Бернович Павел

Потенциал продаж — количество единиц товара или услуги, которое может продать данная компания. Если компания является монополистом на рынке, что бывает крайней редко, то потенциал продаж теоретически равен потенциалу рынка. Однако в реальной жизни большинство организаций действуют в условиях жесткой конкуренции и могут рассчитывать лишь на долю совокупного рынка.

Проблема в том, что сам товар или услуга не могут самостоятельно реализовать свой потециал продаж. Чтобы товар был продан и потенциал реализован, один человек, должен либо напрямую, либо с помощью каких-либо средств связи рассказать другому человеку о товаре, объяснить, что он собой представляет, какие у него характеристики, для чего нужен и какие идеи можно реализовать с его помощью. Иногда, конечно же, кажется, что некоторые товары продают сами себя, но это заблуждение.

Если хочется сделать покупку без помощи продавца, то это всего лишь значит, что ранее уже был положительный опыт использования, либо хорошо поработали маркетологи продвигающие данный товар, внедрив идеи, которые он реализует. Другими словами, продажа всегда возможна только с помощью человека, а раз так, то всегда имеет место человеческий фактор. Вот тут и кроется основной момент, который влияет на итоговые объемы продаж, ведь человеческий фактор может сыграть как в пользу товара, так и во вред ему.

Что снижает потенциал продаж

Человеческий фактор может, как поднять потенциал продаж, так и опустить его. Человеческий фактор проявляется минимум по пяти направлениям. Первое из них – это глубина изучения товара. Чем глубже изучен товар, тем больше его характеристик известно. Второе направление – это интерпретация характеристик товара с точки зрения того, какие идеи с его помощью можно реализовать. Третье направление – это подготовка соответствующих коммуникационных материалов для донесения информации о характеристиках и идеях, которые можно реализовать с помощью товара.

Именно от качества проработки данного направления очень часто зависит, сколько товаров будет в итоге продано

Четвертое направление – это передача информации покупателям. Ну и пятое направление – это управлением всеми этими процессами и организация их осуществления. Как правило, с первым, третьим, четвертым и пятым направлениями серьезных проблем нет, обычно бывают только мелкие недоработки. Основные проблемы имеются при работе со вторым направлением.

Как бы то ни было, проверять вклад человеческого фактора целесообразно системно, а значит по всем 5 направлениям. Аудит товара – это как раз и есть такая проверка. Однако, в связи с тем, что слабое звено – это определение идей, которые можно реализовать с помощью данного товара, этому направлению в процессе аудита нужно уделить максимум внимания. Именно от качества проработки данного направления очень часто зависит, сколько товаров будет в итоге продано.

Как нарастить потенциал продаж

Как было показано в статье «Почему не покупают товар или правило 10 идей» любой товар нужен для реализации идей. Других функций у него нет. Весь вопрос заключается только в том, какие идеи он может реализовать и в каком количестве. Суть в том, что каждый товар обладает строго определенным потенциалом продаж, и он всегда связан с количеством и качеством идей, которые реализуются с его помощью.

Схематично потенциал продаж можно представить как красную линию, преодолеть которую невозможно

Схематично потенциал продаж можно представить как красную линию, преодолеть которую невозможно. Выраженный в цифровом значении потенциал товара выступает своеобразной планкой, некой предельной высотой. Можно сделать продажи ровно с этой планкой, можно продать меньше нее, но продать больше нереально, если не провести необходимые мероприятия и первый этап этих мероприятий – аудит товара.

Аудит товара проводится в 5 случаях. Во-первых, когда есть ощущение, что не весь потенциал реализован, и можно продавать больше, но нет оснований, чтобы их объяснить. Во-вторых, когда есть ощущение, что имеется недоработка, но не понятно в чем она. В-третьих, когда конкуренты в аналогичной ситуации продают больше. В-четвертых, когда хочется продавать больше того же товара, но это никак не получается. В-пятых, когда хочется зарабатывать больше, но это не получается. Очень часто, примерно в 95% случае, проводится «самоаудит» с использованием интуиции.

Способы узнать потенциал продаж

Конечно, интуиция предоставляет некоторую информацию и вполне логичной ей пользоваться. От нее идут подсказки, но они не на все 100% понятны без соответствующей информации. Интуиция говорит, но не договаривает, она скорее указывает в каком направлении копать, подсказывая, что есть какой-то вопрос, но не говорит в чем он. Интуиция не научилась говорить на языке человека, чтоб разъяснить ему, в чем дело, она говорит на языке тела, на языке ощущений. Чтобы понять, интуицию, необходимо визуализировать имеющиеся ощущения для чего и применяется аудит.

Можно ли довериться интуиции на все 100%?

Насколько необходим аудит товара? Можно ли обойтись без него? Можно ли сделать все своими силами? Можно ли довериться интуиции на все 100%? Надо понимать, что аудит товара – это альтернативный, внешний взгляд на товар со стороны экспертов. Слова «внешний» и «альтернативный» в данном случае ключевые. Свои специалисты, конечно же, хорошо знают товар, но они всегда предвзяты, а значит, могут сознательно или бессознательно упустить, некоторые важные моменты. Они могут даже видеть их, но посчитать незначительными с их точки зрения.

Однако, как известно, дьявол всегда кроется именно в деталях. Вот эти детали и позволяет выявить аудит, а это значит, что он 100% необходим, делать его нужно периодически, а не только когда уже возникла проблема и его должны всегда проводить внешние эксперты. В результате аудита собирается нужная информация, а также формируется альтернативная «картина мира», которую можно сравнить с имеющейся в компании «картиной мира» по данному вопросу. Такое сравнение дает очень большой объем полезной и нужной информации, ибо, как известно, истина рождается в споре.

Зачем знать потенциал продаж

Проведя аудит товара, вы получаете, в том числе информацию о его потенциале продаж, ведь он зависит не только от характеристик рынка, но и от характеристик самого товара, точнее от того, сколько каких идей и какие идеи можно реализовать с его помощью. На данных о потенциале продаж будет ясно, какой объем производства товаров потребуется, а значит, будет понятно, сколько нужно закупать сырья, материалов и комплектующих.

Имея информацию о том, сколько может быть продано товара, легко построить эффективную службу сбыта

Имея информацию о том, сколько может быть продано товара, легко построить эффективную службу сбыта, точно определив, сколько в ней должно быть специалистов.Станет ясен весь финансовый расклад, включая примерный объем прибыли или убытков, которые будут получены в результате реализации объема товара в соответствии с его потенциалом продаж.

Если объем прибыли и доходов ожидается недостаточный, потребуется реализация дополнительных мероприятий, направленных на увеличение количества идей, которые может реализовать товар и как следствие на увеличение его ценности, а значит и на рост потенциала продаж. Хотите узнать ценность своего товара и его потенциал продаж? Закажите аудит товара.