Если бы в это было так просто поверить, то достаточно было бы одного предложения. Но на сегодня тезис об отказе от себя еще нуждается в аргументации.

Говоря по-простому, в отношения наставничества вовлечены два человека: наставник и обучаемый сотрудник. Хотя многие руководители знают, что процесс наставничества должен строиться вокруг ученика, они продолжают учить иначе – вокруг самих себя. Ведь знать и делать – это разные вещи.

Установка «я – наставник» ограничивает эффективность процесса обучения. Как она проявляется? Да хотя бы в таких типовых мыслях и утверждениях:

- «я не хочу сказать что-то неправильно»;

- «я не хочу казаться плохим человеком и руководителем»;

- «я не хочу слишком сильно давить»;

- «я не хочу, чтобы сотрудник отказался от моих предложений»;

- «я не хочу, чтобы ученик сорвался»;

- «я правда хочу, чтобы ученик одержал свою новую победу»;

- «я должен объяснить ценность процесса обучения»;

- «это должно сработать, я не хочу опять искать новых сотрудников»;

- «он должен это сделать – в конце концов, с меня будут спрашивать план продаж!».

В каждом утверждении мелькает самое главное слово – «Я». Между тем, именно отказ от строительства процесса наставничества вокруг наставника резко повышает эффективность обучения.

Вместо того, чтобы зацикливаться на себе и на том, что Вы можете получить, когда хорошо обучите продавцов, сосредоточьтесь на своих подопечных и на том, какую ценность вы можете создать вместе, при этом не думайте о возможных результатах.

Если Вы чувствуете сильное сопротивление продавцов или слишком давите на них – проверьте, вокруг кого сейчас построен Ваш процесс, на кого он нацелен. Скорее всего, Вы снова поставили себя в центр и вытеснили ученика с его индивидуальными потребностями.

Польза от переноса акцента заключается в том, что как только Вы переносите центр внимания на ученика, Вы немедленно избавляете Вас обоих от ненужного напряжения, потому что не пытаетесь выглядеть хорошим наставником и человеком, а направляете все Ваши объединенные усилия на решение проблем ученика.

Если же все упирается лично в Вас и Вы прежде всего озабочены собственными успехами, то у Вас не будет необходимого настроя и энергии, чтобы завоевать интерес, уважение и доверие ученика – а без них и никакого наставничества не получится.

Итак, выстраивайте процесс обучения вокруг продавцов, вокруг Вашей команды и той ценности, которую Вы можете создать вместе, а не вокруг выгоды, которую Вы получите от более эффективной работы подразделения. Как только Вы измените свое восприятие – те преимущества, к которым Вы раньше стремились, станут естественными сопутствующими продуктами Ваших самоотверженных усилий и добрых намерений.