Добрый день, продаваны. Сегодня хочется  поговорить об этапах продаж. Точнее говоря, об одном этапе, который мне кажется, является один из самых недооцененных. Какие мы знаем этапы?  Установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки.  Но, совершенно не многие из Вас, добавляют ещё один пункт ко всем этапам – это «подготовка к переговорам». Как раз об этом этапе мы с Вами и поговорим.

Что же представляет из себя подготовка?  Ну, многие скажут, это узнать ФИО ЛПР, какую должность он занимает, за что отвечает. Верно! А ещё?  Ведь, когда вы едете на встречу презентовать продукт, то любой адекватный продаван должен иметь в голове понимание, что до него и после него, клиент может выбирать между другими компаниями и другими продаванами. И иногда цена может и отличаться, а может быть и плюс минус одинаковая… то чем же тогда будет руководствоваться клиент? Симпатией. Симпатией к менеджеру. На сколько последний его очаровал как сотрудник, как человек, как он говорит, что говорит, как выглядит.

Давайте проведём аналогию продажи со свиданием. Причём не важно, продаван девушка или парень, в продажах все продаваны – мужчины. Они номер один, они ведут переговоры, они диктуют условия, а задача клиента (девушки на свидании) согласиться с условиями или нет.

Так вот, чем же парень может понравится на свидании? Любой нормальный парень перед свиданием должен составить портрет девушки. Понимать кто она, какой у неё лайф стайл, чем живёт,  какие темы можно затрагивать с ней, из какой семьи. Тут все инструменты будут хороши, чтобы очаровать девушку.  Ведь, если он заранее поймёт кто его девушка, чем живёт, согласитесь, шансы, чтобы её соблазнить, будут намного вышеJ

Так же и в продажах… если у менеджера есть харизма продавана, то успех почти гарантирован. Но, первые пять минут очаруйте клиента. Загуглите его ФИО в интернете, посмотрите его инстаграм. В первые пять минут общения, сделайте комплимент вашему клиенту по поводу его научных работ, расскажите, как вам понравилось его недавнее интервью, расскажите, что вы смотрели программу с ним, да чёрт возьми, прям так и скажите: «Иван Иванович, я когда подготавливался к приезду к Вам, в интернете увидел, что Вы оказывается….. »и выделите какой-нибудь интересный факт из его биографии. Я уверен, это сразу Вас выделит среди всех предыдущих продаванов, которые с ним работали.  

Уверен, так же и на свидании. «Катя, я смотрю ты недавно отдыхала во Франции. Здорово. Я тоже. А что тебе понравилось?» или «Женя, я посмотрел твой инстаграм и заметил,  ты увлекаешься шитьём одежды? Здорово, а как тебе пришли в голову такая идея? А ты давно этим занимаешься?» Уверен, после этого, шансов на 2ое свидание будет намного больше J

Многие из вас,я думаю сейчас скажут, а как можно тогда подготовиться к переговорам? Давайте тогда выделим 3 способа, на которые можно обратить внимание.

1. Это интернет и соц. сети. Это 90% успеха вашего. Если есть какие-нибудь зацепки, ютуб, яндекс, инстаграм, полюбому можно найти полезную информацию, на которую можно обратить внимание и внести в программу подготовки
2. Сам кабинет ЛПРа. Если в интернете ничего не удалось найти, то обычно в кабинетах директора есть множество дипломов, наград, медалей, кубков, на которые можно обратить внимание. Но, если вы это заметите в первые несколько секунд, то вам понадобится очень высокие способности импровизатора, чтобы можно было уместно, своевременно затронуть награды и призвания.
3. Корпоративный сайт. Недалеко от первого пункта отходим, но всё же. Иногда значимые звания, награды руководства вывешиваются на корпоративном сайте, поэтому уделите несколько минут этому, там тоже можете найти для себя зацепки.

Внедряя этап подготовки к переговорам, шансы на успех значительно увеличатся. Подходите к этому этапу максимально серьёзно, уверен, с опытом этот навык будет только оттачиваться, и вы сможете легко импровизировать на встрече и добиваться желаемого эффекта.

Всем хороших продаж!