Почему именно ручку? Не суть важно что - цель продемонстрировать техники продаж. Можно продавать абсолютно все - карандаши, папки, печати, стулья, кондиционеры…. Все то, что находится в поле зрения. Можно продавать реальные товары - например, если компания продаёт обувь, то устроить сценку “продавец - покупатель” и обыграть процесс продажи обуви.

Но ручка это простой предмет, поэтому, как правило, “продают” именно её. Продавец (или соискатель на должность) демонстрирует техники продаж - установление контакта, выявление потребностей, презентация….. 

Этапы продаж

Это классика и отличаются лишь нюансы. Итак, чтобы продать ручку нужно:

1. Установить контакт - поприветствовать покупателя, начать диалог

2. Выявить потребности - расспросить про проблемы, потребности, предпочтения и т. д.

3. Презентовать ручку - описать её свойства, пользу от этих свойств и то, каким образом все это отвечает ранее выявленным потребностям

4. Обрабатываем возражения - если есть

5. Завершаем сделку - предлагаем совершить покупку

Могут быть нюансы. Например, в этот алгоритм “нулевым” шагом включают подготовку (изучение ассортимента, подбор предложений, изучение потенциального покупателя и т. д.). Или после завершения сделки вводят шаг постпродажного обслуживания. Может быть дополнительная продажа… Всё это, как правило, привязано к стандартам продаж конкретной организации. Основные этапы это описанные выше пять шагов.

Всегда ли так? Нет, не всегда. Описанный алгоритм построен на выявлении потребностей. Если же мы говорим о небольших продажах (розница), то часто можно встретить алгоритмы основанные на формировании потребностей. То есть покупателям озвучиваются “вкусные” предложения.

В случае с продажей ручки - вместо выяснения требований к товару у клиента рассказываем про то, какая наша ручка замечательная (это в общих чертах, естественно).

Как правильно? Оба варианта имеют право на существование. Тема нашей статьи - первый вариант (с выявлением потребностей).

Установление контакта

Как минимум - это приветствие (добрый день/ утро/ вечер).

Цель этапа привлечь внимание, расположить покупателя. Для этого, например, можно использовать нестандартное приветствие. Люди не любят продавцов, когда им что-то продают. И установление контакта максимально “далекого” от продаж даст больший эффект.

Но так как в нашем случае продажа ручки лишь демонстрация, то ограничимся приветствием.

Выявление потребностей

Потребности - движущая сила продаж. Если у человека есть проблема и он хочет от неё избавится (в том или ином виде), то он достаёт кошелёк и оплачивает решение.

Самый простой способ выявить потребности - задать ряд вопросов.

Как правило, это несколько открытых вопросов:

На что обращаете внимание при выборе?

Для чего выбираете?

Где и как будете использовать?

И т. д. Вопросов не должно быть слишком много. Вопросы должны касаться только нашего продукта (ручки).

Для уточнения задаются также закрытые вопросы:

Этот вариант вас устраивает?

Вам нравится?

Закрытых вопросов по минимуму - они предоставляют мало информации, а большое их количество создаёт ощущение давления.

Презентация

Строится по принципу ХПВ - характеристика, преимущество, выгода.

Характеристика - физические свойства товара. Что можно пощупать, посчитать, сравнить и т. д. В случае ручки это может быть, например, диаметр шарика влияющего на толщину линии письма. Или дизайнерские решения, особенно если выбирают ручку как подарок.

Преимущества - другими словами польза. Как характеристики используются на практике. Например:

У этой модели диаметр шарика 0.4 мм. Что в комбинации с высококачественными чернилами обеспечивает тонкую линию письма

Выгода - это привязка характеристик и преимуществ к потребностям клиента. Не общие “плюшки” - недорого, удобно популярно, а касательно основных запросов.Есть потребность которую нужно закрыть. Если покупатель выбирает ручку в качестве подарка, то его будут интересовать определенные качества. Например, внешний вид. Рассказ про то, что низкая цена демонстрируемой модели позволит избавится от необходимости менять стержни, цеплять не будет.

Обработка возражений

Это отдельная тема. Если касаться её в рамках демонстрации техник продаж на примере продажи ручки, то это своего рода шаг назад в алгоритме.

Мы встречаем возражение вопросом - уточняем, что вызывает несогласие. Возможно, покупателю не хватает аргументов. Дополняем свою презентацию.

По сути - простейший алгоритм работы с возражениями выглядит так:

Уточнение - аргументация

Можно расписать более детально, но даже такой вариант повышает вероятность успеха сделки.

Завершение сделки

Мы не занимаемся консультированием. Мы продаём. К этому этапу мы проделали определенную работу. Осталось поставить точку.

Самый простой способ - прямой вопрос:

Вас этот вариант устраивает? Оформляем?