Норка Дмитрий

Чтобы определить степень стабильности продающей команды, достаточно задать руководителю и его сотрудникам один вопрос: «Есть ли в Вашей компании четкая и вдохновляющая стратегия продаж?». Нетрудно догадаться, что обычно руководитель отвечает «да», а сотрудники – «нет». Но почему?

Как правило, дело в том, что руководитель не умеет напрямую связывать ежедневную активность продавцов с долгосрочными задачами компании. Если в голове сотрудников нет этой связи – компания похожа на корабль без штурвала. Вот 4 тревожных сигнала, которые говорят о том, что продающая команда сбивается с правильного курса.

Тревожный знак №1: сотрудники считают, что в зависимости от расстановки приоритетов направление их работы сильно меняется.

Во многих компаниях продавцы часто не знают, на чем же сосредоточиться, они чувствуют, что их постоянно толкают в различных направлениях, или просто ощущают усталость от противоречивой и постоянно изменяющейся повестки дня. Такое восприятие «приоритетов» приводит к ощущению растерянности, разочарованию и разобщенности. Лидер такой команды, скорее всего, не позволяет своим сотрудникам отказываться от второстепенных задач и использовать время наиболее продуктивным способом. Кроме того, это свидетельствует о непрозрачности стратегии компании.

В данном случае необходимо четко проговорить 2-3 важнейших долгосрочных приоритета и дать людям возможность откладывать выполнение второстепенных задач, если того требуют обстоятельства.

Тревожный знак №2: сотрудники придерживаются слишком длинного списка долгосрочных задач.

Топ-менеджеры компании действительно должны учитывать все потенциальные проблемы и задачи компании, как для сегодняшнего дня, так и на годы вперед. Но руководители отдела продаж и продавцы не могут позволить себе анализировать картину целиком – и это действительно не их задача. Продающие команды должны в определенный отрезок времени концентрироваться лишь на нескольких важнейших приоритетах. Поэтому необходимо согласовать, какие 2-3 направления для команды на этот год позволят внести максимальный вклад в развитие компании.

Тревожный знак №3: в случае возникновения проблем сотрудники без промедления обвиняют в этом друг друга.

«Это он / Это она» - так называется игра по распределению вины, которая довольно распространена среди сбитых с пути продающих команд. Если Ваши сотрудники увлечены данной игрой – это опасный сигнал, потому что они забыли о своих прямых должностных обязанностях: во что бы то ни стало закрывать новые сделки и поддерживать отношения с действующими клиентами. В данном случае необходимо внешнее вмешательство, чтобы переключить сотрудников на поиск решений и активное сотрудничество, запретив участие в гонке доносов и жалоб. Каждый сотрудник должен отвечать за свою собственную активность и только за свои результаты.

Тревожный знак №4: сотрудники не имеют четкого представления о том, как оценивается их работа.

Предоставленные сами себе, продавцы, скорее всего, будут решать личные задачи, которые приведут к максимальной индивидуальной выгоде. Стратегические цели бизнеса в такой ситуации будут отброшены как ненужные. Но эта ситуация абсолютно невыгодна для работодателя. Продавцы всегда должны быть абсолютно четко проинформированы о тех критериях, по которым будет оцениваться их эффективность, и заинтересованы в их выполнении. Естественно, эти критерии должны сопоставляться с долгосрочной стратегией компании.

К сожалению, многие руководители ошибаются, предполагая, что их сотрудники прекрасно осведомлены о стратегических задачах, приоритетах, распределении ответственности и критериях оценки работы. Однако в большинстве случаев это не так. И теперь Вы располагаете информацией, которая позволит довольно простым способом, путем интенсивного и открытого обсуждения этих параметров, значительно повысить эффективность работы Вашей компании.