Кузнецова Ольга

Удаленные отделы продаж в связи с развитием технической инфраструктуры уже прочно вошли в нашу жизнь. Такая модель очень удобна для масштабирования бизнеса в связи со значительной экономией материальных ресурсов, возможностью быстрого старта, легкой реструктуризацией в случае необходимости.

Имея в своем багаже опыт построения и управления удаленным отделом продаж, управления проектной группой хочу поделиться информацией с теми, кто сейчас раздумывает над возможностью создания удаленного отдела продаж для своей компании.

Итак, что же необходимо, чтобы удаленный отдел работал эффективно?

Техническая инфраструктура

В нее входит CRM-система, подходящая по задачи бизнеса. При ее выборе стоит учитывать:

• возможность интеграции с телефонией;
• сайтом;
• дальнейшую перспективу для возможной автоматизации;
• какая отчетность необходима (в разных системах разные возможности).

Например, для одних задач удобнее Битрикс 24, для других – Мой Склад, для третьих – 1С CRM и так далее.

При выборе телефонии нужно обращать внимание на следующее: предполагаются ли выезды удаленных менеджеров на встречу к клиентам или менеджер в течение всего рабочего дня будет находится у компьютера. В первом случае лучше выбирать мобильную связь, во-втором, использовать либо облачную телефонию, либо приложение CRM.

В зависимости от особенностей бизнеса можно автоматизировать использование скриптов в CRM для ряда менеджеров. Особенно это актуально, если удаленный отдел продаж – это коол-центр Вашей компании.

Следующая важная составляющая - база знаний онлайн, где находятся материалы по продуктовому обучение и по обучению продажам. Такая система позволит дистанционно обучать и аттестовать менеджеров по продажам через определенные периоды: например, ежемесячно по продукту, ежеквартально по техникам продаж.

Подбор и найм персонала

Удаленный найм персонала уже показал свою эффективность. Более того, сейчас все больше менеджеров по продажам выбирают работу в формате «хоум офис», так как он имеет достаточно много преимуществ. Так жителю мегаполиса удобнее работать из дома, нежели тратить ежедневно 2-3 часа на дорогу до офиса и обратно. За неделю образуется дополнительно 10-15 часов – практически дополнительный день, который можно потратить на более интересные занятия. В современном мире время становиться все дороже и дороже…

Задача при подборе определить, кто из менеджеров подойдет именно для Вашего удаленного отдела продаж. Для этого используются различные методы, в том числе и тестовые задания для менеджеров.

Уже первый анализ звонков даст понимание, насколько менеджер по продажам соответствует Вашим ожиданиям, какие зоны роста есть, какие проблемные места можно скорректировать посредством внутреннего обучения, а с кем вообще лучше не начинать трудовые отношения.

На собеседовании учитываются также личные качества: целеустремленность, самоорганизованность, ответственность, обязательность…

Руководитель отдела продаж в удаленных отделах, как правило, умеет слышать и слушать. Большая часть информации при такой работе проходит через аудиальный канал.

Система контроля работы менеджеров по продажам

Контроль работы менеджеров по продажам в удаленном отделе продаж выстраивается изначально более плотно. Сюда входит

• утренние и вечерние планерки;
• проверка качества заполнения карточек клиента в CRM системе;
• проверка выполнения задач;
• отслеживание действий менеджеров через определенные промежутки в течение рабочего дня;
• ежедневная выборочная проверка качества и выполнения планового количества звонков;
• контроль воронки продаж;
• и еще ряд других действий.

Современные технологии позволяют осуществлять контроль на высоком уровне. Правила осваиваются достаточно быстро.

Маркетинговые материалы и документы

Увеличивает эффективность работы и ускоряет выход на плановые показатели наличие готовых электронных материалов:

• шаблонов писем;
• шаблонов коммерческих предложений;
• маркетинг-кит;
• графические материалы в виде аналитических сводок, фотографий.

А также документ с полезными ссылками на нужные страницы сайта, группы и страницы в соцсетях.

Корпоративная культура

Быстрая обратная связь на запрос менеджера по продажам позволяет устанавливать прочный контакт и пропагандирует взаимовыручку. Разумеется, есть ограничения, чтобы не превратить работу в бесконечную переписку в формате «вопрос-ответ». Однако задержка ответа в несколько часов может создать проблему.

Менеджерам удаленного отдела продаж важно дополнительное общение и мотивация со стороны руководителя, для того, чтобы чувствовать принадлежность к компании, ее системе. Это является дополнительным мотиватором для эффективной работы. Когда ты один в домашнем офисе, важно чувствовать «плечо» виртуального коллеги.

И Ваш удаленный отдел продаж может эффективно работать при соблюдении нехитрых правил. Уже сейчас все больше менеджеров по продажам забивают в поиске «вакансия удаленного менеджера». И с каждым годом их будет становиться больше. Дерзайте!