Как речь влияет на продажи

Опубликовано Антон Берсерк чт, 25/05/2017 - 03:00.

Продажи — это смысл любого бизнеса. Менеджеры по продажам — это основа отдела продаж. Все продажи так или иначе строятся на диалогах. И речь продавца — это единственный способ регулировать уровень, качество и объемы продаж. Продажи на 85% состоят из речевых коммуникаций на различных уровнях.

Мой практический опыт неоднократно доказывал, что только речь способна продавать: ее качество, эмоциональность, насыщенность.

Один мой товарищ ругался матом при клиентах — выражениями сыпал отменно! Странно, но клиенты покупали у него. Он был эмоционален, он был естественен.

Второй мой товарищ был жутким интеллигентом. Был тактичен, боялся слово неправильное сказать. Он продавал мало.

Была девушка одна, коллега. Она откровенно занималась сплетнями с клиентами. Разговаривала с ними минут по 40–50. Обмывала косточки всем. Меня это раздражало, а она продавала. И продавала много.

А был еще один паренек. Когда он разговаривал по телефону, он вжимался в стол, говорил очень тихо, поскуливая периодически. Продавал он время от времени.

К чему это все я? К тому, что есть вещи, которые за нас определяют результат. И одна из этих вещей — наша речь.

Вывод из практики № 1 —говорите громко! Вас должны слышать. Чем громче речь, тем больше резонанс от сказанного. Любая вибрация эффективна. Позитивная или негативная. Любая.

Вывод из практики № 2 — говорите четко и членораздельно! Не мусольте слова. Тем более, если вы продаете по телефону. Телефон всегда искажает речь.

Вывод из практики № 3 — насыщайте речь словами-магнитами! Мои слова магниты: отлично, замечательно, в точку, давайте, я точно знаю, моя личная гарантия, выгода. Вы слили мои цены своим поставщикам, и они теперь отгружают вас по сниженным ценам? Отлично! Впервые вижу такую преданность своим бизнес-партнерам!

Вывод из практики № 4 — говорите длинно, перебежками, коротко и по делу, без разницы как, но говорите и говорите до конца! Директоров длинные речи утомляют, бухгалтеров умиляют, юристов раздражают, мужиков усыпляют, женщин короткие речи не цепляют, мужчин радуют, кадровиков смущают... Вы никогда не угадаете, что и кому может понравиться. Нет единого рецепта. Всё условно и относительно.

Вывод из практики № 5 — вы всегда должны знать, с чего вы хотите начать разговор и чем закончить! План речи должен быть обязательно. Когда я начал планировать свою речь, я стал побеждать в 5–7 раз больше! Прежде чем говорить с клиентом, ПОДУМАЙТЕ! О чем вы хотите с ним поговорить и что вы хотите получить в итоге своей речи. Научитесь 2–3 минуты думать перед тем, как что-либо говорить. Это не сложно.

Вывод из практики № 6 — шутом быть проще, но иногда приходится быть «простит...ой»! Речь продавца должна заставлять клиента хотеть. Иногда мы соблазняем клиента личной выгодой, иногда решениями, иногда скоростью, а иногда собой.

Вывод из практики № 7 — никакого волшебства! Продажи всегда растут вместе с качеством речи. Всегда. Следи, тренируй, следи, тренируй. 

 

Источник публикации: 

+++++++++++

Эффективное обучение продажам

Похожие материалы:

Поделиться:
чт, 25/05/2017 - 14:32
#2
Andrei Elagin
Не в сети
Здравствуйте, уважаемый Антон!
 
Я читаю сайт давно, едва ли не с первого вашего поста здесь. А вот зарегистрировался недавно, да и то, только чтобы о CRM разузнать. Но мимо такой безапелляционной и немного вредительской статьи пройти трудно. Итак, давайте по делу.
 
1. Мат не может быть оправдан никогда. Даже если он делает гигансткие продажи самого сложного товара. Уважение к собеседнику никогда не стоит девальвировать. Вероятно, без мата ваш товарищ мог бы продать ещё больше.
 
2. Говорить громко и чем громче, тем лучше, неверно в принципе. Если вы говорите по телефону, то современные аппараты прекрасно шумоизолируют и передают звук. Если в лицо - то повышенный тон злит и приводит собеседника к растерянности. Орут бабки на рынке, современный бизнес требует приятный тембр и внятную речь без "региональных особенностей".
 
3. Телефон не искажает речь - купите себе аппарат подороже, и оцените это. Он может отмодулировать голос, но GSM и ТфОП давно работают без джиттеров и артефактов. IP-телефония зависит от скорости соединения, за этим нужно следить, да. Но и голосом вы ситуацию с низкой скоростью не спасёте.
 
4. "Мои слова магниты: отлично, замечательно, в точку, давайте, я точно знаю, моя личная гарантия, выгода. " Простите, но я вас слышу в первый раз/второй раз/пятый раз и ваши знания и гарантии мне пофигу - вы для меня всего лишь продавец Антон, а гарантий и знаний я жду от производителя того, что вы пытаетесь тут мне продать. Также плохи оценочные суждения. Кстати, я слушал ваши тренинги, у вас оценок просто в изобилии.
 
5. В бизнесе нет мужиков и женщин, есть люди, ценящие время. Если продаете ЛПРу, нужно говорить по делу и по принципу пирамиды.
 
6. Мне жаль ваших слушателей, которых вы учите быть проститут*ами.
 
Антон, в современном бизнесе всё больше значит время, уважение, конкретика и честность. Пора выходить за рамки провинциальных ИП-шечек и уметь держать диалог с новым бизнесом.
Вверху
чт, 25/05/2017 - 15:50
(Ответ на #2) #3
Антон Берсерк
Не в сети

Сколько людей, столько и мнений.

Андрей, категорично я не умею рассуждать. Вырванные из контекста слова не могут быть аргументами.

Три вопроса:

1. Что Вы лично продаете?

2. Когда Вы лично последний раз продавали?

3. Вы так эмоционально и клиентам отвечаете?

-------------------

Вверху
чт, 25/05/2017 - 15:54
(Ответ на #3) #4
Andrei Elagin
Не в сети

Я не категоричен. Категоричны в своих советах вы, Антон. И экспрессивны.

1. Тракторы, сеялки, бороны немецкой компании и российского производителя.

2. Вчера, сумма контракта 23 млн., поставка в Белгород.

3. Я отвечаю только по делу. И использую как инструмент тембр голоса и своё исключительно профессиональное владение предметом.

Экзамен пройден?

Вверху
чт, 25/05/2017 - 16:08
(Ответ на #4) #5
Антон Берсерк
Не в сети

Вот. Спасибо огромное. Достойно!

Я не категоричен в своих советах. Просто не умею искажать и вешать абажуры. Может быть стоит поучиться. Может быть.

Обратная связь важна. Постараюсь прислушаться к критике.

По поводу экзамена))...извиняюсь за прямоту вопросов. Не люблю с теоретиками спорить. Поэтому и спросил.

В любом случае...пишите статьи. Полезно иметь различные точки зрения. Единой правды нет. Все познается в сравнении.

-------------------

Вверху
чт, 25/05/2017 - 16:03
(Ответ на #2) #6
Антон Берсерк
Не в сети

Да, и... Спасибо за развернутую точку зрения. Это важно. Аргументация - это хороший способ ответа. Не часто встречается.

Насчёт вредительской составляющей... Приведенные примеры - это реальность, а не домысел. Вы предлагаете искажать реальность и лить воду? Так ее и так вокруг хватает.

Чему я учу людей на мероприятиях? Уж точно не тому, чтобы быть про....Ами. но, продавать себя необходимо уметь.

Вчера был на встрече в отделе продаж, которые себя напрямую называют шутами, клоунами, грузчиками... Субкультура продаж никогда не будет иметь культурного облика, пока рынок к этому не будет готов. А рынок по многим направлениям имеет вид далеко не идеальный. Там есть и мужики, и много чего. Увы.

Вы можете оценивать реальность исходя из собственного бизнеса. Мне приходится сейчас иметь дело с десятками направлений. И по среднему...все совсем не идеально. Там не до розовых очков.

-------------------

Вверху
чт, 25/05/2017 - 19:21
(Ответ на #2) #7
Алина Кузнецова
Не в сети

В кои веки (да вообще впервые в жизни! и, надеюсь, в последний раз) ужасно расстроена статьёй Антона... Согласна с вами. Всё совершенно так. Да, есть бизнес, с которым всё это работает - и крики, и "шутёхи", - но в целом, тренд поменялся, и уважение в почёте. А не базар. Сама до недавнего времени думала, как Антон изложил, но практика показала обратное. 

Вверху
чт, 25/05/2017 - 20:49
(Ответ на #7) #8
Антон Берсерк
Не в сети

Иногда, правда продаж бывает иной. Совсем иной и о ней стоит говорить.

-------------------

Вверху
вс, 28/05/2017 - 00:22
(Ответ на #8) #9
Алина Кузнецова
Не в сети

Кстати, руки в карманах, как на аватарке - признак неуверенности и желания скрыться... Как и громкая речь - признак неуверенности. Сама себя долго отучала.

Вверху
вс, 28/05/2017 - 09:34
(Ответ на #12) #10
Профессор Преображенский
Аватар пользователя Профессор Преображенский
Не в сети

Алинушка пишет:

Кстати, руки в карманах, как на аватарке - признак неуверенности и желания скрыться... Как и громкая речь - признак неуверенности. Сама себя долго отучала.

 

Алина, приветствую!

Не всегда так буквально. Важен общий контекст. Вот ещё версия. Антон выбирал фото из нескольких. Тут в карманах руки - вполне органично. Лучше, чем просто висели бы или скрещенные на груди. 

Громкая речь. Люди тоже по разному используют, иногда повышают голос, чтобы перекричать оппонента. А для холериков это вообще почти норма. У них процессы возбуждения преобладают над торможением. Поэтому человек входит в раж и естественно повышает громкость.

Вверху
вс, 04/06/2017 - 18:51
(Ответ на #2) #11
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект!  Мат не может быть оправдан никогда.  Простите меня, но почему? Я много работал с прорабами, механиками да и с некоторыми руководителями уровня - директор и многие матом не ругаются, они на нём разговаривают. Уважение к собеседнику никогда не стоит девальвировать разве уважение к собеседнику выражается только манерой общения? А как-же разговаривай с клиентом на его языке? 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 05/06/2017 - 11:23
(Ответ на #14) #12
Профессор Преображенский
Аватар пользователя Профессор Преображенский
Не в сети

Sergei1 пишет:

Я много работал с прорабами, механиками да и с некоторыми руководителями уровня - директор и многие матом не ругаются, они на нём разговаривают. Уважение к собеседнику никогда не стоит девальвировать разве уважение к собеседнику выражается только манерой общения? А как-же разговаривай с клиентом на его языке? 

Сергей 1-ый, в точку!

В той среде, в которой работают прорабы, культурный сленг могут и не понять. А вот русский мат отлично понимают рабочие всех национальностей. angry

Вверху
пт, 26/05/2017 - 12:12
#13
Crocodile
Не в сети

Внесу свои 5 копеек:

1. Орать по телефону не надо. Нужно чтобы клиенты вас слышали на комфортном уровне. Правда если звоните мастеру в цех - тогда приходится орать.

2. Слова-магниты уже не работают. "Личные гарантии" и остальное могут только раздражать заказчика. Уже заведомо обман потому что какие "личные гарантии" может дать продажник? Чем отвечать будет - сломанными рёбрами? Лохов среди заказчиков уже давно нет - все всё понимают. Гарантии даёт производитель оборудования.

3. План речи - наше всё. Ты должен конкретно знать что говорить когда звонишь и какой должен быть результат. Если твой план - это сказать что мы такая-то фирма и продаём то-то и то-то, типа давайте сотрудничать - это не план а херня на палочке. Речь должна быть адресной чтобы цеплять конкретного заказчика или выходить на нужных людей и потом цеплять.

4. И насчёт мата - это вот точно лишнее.

Остальное в статье - всё по делу.

Вверху
пт, 26/05/2017 - 16:11
#14
Семён
Не в сети

Всем привет! Статья не вполне однозначная. Видно, что предыдущие ораторы примерили ее на себя и не согласны. Но мне близко то, о чем говорит Антон, поэтому по пунктам:

1. Что вы привязались к мату? Типа продавцы ушли с рынков, надели галстуки и теперь все стали интеллигентами? Первое правило, которому меня научили в продажах: говори на языке клиента. Если клиент матерится как сапожник, а продавец из себя строит профессора, то о каком диалоге может быть речь? Мне часто приходится иметь речь с админами. Некоторые предельно корректны и вежливы, другие только на мате и говорят. Если клиенты сами выстраиваются к вам в очередь, чтобы купить, то можете с ними говорить как хотите, а вот если вы продаете сами, извольте говорить с клиентом на его языке.

2. Говорить громко, значит не лепетать, не орать, а говорить так, чтобы клиент услышал. Если продавец тихо бормочет под нос, то его перебивают и не слушают. Только сегодня мне одна такая звонила, что то неразборчиво пробормотала и была мной отправлена лесом.  

3. Слова-магниты, аля "я гарантирую" и т.п. работают, но не при первой же встрече/звонке. При первом контакте стоит быть максимально корректным, хотя в некоторых ситуациях стоит отойти от официоза. 

4. И самое главное, что убило в ответе коллеги Andrei Elagin:

Телефон не искажает речь - купите себе аппарат подороже, и оцените это

Ок, не вопрос. Заодно подскажите, пожалуйста, где взять хорошие аппараты для всех клиентов, которым я планирую позвонить? Чтобы, так сказать, все стороны были снабжены "аппаратами подороже".

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
пт, 26/05/2017 - 17:53
#15
Профессор Преображенский
Аватар пользователя Профессор Преображенский
Не в сети

Что коллеги, с весёлым обсуждением вас! smiley

Про мат. Работал в конторе, в которой генеральный сыпал не переставая ... но это среди своих ... ему можно ... была тонкость, когда он переходил на него, значит уже всё серьёзно и политесы закончились. Если клиент ваш постоянный и вы лично с ним провернули не одну сделку ... и чайку попили ... то можно и приукрасить речь ... звучит естественнее smiley. Если же это новый клиент, новая сделка и отношения формальные, только строятся  - то,  Антон! не красиво ... есть ведь синонимы - блин, вашу маман, офигели, параллельно ...  в конце концов - коллинеарно ... в сад ... 

Говорить на языке клиента? Яволь мин херц! Конечно, всегда ловлю специфичные словечки от нового клиента и начинаю вворачивать в свою речь тоже ... обычно это профессиональный жаргон и принимая его вы уважаете клиента, его дело.

Орать по телефону. В принципе есть такая засада ... вроде как надо быть убедительнее, а значит громче донести свою точку ... в одной из контор были коллеги - дама и парень ... так те чисто по географии работали ... чем дальше клиент от Москвы, тем громче орали ... остальные, когда шел разговор с Новосибом или с Владиком, тихо уходили из кабинета ... . Самый прикол в том, что контора была связная, торговала и телефонами. Действительно, орать по телефону не стоит, связь давно цифровая, вас и так услышат, если вы говорите нормальным голосом ... а модуляцию надо использовать ... это слышно, как и улыбку laugh.

И пару слов за ip-телефонию. Вы все используете Скайп, как вариант ip-телефонии. Там "пакетики" бегают, и многое зависит от "толщины" канала. И дуплекс обычно не полный. Канал переключается с приема на передачу, быстро, но всё равно потери в начале речи есть. Поэтому рекомендация - не перебивать, лучше соблюдать очередность. IP телефонии всё больше, многие на астерах сидят и других ip-платформах в офисе ... учитывайте это smiley.

План разговора поддерживаю. А то заносит иногда ... а план позволяет вернуться в игру и выполнить поставленные задачи.

Слова магниты? Я за оригинальные вставки. По ним вас всегда отличат от других. Дас ист фантастиш. Я с вас балдею! Очаровательно! ... и т.д.. Это знаете, как одессита слушать laugh.

С шефами конечно кратко ... у них дефицит времени ... надо укладываться в 5 минут ... это как дайджест, свёртка ... если что, то он сам попросит развернуть тему ... 

И не надо со всеми одинаково по бизнесу ... стараться учитывать оппонента ... мальчик, девочка, дедушка глуховатый, айтишник ... ведь по ходу разговора многое проясняется ... 

Всем удачи и новых магнитов! cool

 

Вверху
вс, 04/06/2017 - 22:13
#16
Дмитрий Камушкин
Аватар пользователя Dimkinz
Не в сети

Вывод из практики № 6 — шутом быть проще, но иногда приходится быть «простит...ой»!

Вывод из практики такой: будь самим собой, не становись простит...ой, с той стороны это оценят.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Вверху