Начинать надо с четырех важнейших шагов

Очень многие российские компании малого и среднего бизнеса начали задумываться о старте или расширении экспортного направления. И для этого есть весомые причины: девальвация рубля, благодаря которой у отечественных производителей появилось преимущество по цене перед конкурентами за рубежом, сокращение спроса и падение рентабельности продаж на внутреннем рынке из-за увеличения продаж по промоакциям. По данным исследований за 2016 г., в торговых сетях до 50% продукции распродается по сниженным ценам. Экспортные продажи увеличивают прибыль производителей. Не случайно производители мясных продуктов увеличили экспорт в 2016 г. на 87%. Что же нужно делать, чтобы начать экспорт?

1. Выбрать перспективные страны

Внимание производителей продуктов питания при выборе направлений экспорта привлекают расположенные по соседству европейские и азиатские страны. И неудивительно: по статистике, затраты на логистику в пределах одного континента составляют около 10% себестоимости, а при пересечении океана могут увеличиваться до 30%. Поэтому с точки зрения экономики в первую очередь стоит организовать экспорт в страны СНГ, с которыми помимо общих границ у нас есть еще не утраченные экономические связи. Например, на мясном рынке за прошедший год доля экспорта в страны бывшего СНГ составила 30%. Второй по привлекательности эшелон стран более обширен, в большинстве случаев это восточные страны. Например, подсолнечное масло экспортируется в Турцию, Египет, Иран, мясо и мясная продукция – в Гонконг и Вьетнам, а вакцины экспортируют в Ирак и Саудовскую Аравию.

Лидирует среди стран-экспортеров Китай: за прошедший год увеличились поставки туда рыбы, подсолнечного масла, шоколада, соков и вина. Именно Китай со вторым по величине в мире рынком потребления и выдающимися темпами роста наиболее привлекателен для отечественных производителей продуктов. Для сравнения потребительских рынков Китая и России: средняя зарплата в Китае в 2016 г. составила $740 при населении в 1,4 млрд человек. В России же живет 146 млн, а средняя зарплата составляет $585.

2. Выбрать способы выхода на рынки

Наилучший и наибыстрейший способ проникнуть на зарубежные рынки – работать через международного дистрибутора, такой вариант, по статистике, выбирает 51% компаний. Сначала необходимо оценить потенциал торгового посредника по обычной схеме: репутация, срок деятельности, клиентская база, наличие контрактов с другими поставщиками, инфраструктура продаж, размер ожидаемой им маркетинговой поддержки и др. Разумно начинать сотрудничество с партнером с поставок тестовой партии продукции.

Второй по популярности способ – создание дочерних компаний за рубежом, так поступает каждый пятый экспортер. Надо посчитать затраты на организацию (часто зарплата зарубежных коммерсантов оказывается значительно выше ожиданий наших поставщиков – в США, например, годовые выплаты опытному менеджеру по продажам могут доходить до $200 000) и учесть специфику налогообложения. Например, при открытии дочерней компании в Китае придется дважды заплатить налог на прибыль – и в России, и в Китае.

Также можно приобрести готовый бизнес в стране или создать совместное предприятие, по статистике, такой выбор делают примерно 10–11%.

3. Определиться с тактикой сбыта

Основной принцип: в каждой стране своя система дистрибуции и продаж, специальные правила ведения бизнеса и налогообложения и даже восприятие вашего бренда и продукции потребителями будет различаться. Не все знают о провале многих именитых корпораций, таких как IKEA или eBay, на китайском рынке. По статистике, выход 2/3 экспортеров в Китай заканчивается неудачей. Поэтому необходимо адаптировать систему продаж под специфику страны. Поскольку чаще всего экспортеров интересует Китай, приведу некоторые данные по системе дистрибуции в Китае.

Развитие и уровень дистрибуции в трех мегаполисах – Пекине, Шанхае и Гуанчжоу – серьезно отличаются от всего остального Китая. К тому же в Китае региональные особенности настолько сильны, что распространено мнение, что там существует множество независимых рынков со своими правилами. Среди трех мегаполисов максимально дорого обойдется вход на рынок Шанхая. По оценкам российских поставщиков, затраты на Шанхай в 40 раз выше, чем на другие территории.

Продуктовый ритейл представлен более чем 2 млн розничных сетей при отсутствии доминирующих сетей национального масштаба, причем 7 из 10 ритейлеров – китайские. Сети представлены четырьмя категориями: государственные, региональные, специализированные и транснациональные розничные сети (Walmart, Carrefour, Auchan, Tesco). Развитые дистрибуторские сети местных производителей включают до 1500 партнеров, сотрудничающих с сетями и розничными магазинами. Электронная коммерция занимает 9% товарооборота розничной торговли.

4. Найти правильного дистрибутора

Российскому производителю необходимо придерживаться нескольких важных правил выбора и работы с партнером:

Отводить на переговоры достаточно времени и запастись терпением. Очень часто переговорный процесс может занять значительно больше времени, чем хотелось бы.

Взаимодействие нужно строить на основе долгосрочной взаимной выгоды и уважения.

Нужно как можно активнее общаться с партнером и поддерживать его начинания.

Следует постоянно искать самых успешных участников рынка и устанавливать с ними контакты

Автор –Татьяна Сорокина,  директор компании «Юнит-консалтинг»