«Грязная» воронка продаж обычно является результатом несоответствия выплатных периодов системы стимулирования среднему циклу сделки.

Можете несколько подробнее развить свою мысль?

1. СИСТЕМАТИЧЕСКОЕ НЕВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ — несмотря на выполнение индивидуальных планов отдельными менеджерами

Все продавцы выполняют план в большинство отчетных периодов, но при этом общий план продаж в большинстве отчетных периодов не выполняется. Претензии предъявлять к отдельным людям вроде смысла нет, у любого человека могут быть спады. Вы решили, что в следующем отчетном периоде просто поднимите индивидуальные планы продавцов, чтоб достичь требуемых общих показателей, однако это никак не изменило картину. Парадокс? Какой диагноз?

Скорее всего, у ваших продавцов все премирование основано только на исполнении личного плана, и никак не поощряется исполнения командного. Посему каждому отдельно взятому сотруднику наплевать на исполнение общего плана продаж. 

С какой стати отдельно взятый сотрудник должен волноваться о выполнения плана отдела? Он непосредственно влияет на свой план, за него и должен получать премию. А план отдела зависит от других продажников и от РОПа, они и должны ими заниматься.  Иначе все будут сидеть и ждать премию за чужую работу в ущерб своей 

Коллеги, есть маленький нюанс...на который стоит обратить внимание... определите с какого края стола Вы сидите...

- со стороны линейного менеджера...

- со стороны РОПа... (квалификация РОПа... часто вызывает реальные сомнения в большинстве случаев), по факту он должен отвечать за эффективную организацию текущей работы, но по жизни...

- или уровень выше...ДРА, где задача найти и решить системные ограничения для роста продаж. 

Глеб Григорович , коллега а Вас нет не одного коммента отмеченного плюсом со стороны читателей, что свидетельствует о полном не интересе к Вашим доводам со стороны аудитории.  Рекомендую пересмотреть аргументы и доводы. 

Мля, вот прям с языка снял - По-моему, здесь как раз и кроется ошибка: либо вы берете профи и даете им индивидуальные планы и мотивацию, либо берете середнячков (которые не сильно отличаются друг от друга) и подгоняете их командным планом. У вас же попытка взять профи и заставить их работать на общую команду.

  А по факту будет - за команду!

Глеб, добрый день! Во первых - зачёт за корректность в комментариях и за то, что пытаетесь отстоять свою позицию.  Хотя по сути Вашу статью на куски разорвали. Да, "продажник" это как раз та площадка, где можно и нужно идеи обкатывать. Во вторых, Ваша статья не выглядит, как рекомендация, а сугубо как призыв к действию в виде некой инструкции. В третьих, что Вы называете командной игрой в ОП (рынок б2б) ? Что? Предлагаете всей толпой броситься одного клиента окучивать? Ну могу допустить, что начинающие сидят на ХЗ с дальнейшей передачей контактов более реальным игрокам, но вот наверно и всё. А да, можно ещё толпой в курилке поржать. В ОП исключительно должен быть дух соперничества! Гонка! Продажи, что называется на жёлтый свет! Я руководил ОП в компании малой и средней руки и могу Вас уверить, что только здоровый дух соперничества гонит менеджеров в поле, носом землю рыть. Хорошая, прозрачная, понятная, мотивация и разогретый РОП дух соперничества. 

 Вот прокомментируйте эту фразу - Задумайтесь, например, над тем, возможно ли идеально ровно распределить заказчиков среди менеджеров по перспективности и потенциалу бизнеса. Это разве ОП, где РОП распределяет входящих клиентом между менеджерами? Это просто делопроизводители. Как тут на сайте называется - тарификаторы. ( Старожилы поймут о чём речь. ) ОП (настоящий ОП) тот, где менеджер сам клиентов находит и ничего уже не распределишь. Это мой клиент. Я его нашёл. Я за ним бегал. Я его привёл в компанию. Какая при этом может быть командная игра? Ну ладно. Это понятно.  А вот это, что за хрень (прошу прощения) -  по перспективности и потенциалу бизнеса.  Вот просто прокомментируйте пожалуйста, о чём вообще речь идёт???????????!!!!!!!!  Не обижайтесь бога ради, но создаётся впечатление, что Вы нас тут просто пургой снежной заметаете. Пургой из неких загадочных выражений, которые вроде звучат красиво, но сука по сути (прошу прощения) реальной смысловой нагрузки не несут  

А вот ещё - У дистрибов тоже - существенную долю прибыли они получают в виде бонусов от выполнения планов

 Так в рядовом ОП - то вообще другая схема работы. дистрибов, они просто распространяют прокаченный кем то бренд.  Распространяют на конкретно взятой территории. И как правило, это востребованный товар который по сути сам себя продаёт. 

Вы хоть поясняйте, статья то для какого среза рынка? Все читатели трактуют её каждый под себя. Может где то, то, о чём Вы пишите реально принесёт пользу, но там где работаю я - чистой воды утопия. Уж простите за резкость. 

Вы тут у нас человек новый и ещё не поняли, что у Вашей статьи должна быть своя ЦА. Она должна быть точно адресована.  Вот Вам люди и выражают своё мнение в виде удивления.  

Я два раза перечитал Вашу статью ( может я реально дурак) но нехрена не понял, о чём вообще речь  Вот просто складывается впечатление, что кто то за кого то должен пахать, а прибыль поровну   Может всё, как раз, из-за вот таких фраз - по перспективности и потенциалу бизнеса.  Я понимаю, что такое перспектива, потенциал, но в каком смысле  - распределять. Типа менеджер посильней - на тебе газпром, менеджер менее сильный - на тебе ларёк со спичками. Так что ли? А прибыль, сука, потом пополам???????!!!!! Если так, то имел я в виду такую команду. 

Короче вот, как то так со стороны выглядит Ваш материал. Обидеть никого не хотел, просто выразил своё сугубо - субъективное мнение. 

Всем успехов. 

Глеб, добрый день! Вы интересный собеседник. Интерес мой в том, что я так и не могу понять того, что Вы хотите до меня (лично про себя говорю) донести.  Ваша цитата - Про конкуренцию в торгующей структуре абсолютно согласен - она должна быть. Но ее можно сделать многоуровневой например. Например разбив большой ОП на несколько подгрупп. Командой каждого продавца являются члены его подгруппы, а конкуренция идет на уровне групп.  Мне сложно судить о эффективности работы ОП с значительным штатом сотрудников, у меня в подчинение было не более 4-5 менеджеров. Наверно и многим другим читателям будет сложно Вас понять. Нет. Я вовсе не хочу сказать, что на сайте "тусуется" только малый бизнес, но уверен, что он преобладает по числу посетителей.  Я так и не смог понять Вашего взгляда на такую структуру построения ОП. 

  Небольшой опус.  Как неприятно вспоминать, но моя карьера начиналась с сетевого бизнеса. Мы продавали фильтры. Суть в том, что утром из центрального офиса выезжало несколько экипажей. 4-5 машин. Старший менеджер и два лопуха на заднем сиденье + водитель. Так вот. Экипаж совершивший продажу первым - премировался. Экипаж совершивший наибольшее количество продаж за день - премировался. Экипаж первым вернувшийся с выручкой в офис - премировался и т.д.  Это и ежу понятная схема ДИКОЙ мотивации, толкающей обманывать людей (именно по этой причине я и покинул этот бизнес, кстати весьма доходный) тут схема ясна. Но что предлагаете Вы? 

 Следующий момент - Потенциал бизнеса это вычисленная каким-то образом перспективная выручка будущих периодов. Если мы продаем ПО в телеком и сравниваем двух операторов - то очевидным фактором будет количество абонентов.  Ну во первых, это будет величина крайне условная. Просто кране условная. Во вторых телеком конечно оказывает услуги бизнесу, но это скорее рынок б2с.  Да, по концу месяца я просил составить план продаж на следующий месяц, но он подразумевал в себе цифры в трёх форматах и все из разряда предполагаемых. 

Предлагаю Вам выбрать время м попробовать доработать Вашу мысль. А вообще было-бы не плохо, появись отдельная колонка состоящая исключительно из примеров и рекомендаций по организации и результативных схем работы ОП.  

Всем всего доброго!

Господа! Вы практически все неправы.  Читайте книги! 

Я в своей, например,  четко разобрал

когда нужна индивидуальная, а когда - коллективная денежная мотивация, а когда - сочетание того и другого. 

Какая нужна 

мотивация

четко зависит 

от ситуации

И еще одна цитата: 

***

         …не существует единых методов мотивации персонала, эффективных во все времена и при любых обстоятельствах.       Выбор конкретного метода мотивации определяется общей   стратегией управления персоналом на предприятии...

                     (Автор неизвестен. www.bestreferat.ru/referat-131787.html)

"Мне кажется, она может работать только в каком-то идеальном мире"

А вот это, батенька, называется 

Корпоративная культура, но относится это уже к нематериальной мотивации,

и опять надо читать книги - Светлана Иванова, 1000 руб /2 книги Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час

+ Мотивация на 100%. А где же у него кнопка?