Длительность этапа зависит как от личных особенностей каждого человека, так и от типа бизнеса (средний цикл продажи). Необходимо подписать клиента на все возможные каналы: Youtube, Instagram, блог, а также составить регулярные коммуникации через электронные письма или мессенджеры. Задача — вовлечь клиента в ваш продукт и завоевать его доверие.
  5. Только пятым этапом вы продаете продукт, который решает его основную боль и трансформирует из точки «A» в точку «B».
  6. Магия начинается здесь — увеличение среднего чека, повышение маржинальности. При шестом касании происходит усиление имеющегося результата через допродажу сопутствующих товаров и услуг (например, личная консультация, продукт «под ключ» (к обуви — средства ухода, аксессуары, сервис по ремонту)).
  7. При построении дорожной карты следует сразу разработать шаги возврата клиента. За каким продуктом к вам могут вернуться?
  8. Лояльность клиента. Необходимо создавать всевозможные программы лояльности для постоянных клиентов, организация мероприятий и прочее. Этот этап для работы с текущей базой данных.
Результат: составление стратегии воронки продаж в интернете на основе дорожной карты клиента, а именно:
  • Продуктовая матрица;
  • Стратегия email-маркетинга и сообщений в мессенджере;
  • Тематика по созданию бесплатных продуктов, онлайн-вебинаров, уроков и прочего.
Рекомендации:
  • Рекомендую для создания матрицы воспользоваться бесплатной программой APP.Mindmup.com;
  • Необходим маркетолог с опытом составления стратегии воронки продаж.

Шаг 5. Создание контента

Для создания эффективной автоворонки вам необходимо разработать и создать много-много полезного контента. На это может уйти время, поэтому рекомендую выделить ответственное лицо со знанием продукта и найти ему в помощь следующих специалистов:

Копирайтер. Что необходимо ему поручить:
  • Написание рассылочных писем, сообщений в мессенджерах на 2-3-6 месяцев вперед;
  • Написание контента на сайты;
  • Написание чек-листов, пошаговых планов, методичек, статей и прочего.
Видеооператор/монтажер. Что необходимо ему поручить:
  • Создание и монтаж видеороликов для ваших интернет-каналов: YouTube, Instagram, на сайты, видео с добавлением в коммуникационные письма и прочее.
Графический дизайнер. Что необходимо ему поручить:
  • Отрисовка всего разработанного контента для придания большей важности, если так можно выразиться.
Результат: составленный контент для разных этапов пути вашего клиента (смотрите шаг 4).
  • Рекомендую для поиска подрядчиков воспользоваться сервисом по поиску фрилансеров, например, work-zilla.com

Шаг 6. Техническая настройка

Чек-лист по настройке:
  1. Создание домена (если нет).
  2. Разработка и создание одностраничных сайтов — 3 штуки: подписная, продающая и страница благодарности.
  3. Разработка и создание рассылочных писем и в мессенджерах — настройка всей стратегии в специальных сервисах, красочное оформление писем с добавлением горячих клавиш и ваших фото.
  4. Разработка и создание sms-маркетинга и голосовых звонков — настройка всей стратегии в специальных сервисах.
  5. Настройка CRM-системы.
  6. Соединение всех систем и сервисов на базе одной платформы для автоматизации всего процесса.
На сегодняшний день количество онлайн-сервисов растет с геометрической прогрессией. Я рекомендую вам обратиться к отдельно взятым специалистам по каждому пункту.

Результат: технически реализованная стратегия воронки продаж в интернете — доступ к платформе и подключенные необходимые сервисы.
  • Рекомендую для поиска подрядчиков воспользоваться сервисом по поиску фрилансеров, например, work-zilla.com.

Шаг 7. Трафик

Только после того как все 6 шагов сделаны, вы можете приступить к инвестированию рекламного бюджета. Это отдельная от создания воронки статья расходов.

Для настройки и проведения рекламных кампаний я рекомендую обратиться к отдельному специалисту или агентству по трафику в сети. Очень много подводных камней и нюансов. Не буду на этом останавливаться.

Давайте подведем итоги. Словосочетание «воронка продаж» используется абсолютно по-разному. Одни имеют в виду классическую оффлайн-систему продаж, другие внедрение CRM-системы, и только единицы используют в своем бизнесе «автоматическую воронку продаж».

В таблице приведена разница между этапами пути клиента в интернете с применением и без использования автоматизированной воронки продаж.

Таблица 1. Дорожная карта клиента с/без автоворонки продаж в интернете.

№п/п

Дорожная карта клиента

С автоворонкой

Без автоворонки

1

Знакомство

Баннер в интернете

Баннер в интернете

2

Взять контакт

Подписная страница с бесплатным предложением (данные идут в CRM-систему)

-

3

Перевод клиента в покупателя

первая продажа дешевого продукта

-

4

Прогревание

email-рассылки, мессенджеры, Instagram

-

5

Продажа основного продукта

Закрытие основной потребности (трансформация клиента)

Хаотичный выбор клиента на сайте компании (при заявке данные идут в CRM-систему)

6

Увеличение среднего чека

Продажа сопутствующих товаров и услуг

-

7

Возврат клиента

Создание постоянной ценности

Если повезет

8

Лояльность клиента

Разработка программ лояльности, дополнительных мероприятий и прочее

-
 

Что выбираете вы?
Источник публикации: 

https://delovoymir.biz/kak-samomu-razrabotat-avtomaticheskuyu-onlayn-voronku-prodazh-dlya-biznesa-za-7-shagov.html

Похожие материалы:

Поделиться: