В период массового бедствия продажи существенно упали во многих сегментах, бизнес терпит убытки, менеджеры (разумеется, не только менеджеры) сидят без работы, многие в растерянности и просто не знают что делать и чего вообще ждать. И хотя сейчас многие уже начали привыкать к новой реальности, появились надежды на скорое возобновление экономической активности, сейчас речь не об этом. Эпидемия никуда не делась и останется актуальной довольно продолжительное время.

Давайте попробуем мыслить позитивно, не в духе “всё будет хорошо”, а в концепции анализа и приспособления к новым обстоятельствам. Итак, какие есть особенности в данной ситуации и как мы можем использовать их? Ниже хочу поделиться некоторыми наблюдениями из своей практики.

Во-первых, общая беда объединила всех и дала прекрасную точку соприкосновения. Сегодня легко и непринуждённо можно заговорить о COVID-19 практически с любым незнакомым человеком (все мы помним, что сделки заключаются людьми, а не корпорациями, верно?) При правильном подходе, это сразу же сближает и даёт хорошее начало разговора. Холодный звонок, к примеру, хоть сразу можно начинать с вопросов о режиме работы предприятия в период эпидемии, а далее уже переходить к цели звонка. 

В своей практике я применяю данный метод для утепления отношений с потенциальными клиентами, контакт с которыми уже был налажен. Если вы менеджер со стажем, то у вас есть большой пул потенциальных клиентов, контакт с которыми недостаточно утеплён. Они знают о предлагаемой услуге или товаре и находятся на различных этапах принятия решения или даже уже отказались от сотрудничества. Не важно! Самое время позвонить им! Спросите их, часто они охотно отвечают на вопросы о ситуации на их предприятии, в их регионе, семье. Многие расскажут, как работали на удалёнке или сидели в отпусках, очень часто рассказывают о пострадавших коллегах. В ответ живо интересуются “а как у вас?” В идеале, как результат, мы имеем довольно тёплый контакт, что позволяет сдвинуть сделку на следующий этап. 

Очень важно быть искренним, это совсем не сложно в данном случае. Не стоит задавать подобные вопросы только чтобы “зацепиться”, и ждать момента для закрытия сделки. Отмечу, что такое поведение недопустимо в любом диалоге, часто мы задаём вопрос и ждём малейшую паузу, чтобы вставить заготовленную фразу, а то и вовсе перебиваем, вместо того чтобы просто слушать Не делайте так НИКОГДА! Наберитесь терпения, спросили — внимательно дослушайте! Иначе вы рискуете выставить себя настоящим лицемером и потерять шансы на сделку, затеяв, например, презентацию не к месту.

Во-вторых, многие из ваших конкурентов снизили свою активность. Вы же должны усилить её, чтобы использовать открывшиеся возможности. И тут всё очень просто: сделайте больше звонков, проведите больше встреч, напишите больше писем, проведите больше акций!

В-третьих, большинство организаций оставили в офисах только ключевых сотрудников. Это даёт нам хороший шанс дозвониться до ЛПР-ов, а также получить их сотовый, так как часто они работают не каждый день. Все мы, конечно знаем как пройти секретаря и делаем это мастерски, но, давайте будем честны друг с другом и признаем, что удаётся пройти эшелонированную оборону руководителя далеко не всегда. Ну так вот, сейчас ряды стойких секретарей сильно поредели, давайте это использовать. 

Описанные методы позволили мне не только удержать продажи от падения, но и немного увеличить их за счёт новых контрактов, также удалось сдвинуть с мёртвой точки переговоры с некоторыми весьма перспективными компаниями и очень серьёзно повысить шансы на сделку с ними. Чего и вам желаю, уважаемые коллеги!