Дозорцев Вадим

Один их самых таинственных и непостижимых разделов науки мотивировать — как стимулировать на подвиги и достижения продавцов и клиентских менеджеров. Существует большое количество подходов к мотивации продавцов. Предлагаем точку зрения SalesDrive Management на подходы к материальному и моральному стимулированию продавцов.

Но что бы правильно выбрать соответствующие инструменты стимулирования, желательно понять основные мотивы продавцов. Что движет человеком, который выбирает, не самую престижную в нашем обществе, профессию менеджера по продажам? Что побуждает делать выбор в пользу бесконечного стресса, получение отказов от клиентов и, что еще хуже, равнодушия и бесконечного «позвоните через неделю».

Анализируя наш многолетний опыт в реализации проектов по реорганизации управления продажами, я пришел к выводу о наличии 4 основных мотивах, побуждающих человека принять решение о карьере в сфере продаж.

1. «Желание зарабатывать, по возможности без ограничений»

Основной, базовый мотив будущего успешного продавца. Если человек не любит деньги и возможности, которые деньги предоставляют, то ему нечего делать в продажах. Здоровая алчность и стремление зарабатывать, по возможности как можно больше — очевидный признак хорошего менеджера по продажам. Очевидно, чтобы задействовать этот «основной инстинкт», адекватная система мотивации должна дать возможность сотруднику развиваться и достигать серьезных результатов. Конечно, в некоторых отраслях, например дистрибьюция FMCG, существующие схемы вознаграждения сильно ограничивают возможности «зарабатывать без ограничений». Дальнейший рост благосостояния сотрудника в таких сферах связан непосредственно с карьерным ростом. Но в продажах B2B, особенно с длительными циклами продаж, практически нет пределов росту вознаграждения. Опытные руководители, понимая эти особенности, адаптируют свои системы мотивации с прицелом на развитие долгосрочных отношений с клиентами, которые в недалеком будущем сделают сотрудников при качественной работе, весьма состоятельными людьми.

2. «Спортивный интерес»

Подавляющее число жителей Земле любят деньги, но лишь маленькая часть из них в состоянии стать успешным продавцом. Эту разницу точно характеризует второй движущий мотив. Мы его можем назвать «спортивный интерес», кураж, азарт. У американцев есть прекрасное слово, как нельзя лучше подходящее на этот случай — «challenge» (вызов). Способность и желание бросить вызов самому себе, обстоятельствам, крутым клиентам, неприветливым секретаршам, недоверию коллег. Этот мотив сродни тому, что вдохновляет спортсменов на подвиги и рекорды. Кто занимался серьезно спортом, тот помнит волнующий момент, когда ты на пьедестале почета и держишь в руках Кубок. Именно спортивное качество быть лучшим, стать и быть победителем, делают способного сотрудника лидером продаж и примером для новичков. Но при воздействии на этот мотив у руководителя может возникнуть непредвиденное затруднение. Продажа в основном «индивидуальный вид спорта», значение командообразования для успешных продавцов сильно снижено. Поэтому пестуя и развивая в сотрудниках способность бросать вызов и побеждать, руководитель провоцирует высокомерное и зачастую пренебрежительное отношение чемпионов к новичкам и неудачникам. Найти здоровый баланс между конструктивной атмосферой в подразделении и эгоистичными устремлениями лидеров важная составляющая современного управления продажами.

3. «Желание быть на виду»

Этот мотив сродни эксгибиционизму актеров, певцов и прочих представителей шоу -бизнеса. Качественный продавец — практически лицо компании, он находится на переднем крае взаимоотношений с внешним миром и в первую очередь с клиентами. Человеку, который не находит удовольствие в нахождении на сцене и не кайфует от света прожекторов, выделяющих его из общей группы сотрудников, будет не просто расти и развиваться в качественного продавца.

Чаще всего за нежелание находится на переднем крае, выдают неуверенность в своих знаниях и навыках, поэтому с ростом квалификации сотрудника растет и желание покрасоваться перед внешним миром. В том числе по этой причине так важна качественная подготовка сотрудников. Наряду с прокачкой компетенций растет уверенность, самооценка и нейростатус менеджера по продажам.

4. «Свобода действий»

Несмотря на возрастающую необходимость формализации процессов, жесткие KPI и отчеты, повседневная жизнь продавца гораздо более свободная и творческая, чем любого другого офисного сотрудника. Встречи с клиентами, презентации, мероприятия и переговоры. Сравните, с расписанной по минуткам, жизнью бухгалтера, логиста или даже маркетолога. В конце концов, находясь в поле, сотрудник может перераспределить свою нагрузку, даже сделать себе небольшую поблажку, не забыв на следующий день наверстать упущенное. Ощущение, что я сам распоряжаюсь своим временем, самостоятельно веду взаимоотношения с клиентами и развиваю отношения с важными и влиятельными людьми, является серьезным движущим мотивом для выбора работы продавца. Разумный руководитель должен опять же найти правильный баланс между формализацией и рамками свободы для ведущих сотрудников. Для новичков, возможность дорасти до относительной свобода действий — будет являться серьезным мотивирующим фактором заслужить такую привилегию.

От персональных характеристик до системы мотивации

Все четыре движущих мотива должны использоваться руководством продаж как при выстраивании адекватной системы мотивации персонал, так и при наборе сотрудников свои подразделения. Скажем прямо, если у новичка в наличии все 4 мотива — большая вероятность, что это ценная находка. Если 3 мотива — все шансы, что вырастет успешный продавец. Но если в наличии всего 2 или даже один движущий мотив — руководитель в зоне серьезного риска.