Станислав, добрый день!

  Продолжая дискуссию, продолжая гонения на Вашу информацию,))) хочу сообщить вот о чем: первым этапом продажи является вовсе не установление контакта. До этого момента, как говорится, еще как до Китая раком))).

  На своих тренингах я начинаю обучение со следующих этапов:

 1. Поиск ЦА

 2. Составление списка ПК (потенциальных клиентов)

 3. Сбор информации о ПК и/или его компании

 4. Подготовка скрипта звонка

 5. Подготовка сценария первой встречи

  Возможно, для Вашего бизнеса, все эти этапы и не нужны, но Вы же беретесь обучать всех подряд...

  Полагаю, для этого Вам самому надо прослушать хотя бы несколько тренингов, которые Ваша компания так успешно организует. Согласны?

                              Всем добрый день, коллеги! Всем нашим – двойной!

  Посмотрел видос три раза. После третьего раза, понял, что стою я на асфальте в лыжи обутый, толи лыжи не едут, толи я еб…..тый )))) Если исходить из опыта работы, то этих самых этапов (ну в б2б точно) реально, плюс бесконечность.  Но тут дело автора, сколько их считать крайне необходимыми знаменателями. Я постараюсь вкратце изложить. На такие ошибки, как ЗДРАВСТВУЙТЕ (типа менеджер – здрасьте, заказчик – забор покрасьте ))) ) внимание не обращаем.  Предположим всё же, что речь о б2б так, как мелькают фразы о заключение договора до внесения денежных средств на расчётный счёт предприятия. И опять же не ясно, где всё это происходит. Предположим холодный звонок.  Тут попробуем применить стандарт. Шаблон. Попытаемся ввинтить Сократовские продажи. Три «да».

М.П. «Добрый день, скажите пожалуйста, я правильно дозвонился, это И.И. трест рога и копыта?»

ЛПР – «ДА»

М.П. «И.И. Вам удобно разговаривать? Позволите украсть у Вас минутку времени?»

И.И. «ДА»  (второе «да»  получено, но не факт, что третий раз выстрелит, но два уже неплохо) Дальше по ходу пьесы.

М.П. «Меня зовут М.П. я представляю интересы такой то компании, отдел корпоративного развития»

И дальше М.П. начинает излагать. Я не знаю, какую презентацию можно «вымочить» за 2-3 минуты,  но видимо автор знает.

М.П. «И.И. Наша компания осуществляет успешную деятельность на рынке поставок такого то оборудования/услуг. Наши конкурентные отличия, это – гарантированное качество, соблюдение договорных обязательств, честность, оперативность в принятии решений, гибкая ценовая политика. Мы предлагаем вам комплексное индивидуальное решение, другие могут предложить готовый типовой продукт.

Вы можете пройтись по нашему складу, зайти в бухгалтерию, финансовый отдел, отдел логистики, заглянуть в отдел маркетинга, отдел продаж, посетить генерального директора. Везде вы увидите ориентацию на заказчика и желание быть полезным покупателю. Это наш принцип! Контроль качества товара — это наш приоритет. В силу этого я взял на себя смелость предположить, что мы могли бы быть Вам полезны.

Думаю, лично я уложусь в 1,5 минуты.

Начнём с первого «этапа» автора (согласен с Ильдусом, что он далеко не первый) «Установка контакта»  С кем? Как Вы узнали, что именно это контактное лицо и есть Ваш заветный ЛПР?, а не очередное промежуточное лицо на пути к продаже. Начиная с секретаря, замов, руководителей отделов снабжения (хотя они во многих случаях и являются ЛПР, но сразу, с первого звонка выйти на такой контакт -  это огромная удача) или главного инженера, энергетика, механика.  Едим дальше. Предположим, что настало время чудес, и Вы по адресу попали. Возьмём стандартное время ХЗ. Это 2-3 минуты. Три минуты, это вообще зачёт. Первый звонок, как правило, заканчивается фразой ЛПР – а. «Пришлите всё по электронке, если нас заинтересует, мы с Вами свяжемся» Вот после этой фразы и следует «выявление потребностей»

М.П. «Да, И.И. Я именно так и сделаю, но вы сами понимаете, для того, что бы построить корабль, нужен чертёж, что бы я смог выразить в  КП только суть (а Вам было проще сформировать правильное мнение о нашей компании)  и не присылать Вам 50 страниц не нужного текста, позвольте задать вам пару вопросов»

И.И. Хорошо, только быстро.

После отправки КП, М.П. звонит вероятному заказчику и спрашивает. И.И. вам удалось выбрать время и ознакомиться с материалами мною присланными. И.И.  – нет! М.П. Я понимаю. Деловые люди Вашего уровня и дефицит свободного времени, это одно и тоже, когда порекомендуете Вас набрать. И.И. Звоните тогда то. М.П. фиксирует договорённость. Хорошо, а когда лучше? До обеда, или после?

 Повторюсь. Это затёртый до дыр шаблон. 

 Следующий малопонятный момент, это когда покупатель дал согласие. Вроде речь идёт о заключении договора, между сторонами, а потом пример не выполнения достигнутых договорённостей. Жена отговорила )))))) Кого отговорила? Главного инженера, например? Ну, поправьте меня, как двух летнего ребёнка, если речь идёт о заключении договора, то это скорей всего б2б. Или b2g. Следующий момент. Вопрос манагера – «когда будите оплачивать?» Блин, как когда? Если есть договор, к нему неотъемлемое дополнение – спецификация, где чёрным по белому прописаны условия поставки и оплаты. Пример. Условия оплаты:

НДС 20% в сумму включен. Предоплата (авансовый платёж) 50% (остаток) 50%  в течении 10 рабочих дней по факту поставки. Фактом поставки считается подписание УПД представителем заказчика. Срок поставки 7-8 недель с момента поступления предоплаты на расчётный счёт поставщика Допускается досрочная поставка.  Что тут ещё спрашивать – бог весть )))))

  Этап фиксации достигнутых договорённостей у Автора вообще отсутствует.

  Какая работа с возражениями на первом звонке? Хотя могут возразить - "У нас уже есть поставщики" ну, так оно вообще на легке парируется. "Ну согласитесь И.И. кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания, будет из чего выбирать"

Короче, всё, как обычно у автора. Рынок не понятен, (гадать только можно) срез рынка не известен, сегментация  - мир вероятностей. )))))

П.С.  Корреспондент бизнес -  тренеру: — Почему вы ищете таланты? — Потому, что бездари, нас сами находят. )))))

Всем всего доброго!