Как отличить Большие продажи от мелких

Опубликовано Главный редактор пт, 20/01/2017 - 03:00.

В.Токарев

Спрашивается, зачем нужно научиться отличать Большие продажи от мелких?

Вопрос не праздный,  и ответ на него вполне осязаемый. Если вы ошибетесь в том, какие вы ведете деловые переговоры – о больших продажах или о мелких, могут возникнуть иногда просто непреодолимые трудности. Дело в том, что техники мелких продаж (например, техники закрытия сделки) не только не работают в Больших продажах, но могут их полностью перечеркнуть.
(При подготовке этой инструкции  использованы два источника – Н.Рекхэм СПИН-продажи и Н.Рысев Большие продажи, а также личный опыт автора.)

Потребуется

  • Ваши товары или услуги, чтобы выполнить их анализ
  • Эта инструкция

Уровень сложности: Иногда Легко, иногда ОЧЕНЬ СЛОЖНО

1 шаг

УЗНАТЬ ПЕРВУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ –

Большие продажи – это достаточно дорогие товары или услуги. Именно по этой причине Большие продажи не совершаются импульсивно, не стоит на это рассчитывать.

2 шаг

УЗНАТЬ ВТОРУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ  -
Деловые переговоры в Больших продажах обычно занимают очень много времени. И потому успех таких продаж измеряется не покупкой или отказом во время первой встречи покупателя и продавца, а продвижением к покупке.
Наш своеобразный «рекорд» Больших продаж  – мы 3 года вели переговоры с клиентом, после чего успешно сотрудничали в течение 4 лет.

3 шаг

УЗНАТЬ ТРЕТЬЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
Обычно продукт, который относится к Большим продажам, затрагивает всю компанию. Его нельзя положить в сейф так, чтобы никто его не увидел.
Пример – один наших первых продуктов – это консультирование по разработке стратегии компании, понятно, что такой продукт затрагивает абсолютно все высшее руководство компании и даже Совет директоров.

4 шаг

УЗНАТЬ ЧЕТВЕРТУЮ  ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
Это длительность использования продукта. Например, наш продукт по разработке стратегии будет использоваться фирмой еще очень долгое время – пока стратегия не потеряет своей актуальности. Этот срок может быть иногда более 10 лет.

5 шаг

УЗНАТЬ ПЯТУЮ  ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
Большие продажи – это всегда продажа не просто продукта,  а Решения. Речь идет о Решении проблем клиента (или части проблемы), которые получаются в результате такой покупки. 
Например, что такое разработка стратегии? Это стратегические решения об использовании новых возможностей на рынке, а также решения проблем, связанных со слабыми сторонами компаниями, мешающими ей развиваться быстрее рынка.

6 шаг

УЗНАТЬ ШЕСТУЮ  ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
Она также связаны с предыдущими – это сложность, комплексность предлагаемого для приобретения Решения.
Пример такой продажи – система ERP.

7 шаг

УЗНАТЬ СЕДЬМУЮ  ХАРАКТЕРИСТИКУ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
Это огромные риски таких продаж. Эти риски вытекают из предыдущих взаимосвязанных параметров Больших продаж.
Когда совершаются Большие продажи, речь идет о серьезных последствиях для компании. Например, предлагая консультации по разработке стратегии фирмы,  консалт-фирма фактически предлагает фирме-покупателю «купить свое будущее».

8 шаг

ПРОВЕРИТЬ СВОИ ПРОДУКТЫ НА ПРЕДМЕТ – БОЛЬШИЕ ЭТО ПРОДАЖИ ИЛИ НЕТ, чтобы после этого правильно применить подходящую технику деловых переговоров

 

Советы и предупреждения:

Спрашивается, а установление длительных деловых отношений с партнером – это Большие продажи?

Да. Мы даже ввели такой рабочий термин – это продажа потенциальному партнеру выгод от сотрудничества. Здесь быстро не договоришься, и особенно велики риски стратегического сотрудничества двух и более фирм.

Источник публикации: 

http://subscribe.ru/group/know-how-ya-znayu-kak/54061/

Похожие материалы:

Поделиться: