Людей, которые имеют четкие прописанные цели хотя бы на ближайший год весьма мало. Еще меньше людей, которые не только имеют цель, но и идут к своей цели целенаправленно и уверенно, используя все возможности, которые встречаются им на пути. Таких единицы. 

Цель нужна, как причина жить. Без цели, это просто существование. Как корова. Встал, пожевал травку, оставил лепешку на дороге, и в стойло. А когда есть цель, то жизнь становится осмысленной. Цель определяет средства и методы ее достижения. 

Когда цель понятна, остается лишь определить сроки ее достижения, средства которые нужны для ее достижения, инструменты, которые мы будем использовать в работе, знания и навыки которые понадобятся. Причем мы всегда идет от цели к сегодняшнему дню, а не наоборот.

То есть вы к примеру хотите удвоить продажи за текущий год. Это ваша цель. Идем от нее. Сколько конкретно денег вы должны зарабатывать через год? Скажем миллион в месяц. Ок. Цель понятна. Что дальше. Давайте предположим, для примера, что вы продаете тренинги. Теперь смотрим среднюю стоимость тренинга. Пусть будет 15 000 рублей за тренинг. Значит для того, чтобы вам заработать миллион, вам необходимо привлечь 66 человек, которые купят ваш тренинг.

Уже понятней. Встает вопрос, сможете ли вы привлечь 66 человек? Если да, то все просто. Запускаем рекламу и привлекаем. Цель достигнута. Но зачастую, все не так просто. Тогда ищем другие пути решения. Можно сделать несколько вариантов участия в тренинге. Скажем мы оставляем 15т.р. как базовый вариант, и добавляем еще два варианта за 30 000 р. и за 60 000р. И теперь, нам нужно всего 10 человек, которые купят тренинг по цене 60т.р. + 10 человек, которые купят тренинг по цене 30 т.р. и 6-7 человек, которые купят тренинг по базовой стоимости. Всего 27 человек нужно привлечь. Уже проще. 

Теперь, когда понятно ценообразование, перед нами встает вопрос в привлечении этих людей. Где мы будем их искать и кого именно. Здесь нам в помощь сам тренинг, вернее его цель. Что конкретно наш тренинг несет людям? Что они получат в конце его прохождения? Как изменится жизнь этих людей? Ответы на эти вопросы подскажут нам, где могут бывать наши клиенты. В каких группах. Что они читают, какую еще информацию ищут.

Когда мы определились с тем, где мы будем искать наших клиентов, нам нужно определиться с форматом подачи информации. Это могут быть просто рекламные объявления, могут быть аудио и видео записи, живые эфиры, живые выступления в клубах и т.д.

Ок. определились и с этим. Теперь исходя из формата контента, мы должны подготовить сам контент. Подумать, а что может привлечь наших клиентов взять, да и ознакомиться с нашим контентом. Соответственно мы должны продумать и подготовить контент-план. Продумать заголовки, написать статьи, снять видео, прописать сценарий выступлений.

Теперь, когда все готово, мы можем запустить рекламу. Ага. Запустили. Что дальше. Люди будут реагировать на нашу рекламу, и должны как-то отправлять нам деньги. Встает вопрос - как мы будем принимать денежные средства. Прорабатываем этот вопрос и решаем его.

Пока все отлично. План работы готов. Теперь встает вопрос, а что делать, если все пойдет не так, как мы планируем? Если наши посты, видео и эфиры не сработают? Если люди не захотят платить нам деньги? Как быть? Как только мы задаем себе правильные вопросы, дальнейшие действия сразу становятся понятны.

Мы должны подготовить "заготовки" для плана "Б". К примеру, мы можем подготовить несколько вариантов ответов на все вопросы, которые нам могут задать наши будущие клиенты в прямом эфире. Мы можем подготовить видео инструкцию по проведению оплаты, мы можем подготовить альтернативный способ оплаты, мы можем заготовить заранее скидки, если люди не захотят покупать по тем ценам, которые мы выставили. Мы должны хорошо проработать план "Б", как и основной план.

Думаю теперь вам стало более понятно, как подготовить план работы исходя из цели. Мы пробежались в статье лишь по нескольким моментам, в вашем же плане должно быть разработано все намного более подробно. Здесь успех зависит от того, насколько правильно вы будете задавать себе вопросы. 

Правильно поставленный вопрос - залог правильного ответа. Это в свою очередь, ведет нас к правильным действиям.Правильный вопрос практически на 90% гарантирует, что вы найдете правильный ответ. Давайте остановимся на этом подробнее.

К примеру вопрос:
- Как нам увеличить продажи? - который я слышу на консультациях ежедневно, не дает, и не предполагает решения. 
Когда я спрашиваю в ответ - А что можно сделать? - в ответ я слышу обычно общие фразы, что-то вроде 
- Можно больше вложиться в рекламу. Можно делать больше холодных звонков. и т.д.

Как видите, слабый, неправильно заданный вопрос не подразумевает нахождения ответа. Это типичная ситуация. В коучинге все по другому.

Продолжая консультацию, я обычно спрашиваю - А из каких конкретных шагов и действий состоят продажи в вашей компании? - и клиент начинает перечислять элементы системы, из которых на его взгляд складывается продажа в его бизнесе.

Обычно перечисляют: КП, менеджеры по продажам, встречи с клиентом, продукт или услуга, постпродажное обслуживание и поставка, реклама, маркетинг. 

Я продолжаю разговор - А скажите мне, какую ценность имеет каждый из названных вами элементов в системе ваших продаж? - На каком этапе происходит обычно продажа? Здесь обычно у большинства клиентов происходит затык. Они не знают, что ответить. 

Я продолжаю - Из каких элементов состоит каждый из названных вами элементов? - Насколько они согласованы между собой и оказывают влияние на продажу? - К примеру, из чего состоит ваше КП (коммерческое предложение)? 

Тут клиент обычно рассказывает про свое КП, иногда зачитывает. Практически у всех, КП говорит о самой компании, какая она распрекрасная, сколько лет она на рынке и т.д. И ни одного слова о самом клиенте и его потребностях. Ни слова о том, как продукт или услуга этой компании может решить насущные проблемы клиента. 

Распространенная ситуация. Думаю каждый из вас получал такие предложения и выбрасывал их. Думая, что кто мог написать такой бред. При этом, рассылая своим клиентам такое же КП, которое так же выбрасывают, с такими же мыслями. Узнали себя?

Кстати, редкие клиенты на консультациях могут внятно пояснить, а какую же собственно цель преследует КП. Зачем его отправляют клиенту? Что должен сделать клиент, прочитав КП? Какие именно действия должен совершить клиент, чтобы мы могла сказать с полной уверенностью, что КП достигло цели. Напишите в комментариях, понимаете ли вы, какую именно реакцию должно вызывать то или иное действие, которые вы совершаете в сторону клиента.

Вот смотрите, мы сейчас лишь самым краешком коснулись темы Продаж и ее элементов. Немного прошлись по КП. Немного поговорили про "правильные" вопросы, благодаря которым вы можете получить правильные ответы и проработать план действий. А сколько еще осталось "за кадром". Можно сутки говорить и не повториться.

Скажу одно, даже предприниматели со стажем 20-30 лет, которые приходят ко мне на консультации, не понимают до конца суть своего бизнеса и его структуру. Многие вопросы ставят их в тупик. Они никогда не задавали себе подобные вопросы. И никто из их окружения так же не спрашивал их подобным образом об их бизнесе. 

Именно этим так ценен коуч. Даже один правильно и вовремя заданный вопрос, может полностью перевернуть привычную модель ведения бизнеса. Перевернуть модель мышления. Ведь как мы мыслим, так мы и действуем. У каждого из нас сложилась определенная система мышления в рамках которой мы с вами действуем. Я в том числе. С одной оговоркой, в силу своей деятельности я ежедневно сталкиваюсь с разными моделями мышления, изучаю их в процессе работы, изучаю ограничивающие их шаблоны, при этом расширяя свою модель мышления. 

Итог. Задавайте правильные вопросы. Задавайте их себе, своему окружению, близким. Давайте на них полные и честные ответы. Записывайте их. Если не получается, найдите себе коуча. Не обязательно меня, главное, чтобы вам было комфортно работать, и получаемый результат превышал стоимость услуг, как минимум раз в 10.