На тренингах по продажам чаще всего участникам дают стандартный набор этапов или шагов, которые они должны совершить, прежде чем продажа состоится — это поиск потенциальных клиентов, первоначальные контакты с ЛПР, техники задавания вопросов для выявления потребностей, разработка решения и презентация его клиенту, обработка возражений и закрытие продажи. В редких случаях такие тренинги знакомят продажников с различиями в типологии отдельных личностей, с которыми им придется столкнуться.

  Если вы с каждым клиентом используете один и тот же подход, то, вероятно, вы будете закрывать на продажу 25 – 35 процентов ваших контактов, так как успешно коммуницируете только с одним типом личности. Единый подход в продажах не работает для всех типов клиентов. Ваши клиенты — это люди, личности, со всем их разнообразием, у них различные бизнес-потребности, разные личные интересы и продавцу, чтобы добиться успеха, необходимо умение продавать разным типам личности. И если вы научитесь эффективно работать со всеми типами, то теоретически вы сможете закрыть на продажу до 100% ваших потенциальных клиентов.

 Все 100% вряд ли, но было бы здорово, согласитесь? Как такая конверсия повлияла бы на ваши доходы?

 Ни один человек полностью не является чистым типом определенной личности. Мы все смесь нескольких разных типов, но познакомившись внимательнее, вы обнаружите, что люди действуют главным образом в одном из четырех типов.

 Существует масса разных названий и эквивалентов для всех четырех типов, но по сути все они так или иначе касаются одних и тех же понятий.

 Вот только малая часть разных названий одних и тех же типологий личности:

-    Холерик, Сангвиник, Флегматик, Меланхолик (по Гиппократу)

-    Доминантный, Влияющий, Стабильный, Добросовестный (типология DISC  Уильяма Моултона Марстона)

-    Огонь, Воздух, Вода, Земля (Западная астрология)

-    Красный, Желтый, Зеленый, Синий (Типология «Цвета Insights»)

-    Driver, Expressive, Amiable, Analytic (Типология Merrill-Reid/Wilson)

Можно и дальше перечислять, если вас это заинтересовало, то по ссылкам представлены разные методики и подходы, там их собрано более трех десятков:

http://www.ucd.ie/t4cms/Personality%20Categories.pdf  

http://kindredgrace.com/personality-types/equivalents/

Если посмотреть на всё разнообразие этих методик, на различия в названиях, в акронимах (DISC, LEAD, DESA), в сравнениях с библейскими и сказочными персонажами, даже со зверями, неважно, как их называть, четыре типа или стиля охватывают практически всех. Если вы протестируете свой тип личности, вероятно, вы сможете обнаружить в своем поведении один из четырех или может быть смесь двух соседствующих типов.

 С точки зрения бизнеса, понимание типов личности может быть ключом к более эффективному взаимодействию со своими клиентами и коллегами. Вот как идентифицировать и общаться с каждым из четырех типов.

1) Уверенный в себе или Ассертивный тип (Assertive, Driver, Dominance,etc.)

 Что это за человек? 

 Это человек, который стремится быть лучшим во всем, что он делает -  напористый, решительный и целеустремленный. Для людей этого типа конечный результат является более важным, чем личные отношения. Если среди ваших клиентов есть такие, то, скорее всего, это не те, кто присылает вам праздничные сувениры с корпоративной символикой, но если вы держите слово и выполняете все договоренности и обязательства, то такой клиент будет и дальше поддерживать с вами здоровые деловые отношения.

Если такой человек запрашивает информацию, то желает получить её быстро и «без воды». Ассертивный тип не любит продолжительные встречи и заседания, его не интересует презентация о заслугах вашей компании и продукта, только конечный итог — результат, который он получает от этого продукта или компании.

Как распознать?

Люди этого типа личности (Уверенные в себе) в разговоре чаще используют повествовательные предложения вместо того, чтобы задавать вопросы. Речь, как правило, четкая и более громкая, чем средний тон. Язык тела оживленный и уверенный, корпус при общении наклонен вперед, жестикуляция более выразительная, рукопожатие крепкое.

Они озабочены действием, быстро разбираются в текущей ситуации и мало заботятся о прошлом. Они знают, что хотят и куда движутся, и очень нетерпеливы и раздражительны в случае задержки и промедления. Они будут подходить к другим людям прямым и властным образом, излучая желание власти и контроля.

 Как им продавать?

• Профессионализм в продажах важен всегда, но особенно важно об этом помнить, когда вы имеете дело с Ассертивным типом личности. Если вам предстоит встречаться с таким человеком, то вы должны быть на 101% готовы по всем обсуждаемым вопросам, знать все характеристики вашего предложения, знать какой результат получит ваш клиент в итоге и т.д. Если вы не знаете ответа на какой-либо вопрос, то пусть ваш клиент знает об этом, в этом случае лучшим ответом будет заверение, что вы соберете всю необходимую собеседнику информацию вместо того, чтобы попытаться сформулировать наполовину правильный ответ.
• Уверенный в себе тип ценит эффективность. Не тратьте свое время на повторение одних и тех же фактов или выяснение всех точек зрения, сразу переходите к делу.
• Акцентируйте внимание клиента на том, как ваш продукт будет решать его бизнес-задачи или проблемы. Передовые характеристики и преимущества вашего продукта перед конкурентами не впечатлят Ассертивный тип, если вы не сможете продемонстрировать, почему они будут полезны для его организации.
• Воспользуйтесь их духом соревновательности и покажите, как ваш продукт поможет их компании стать на голову выше других игроков в отрасли или в рыночной нише.

2) Дружелюбный тип (Steadiness, Amiable, Dependable, etc.)

 Что это за человек?

Для человека, принадлежащего к Дружелюбному типу личности, первостепенное значение имеют личные отношения. Такие люди хотят доверять тем с кем они ведут бизнес. Человек для них прежде всего.

Они приветствуют заведенный порядок вещей и не любят внезапные изменения в расписании или рабочей среде. Дружелюбный тип личности активно заботится об окружающих людях и ставит нужды и потребности других людей впереди собственных. Они сосредоточены на чувствах и эмоциях других людей и готовы на многое, чтобы поддерживать счастливую и здоровую атмосферу в коллективе или для близких им людей.

 В отличие от Ассертивного типа, Дружелюбный тип, как правило, менее структурирован и не спешит принимать скорые решения. Такие люди хотят  установить доверительные, даже дружеские отношения с теми, с кем ведут бизнес и, скорее всего, будут искать помощи или одобрения у своих коллег или членов команды для принятия собственного решения. При работе с Дружелюбным типом придется настроиться на более продолжительный процесс продаж, чем обычно.

Как распознать?

Такие люди отличные слушатели, и могут задавать более личные вопросы в попытке узнать вас с разных сторон, не только с профессиональной. Они доброжелательны, спокойны и терпеливы во время встреч и переговоров. Беседы и встречи с такими людьми, как правило, носят непринужденный и неофициальный характер, при этом они защищают то, что они ценят с тихой решимостью и настойчивостью.

На первый взгляд такие люди могут показаться медлительными или не желающими менять свои личные ценности, невзирая на очевидную логику аргумента или ситуации. Они стремятся избегать решений, которые нарушают их ценности, и не любят рисковать неизвестным.

Как им продавать?

• Продавайте им видение. Помогите им визуализировать результаты, которые их бизнес может достичь с помощью вашего продукта или услуги.
• Выделите время на установление контакта. Дружелюбному типу нужно чувствовать себя в безопасности, прежде чем он начнет вести с вами бизнес.
• Возьмите на себя роль эксперта и проведите такого клиента через весь процесс принятия решений. Вместо того чтобы грузить Дружелюбный тип излишней информацией, помогите им разобраться в процессах и выступайте в качестве консультанта или помощника.
• Покажите им счастливых людей. Представьте все самые положительные отзывы от ваших остальных клиентов, о том, как ваш продукт или сервис сделал их счастливыми, и т. д. Дружелюбный тип больше всего заботится о людях и их чувствах: поэтому убедитесь, что ваш клиент  чувствует себя комфортно, а ваш продукт или услуга положительно скажется на климате в их команде.
• Постарайтесь снизить те аспекты вашего предложения, которые приведут к изменениям в компании клиента или климате в коллективе, сосредоточьтесь на позитивных сторонах, клиент-ориентированности и формировании сплоченности и единения.

3) Экспрессивный тип (Influencing, Expressive, Active, etc.)

 Что это за человек?

Людей Экспрессивного типа также иногда называемые «гуманистами» по той причине, что, как и для Дружественного типа, для них очень важны личные отношения.

Экспрессивный тип волнует чужое благополучие. Будь то сотрудники или клиенты, Экспрессивные личности хотят знать, как решения, которые они принимают, влияют на окружающих их людей.

 Это яркие, творческие, общительные, спонтанные личности, полагающиеся на свою интуицию. Они не заботятся слишком сильно о конкуренции и соперничестве, им нравится то волнующее чувство, которое они получают, когда делают что-нибудь интересное. Мир для них полон возможностей и идей.

Они ценят взаимное уважение, преданность и дружбу. Если ваш клиент принадлежит к такому типу личности, то взятое на себя и невыполненное обязательство или обещание может означать конец ваших взаимоотношений.

 Как распознать?

Люди такого типа, как правило, являются ярко выраженными экстравертами, дружелюбными и позитивно настроенными. Они любят находиться в компании других, получая от этого истинное удовольствие.

 Экспрессивный тип личности тратят свои усилия на мечту о будущем. Они заняты построением возможности для завтрашнего дня. Они движутся от одной идеи или деятельности к другой, им не терпится найти видение текущего момента. Окружающие очень легко попадают под их влияние. Они могут быть всецело поглощены какой-нибудь идеей, а затем с легкостью отбросить её и потерять интерес, переключившись на следующую заманчивую идею. Из-за этого они могут восприниматься окружающими людьми поверхностными, непрактичными или нереалистичными в трудные моменты.

Как и Уверенный в себе тип, Экспрессивный тип больше говорит, а не задает вопросы.

 Как им продавать?

• Представить конкретные примеры и бизнес-кейсы. Люди Экспрессивного типа хотят быть уверены, что вы заботитесь о них, и лучший способ доказать это — показать свой послужной список, чем рассказывать  истории о том, как ваш продукт или бизнес оказал влияние на жизни других людей.
• Подчеркните постоянную связь. Если ваша компания предлагает исключительное обслуживание клиентов и поддерживает долгосрочные партнерские отношения со своими клиентами, то на встрече с Экспрессивным типом самое время рассказать об этом.
• Не углубляйтесь в детали. Для Экспрессивного типа они не имеют столь важного значения, и они не станут их подробно изучать. Для них важна общая большая картина — говорите об этом. Дайте им знать, как ваш продукт или услуга поможет взаимодействовать с другими, или, как может помочь получить общественное признание. Имейте в виду, этот тип действует и принимает решения быстро, но также быстро теряет интерес. Вы должны быть убедительными и интересными.

4) Аналитический тип (Analytic, Compliance, Systematic, etc.)  

Что это за человек?

 Люди аналитического типа живут в соответствии с принципами, фактами, цифрами и логикой, которую они ищут в реальности. Они любят анализировать данные и возможности, чтобы исключить принятие нелогичных или плохо продуманных решений. Люди такого типа чувствуют себя дискомфортно, если им предстоит принимать решение, пока не доступны, разложены по полочкам и проанализированы все факты. Они способны систематически прорабатывать задачи сначала до конца.

 На встрече или переговорах с таким типом будьте готовы к большому количеству подробных вопросов и не удивляйтесь, если окажется, что Аналитический тип уже знает все ваши ответы — они ещё до встречи провели исследование вашего продукта и бизнеса.

 Аналитики придерживаются сроков, но при этом медленно принимают решения. Этот тип более логичен и осторожен, чем любой другой тип личности, они обязательно постараются  обезопасить любое свое решение.

 Как распознать?

Аналитики менее выразительны, чем другие типы личности. Их интересуют факты, а не эмоции, и, вероятно, они не станут тратить время, чтобы сблизиться с вами на личном уровне. Люди этого типа интроверты, перед тем как действовать они любят подумать, и будут придерживаться отстраненной, объективной точки зрения. В общении, аналитики серьезные, прямые и формальные. Они могут не использовать выразительные жесты и быть незаметными на встречах, но можете быть уверены, что они внимательно  вас слушали. Часто такие люди предпочитают письменное общение, чтобы придерживаться ясности мыслей и точности, анализируя информацию.

 Как им продавать?

• Никогда не торопите Аналитика. Будьте готовы к длительному процессу продажи, так как Аналитическому типу потребуется столько времени, сколько он сочтет нужным для сбора всей информации и фактов, которые ему необходимы для принятия решения. Потратьте время, чтобы подробно  ответить на все вопросы Аналитика. Предложите дополнительную информацию или ресурсы, где они смогут узнать больше о вашем продукте или услуге. Чем больше информации они проанализируют, тем более комфортно они будут чувствовать себя, принимая решение.
• Предположим, Аналитик подготовился к встрече и провел собственные исследования. Но это не значит, что вы должны пропустить вводную информацию, вы можете потратить меньше времени на разговор об общих моментах, а больше обсуждать конкретику, персонализированные решения для их бизнеса.
• Избегать высокого уровня притязаний. Всегда предоставляйте цифры и данные, когда делаете какие-либо утверждения, иначе вы рискуете потерять авторитет Аналитика. Приукрашивание или расхваливание вашего продукта может показаться аналитику подозрительным, будто так вы хотите замаскировать недостатки.
• Предоставьте как можно больше информации. Вместо того чтобы говорить: «Наш продукт стимулировал рост продаж многих компаний», скажите: «Наш продукт увеличил объем продаж в таких-то компаниях на 20% или больше в течение года». Давайте больше информации, чем они просят, не бойтесь перегрузить Аналитика — информация именно то, что ему нужно.
• Не пытайтесь форсировать личные отношения. Аналитика раздражают люди, пытающиеся вторгнуться в его личное пространство, лесть на него тоже не действует.

 Имейте в виду, что «чистые» типы встречаются крайне редко, чаще всего ваши клиенты представляют собой микс из двух или более типов и не вписываются ни в одну из четырех категорий, перечисленных выше. Впрочем, раз вы знакомы с основными характеристиками каждого типа личности, вам не составит труда адаптировать свою стратегию продаж, чтобы соответствовать любой ситуации.