Вы помните себя на новом месте работы? Даже опытный и маститый работник ощущает себя не в своей тарелке. В голове роится сотня мыслей: как вписаться в коллектив, с какой интенсивностью начинать работать, к кому можно подойти с вопросом? И самая страшная, подленькая мысль, которая сверлит мозг: «Это не моё, надо извиниться и уйти». Увы, часто сотрудники уходят с испытательного срока именно из-за очень субъективных страхов. Давайте вместе подумаем, как же сделать нового и выбранного вами же коллегу своим в доску?

Прежде всего, ответим на вопрос, зачем нужно удерживать, ведь рынок продажников довольно насыщен и можно заменить неуверенного игрока команды?

• Ну, во-первых, рынок не столь насыщен, а точнее, качество и уровень подготовки соискателей оставляют желать лучшего. Особенно трудно приходится сфере B2B, где кроме опыта в продажах, нужна ещё определённая подготовка.
• Привлечение сотрудника обходится дороже, чем его удержание: аккаунты на профессиональных сервисах поиска резюме, платные объявления в социальных сетях, работа с кадровыми агентствами, ресурсы и время, затраченные на собеседование…
• Если человек уже согласился стать вашим сотрудником и вышел на работу, значит, его всё устроило. Очень важно понять, почему он так быстро поменял мнение: не справился с работой или, может, что-то не то в команде? Такой анализ и преодоление возникших проблем на примере одного новичка помогут вам в дальнейшем избежать аналогичных ошибок.

Значит, выход один — адаптировать.

Как адаптировать сотрудника максимально корректно?

После приёма на работу провести первичную адаптацию, не связанную с основной деятельностью.

• Нужно познакомить новичка с коллективом, рассказать о том, кто будет наставником или позволит вникнуть в работу максимально быстро.
• Показать офис, предложить чашку (ещё лучше с логотипом), рассказать непринуждённую историю из жизни компании.
• Показать рабочее место и гарантировать, что это не временный стол, а его собственный.

Идея: можно вручить сотруднику welcome-комплект (кружку, канцтовары, плед и т.д.) — так он почувствует свою причастность коллективу, немного расслабится с уютной штукой в руках.

Обязательно оборудовать рабочее место на момент выхода сотрудника. Клянусь вам, нет ничего хуже, когда ты знаешь, что должен работать с ПК, телефоном, гарнитурой, а перед тобой — 8 часов первого рабочего дня и пустой рабочий стол. Это первая точка, после которой хочется сбежать.

• Поставьте компьютер или ноутбук, предложите сотруднику вместе с системным администратором поставить нужное ПО, расскажите о вашей CRM/ERP/PM, настройте телефонию и камеру.
• Дайте сотруднику бумагу и ручку, а лучше тетрадь и ручку, чтобы он мог записывать всё, что ему необходимо в процессе обучения.
• Проследите, чтобы стул был целым и чистым.
• Проходя мимо, спросите, не дует ли от кондиционера, не мешает ли что-то.
• Будет отлично, если вы сразу дадите гарнитуру и наушники, ведь чисто психологически даже в «немых» наушниках сидеть чуть комфортнее.

Не оставляйте сотрудника без дела, начиная с первого рабочего дня. Ты сидишь и осознаёшь, что работы, вероятно, мало, и на тебя не хватит. Такое ощущение сильно давит. Равно как давит требование делать всё и срочно, когда ты не знаком ни с компанией, ни со скриптами, ни с регламентами общения с клиентами — ни с чем.

• Первые несколько дней предоставьте работнику на ознакомление с базой знаний, регламентами, продуктом, сайтом, скриптами, инструкциями по нестандартным вопросам и т.д.
• Если ваш рынок конкурентный (а это почти все рынки), попросите работника сделать сопозиционирование продуктов или ваших услуг. И вам польза, и новичок быстрее разберётся в теме, и главное, по структуре файла, скорости выполнения задачи и качеству вы поймёте, насколько сотрудник системно мысли и глубоко вникает.
• Вы наняли продажника, вы сами продаёте, а значит, проведите тренинг — расскажите новичку все главные моменты, обучите продукту/сфере. Это не напрасно потраченное время, а продуктивный и очень нужный процесс. К тому же, порой вопросы новичка помогают обнаружить пробелы в вашей деятельности. Если поток большой, можете записать обучающие видео, а потом просто ответить на вопросы по нему.
• Обязательно прослушайте первые звонки нового сотрудника, проанализируйте типичные ошибки, но не забудьте заострить внимание на успехе и удачных находках.
• Если вы продаёте довольно сложный продукт, проведите неформальную аттестацию, но не сразу по всему, а по этапам: через неделю — по продукту, через две недели — по звонкам и переписке, через три — по презентациям или встречам и т.д. Тут есть хитрая уловка — пока сотрудник думает, что он обучается, он не боится и рассчитывает покачать себя. А там за месяц и привыкнет :-)

Ну и главное, чтобы в коллективе не было конфликтов, попыток выжить новичка и всегда была рука помощи, к которой можно обратиться. Без перечисленных моментов создаётся ощущение, что ты попал в какой-то кадр кино, вокруг жизнь, а ты там, в своей ячейке и ты понимаешь, что это всё не твоё и пора бежать.

Адаптируйте и обучайте правильно, и результативный работник не заставит себя ждать.

_______________________________________________

Автор статьи — менеджер по маркетингу компании RegionSoft Developer Studio, мы делаем мощную и удобную CRM-систему для малого и среднего бизнеса RegionSoft CRM и 17 лет автоматизируем компании. Если она вам нужна, вы всегда можете обратиться к нам, задать вопросы и решить, готовы ли в к автоматизации.

P.S.: мнение автора может совпадать, а может не совпадать с позицией компании.