Привет всем,  кто в теме. В антикризисной теме. С кем уже обсуждали мал - мала,  подобную, проблему. Заодно привет тем, кто проходил мимо.

 Материал этот, это не инструкция к поведению на рынке в кризисное время. Время падающего рынка. Время, когда единственным устойчивым фактором, становится -  стабильная нестабильность )))

Повторюсь, это не инструкция. Не свод правил необходимых к выполнению. Нет. Просто рассказываю – делюсь, как я подошёл к этому вопросу. Правильно – не правильно, на эти понятия, я не претендую.

 И так. Рынок В2В. Срез поставка промышленного оборудования. Виды деятельности, прямое  производство и посреднические услуги. Сегмент: Аграрии, Перерабатывающие предприятия пищевой промышленности, Масломолочные заводы, Мясокомбинаты, так - же и тяжёлая промышленность. Предприятия, добывающие ресурсы. Карьеры, например.

Статья, для РОП, замов по производству, коммерческих. Руководителей ОМТС.

Погнали.

Одной, из важнейших обязанностей люде, занимающих  перечисленные должности, является, умение находит равновесный баланс в бизнесе. Понятно, что, для этого необходимы определённые знания, кои, как – раз, чаще проявляются именно у этих сотрудников.  Знания и связи в бизнесе.

 Что тут, в этом деле, немаловажно?

 Найти равно балансирующую точку, найти баланс и сохранить его.  При проведении подобной работы (особенно в ОП, или ОМТС) связанной с вычислением оптимального  равновесия в распределении доступных ресурсов (время, деньги, связи, знания, доступный кадровый состав, оборотные активы) очень существенной деталью, становится определение - выявление БАЛАСТА!!!  Определение (пусть не окончательно, но…) тупиковых, или крайне затратных проектов/процессов, сопутствующих выходу на сделку (подписание договора) с сомнительным конечным результатом.

 Да. Такое можно было себе позволить в МИРНОЕ время, (пытаться «дожать» «додавить» не сговорчивых вероятных партнёров, превращая переговоры в бесконечный сериал) но когда на карту поставлена выживаемость компании, то выражение: «Сегодня сэкономить, это значит то же самое, что заработать» приобретает лютую актуальность.

 Что такое, бесконечный переговорный сериал? Да. Там, вроде, в конце тоннеля, горит свет, но крайне мутно. А процесс то идёт! Идёт, потребляя новые ресурсы.  Телефонные переговоры (деньги – время) встречи (поездки, траты на ГСМ – время) подарочки (шариковые ручки, календари и т.д. , это тоже время и деньги) вывод – исключаем сомнительные  действия. Малоэффективную  деятельность. Акты презентаций, что вызывают недоверие, неверие в успех – откладываем до лучших времён.  Исключаем, командировки чёрт знает куда. Примечательно, что сегодня, практически все вероятные партнёры рады встречам и с удовольствием на них соглашаются. Оно и понятно. Перед своим руководством, они начинают выглядеть, как истинные патриоты предприятия, проводящие переговоры в поисках выгоды в трудное время.

 РОП, первый меняет правила игры! Я всё понимаю. Новые заказчики, свежая кровь и всё такое, это конечно важно. Но! Но, опытные, матёрые волки, из стаи РОП, пережившие не один кризис, меня поймут и скажут, какие к чёрту НОВЫЕ? Старых бы сохранить!!! Не вылететь – бы с рынка к чертям собачьим.

 Повторюсь. Я не обрекаю компанию на отказ то поиска новых партнёров, нет. Но, теперь, это исключительно и только прерогатива и обязанность исключительно РОП.

РОП пишет план (ну, конечно, выслушав мнение толковых МП, если такие есть) исходя из новых реалий.

 Например. Всё время, все силы, все доступные ресурсы разворачиваем в сторону ключевых! Это не просто, но испытывая разные варианты, предлагая все возможные и прямлёные модели партнёрства, выстраиваем новую схему работы. Взаимовыгодную модель экономических отношений. Прототип выгодного партнёрства на фоне кризиса.

 По вероятным заказчикам, сам, лично, пробежался звонками по всей цепочки и задвинул их в долгий ящик. Сказал: «Хотите разговаривать – сами приезжайте» Самых вроде, из живых, более перспективных, отдал МП.

 И полностью замкнулся на ключевых.

 Работы будет не мало. Проработать придётся невероятно огромную гору вариантов. Где-то можно пойти на уступки и предложить пос. оплату (я, как пример излагаю) где-то можно, для сохранения партнёрских отношений,  предложить взять на себя транспортные расходы. Где-то можно увеличить срок гарантийных обязательств. Возможно, придётся обсудить размер агентского вознаграждения ЛПР. (как пример, свой доход, % от продаж, снизить, его приподнять)

Детали.  

 Для того, что бы выступить с предложением взять на себя расходы по доставки, необходимо обзвонить ВСЕ ТРАНСПОРТНЫЕ КОМПАНИИ и найти ту, у которой цена будет ниже.

Этим могут заняться высвободившиеся МП.

 Для того, что - бы выступить с предложением о увеличении гарантийного срока (кто-то скажет пустяк,  ан – нет, в наше время проще и дешевле и быстрее получится, отправить на ремонт, нежели заменить на новый) предварительно надо будет поговорить со своими производственниками, или поставщиками. Я вот поговорил. Наши производственники заверили меня, что можешь с 12 месяцев гарантии, поднимать до 24. Поставщики то же, пошли на встречу. Практически все добавили шесть месяцев к своей гарантии. С транспортниками, так - же, веду переговоры.

 Тут уже, переговоры ведёт сам РОП.

С поставщиками не прекращается работа. Пока мягко захожу к тем, кто остался (с теми, кто отказался вести переговоры о предоставлении дополнительных бонусов, в виде отсрочки платежа, или частичной оплате, пришлось попрощаться, ну, для вида ))))) заявки – то, они продолжают получать, только я не реагирую на их ответы )))) более того, в адрес получателя заявки, вставляю мыло их конкурентов, что - бы они видели, что, я,  не только к ним обратился)))) дабы росло понимание, что на рынке они не одни))))  Генерируем чувство потери ))))  Дозорные (из числа их сотрудников, агенты Смит) доложили, что некоторые руководители уже колебаться начали )))) в вопросах оплаты, полагаю согласятся на уступки)

 Что – бы разжечь тягу и навыки экономить у кадрового состава, предложил всем троим МП,  урезать телефонный тариф в половину. Есть возможность скользящего тарифа. Количество без лимитных минут можно регулировать. Контактов, переговоров, сейчас значительно стало меньше. Меньше надо и минут. Экономия вышла с одно телефона 500 руб. Кто-то скажет: «Да, это копейки»  Согласен, это не золотые горы, но чувство в стремлении сэкономить развивает. К тому - же, я предложил урезать телефонный трафик без ущерба для работы, а сэкономленные деньги (1 500) менеджерам в карман. Пустячок, но, приятно )))

 У всех разные способы связи. У нас такая форма.

 В кризисный период важно выходить за стандартные рамки взаимоотношений «покупатель — поставщик»

Вот ещё пример. Прибрались на втором складе. Сократили нужные нам площади вдвое. За счет этого, добились сокращений расходов на аренду.

Вот, как-то так. Выискивайте БАЛАСТ и не платите за него.