Процесс переговоров состоит из трех этапов: подготовки, проведения и завершения. Переговоры всегда выигрывает тот, кто больше к ним готов. Поэтому готовиться нужно обязательно. И чем важнее переговоры, тем больше времени нужно этому уделять. Структура подготовки к переговорам:

1. Создать список целей. Четкие цели обеспечивают 50% успеха, даже если вы толком не знаете, как их достичь. Цели помогают держать фокус на главном, управлять коммуникацией и проводить только конструктивные переговоры. Знайте, что сформулировать цель – это не прикинуть ее в уме, а записать.

Цели переговоров формулируются по четырем обязательным блокам:

2.1. Явные цели. Например, познакомиться, помочь клиенту с выбором, рассказать о своем предложении.
2.2. Неявные цели. Допустим, узнать обстановку в компании, понравиться ЛПР, показать, что ваше предложение лучше других.
2.3. Цель-минимум. К примеру, познакомиться, произвести хорошее впечатление, выявить потребности, провести презентацию.
2.4. Цель-максимум. Например, подписать договор, получить предоплату.

3. Прописать перечень вопросов, которые вы хотите задать клиенту. Например, выяснить, что потребителю нужно и важно, какой планируется бюджет, как будет приниматься решение о сотрудничестве и так далее.

4. Определить список шагов, которые вы предпримете для достижения своих целей. Например, начнете с комплимента, предложите структуру встречи, будете поддерживать контакт глаз, использовать активное слушание, задавать открытые вопросы и так далее.

5. Определить признаки, по которым вы сможете понять, что достигаете своих целей. Например, клиент дружелюбно настроен, охотно отвечает на вопросы, делится важной информацией, спрашивает о деталях сделки и так далее.

6. Проработать возможные вопросы и возражения покупателя, а также ответы на них. Подобная работа занимает время, но зато на ваших встречах не будет вопросов, которые могли бы загнать вас в тупик. К примеру: «Почему у вас так дорого?», «Какую скидку вы нам сделаете?», «Почему мы должные выбрать вас?»

7. Привести три самых убедительных аргумента, почему ваше предложение лучше всего подходит клиенту.

 Правила подготовки к переговорам:

1. Главное правило подготовки – готовьтесь! Отличайтесь от большинства. Вы можете использовать только 10% из подготовленного, но уверенность, которую будете ощущать, будет стопроцентной.

2. Только письменно. Все пункты приведенной структуры обязательно проработать в файле или на листах, которые вы сможете взять на переговоры. Используя письменную подготовку, вы относитесь к лучшим в мире переговорщикам.

3. Формулируйте цели переговоров, учитывая интересы клиента. Поставьте себя на его место и убедитесь, что реализация ваших целей принесет выгоду и ему.

4. Продумывайте несколько возможных сценариев переговоров и то, как вы будете себя вести в каждом из них. Например, если у вас перехватят инициативу, оппонент сократит время встречи, появится новый участник переговоров и так далее.

5. Изучите максимум информации о компании и переговорщике лично. Используйте все доступные источники: сайты, профильные и новостные порталы, социальные сети и так далее. Вы не представляете, насколько полезно узнать, что ваш покупатель недавно сделал ребрендинг или ведет свой видеоблог.

6. Настройтесь на успех. Мысленно (в виде фильма) создайте во всех деталях наилучший вариант развития переговоров, например, как вы сидите, разговариваете, как получаете контракт, какая царит атмосфера. Прокручивайте этот фильм перед встречей, пока он не станет максимально отчетливым.

7. Внимательно отнеситесь к своему гардеробу и аксессуарам. Встречают по одежке – именно она будет говорить за вас в первые секунды знакомства. Поэтому одеваться нужно не только аккуратно и согласно своей профессиональной деятельности, но и подстраиваться под дресс-код оппонента. Например, если ваша специальность предполагает деловой стиль – строгий костюм и галстук, то, идя на встречу в креативное агентство, вы можете отказаться от пиджака или использовать галстук необычно яркой расцветки.