На сегодняшний день обучение своего персонала, а именно команды продаж, становится всё более важным фактором для получения результатов. Для этого вокруг существует множество курсов, программ, семинаров и тренингов. Каждый Профессиональный Руководитель сможет найти то, что подойдёт его команде. Самое обидное и неправильное по итогу обучения, что "Обучение провели, а поведение и убеждения не изменились!" Что делать с этим?

Чаще всего здесь склонны обвинять сторону, которая проводила это обучение. Ведь было обещано, что "Вы получите самые практические инструменты. И применяя, сможете увеличить продажи!".  На выходе - инструменты получили, а продажи так и остались на прежнем уровне.

Какие же ошибки здесь были допущены?

Ошибки со стороны Компании, а точнее со стороны руководителя, отдел которого обучали. Сразу напишу, что всё это взято из личного опыта и написано личными переживаниями за результаты моих Клиентов.

1. Руководитель не присутствует на обучении своей команды продавцов.

Он может ссылаться на что угодно: занят, много других дел, "уже проходил" и т.д.

В итоге получаем, что знания продавцов и руководителя начинаю различаться.

И здесь полученная раздатка не поможет. Она не сможет передать все те тонкости, которые передал Тренер или человек, который проводил обучение.

Что сделать?:

Руководитель должен проходить обучение совместно со своей командой! Это позволит вам быть полностью в курсе всех знаний и умений ваших спецов.

2. Руководитель во время тренинга "пытается" всех научить самостоятельно.

Мне с этим доводилось достаточно часто сталкиваться. Когда руководитель просто влазит в систему проведения тренинга и начинает сам "дополнять". И благо, когда такие дополнения помогают. Очень часто они мешают плановой работе не только Тренера, а и всей группы.

Показывая своё "эго", руководитель просто самоутверждается. И здесь у меня есть такой вопрос: "Чего же Вы тогда не проводите всё самостоятельно?". Зачем тогда приглашать Тренеров. Всё просто - Самоутвердиться и снять с себя часть ответственности.

Что сделать?:

Проговорите с Тренером программу. Поинтересуйтесь, как будет происходить закрепление материала? В чём нужна помощь? Как лучше взаимодействовать? Насколько уместно дополнять? Такой разговор позволит Вам создать максимально эффективный совместный тандем.

3. Руководитель смотрит с высоты своего "полёта".

Это в продолжение предыдущей ошибки, и здесь ещё добавляется такое явление, как надменность. Т.е. руководитель не на равных со своей командой, а он и на тренинге постоянно раздаёт указы, что и кому делать.

Такой подход губит желание сотрудников участвовать в каких-то упражнениях. Они просто закрываются и даже Тренеру непросто бывает их из этого вытащить. Причём интерес всей ситуации в том, что сами руководители такого своего поведения не замечают. Как не замечают и реакции сотрудников на своё поведение.

Что сделать?:

Примите на веру простой принцип "ВО ВРЕМЯ ОБУЧЕНИЯ ПОГОН НЕТ". Т.е. руководителю важно быть вместе и вместе помогать решить. Его задача "расслабить" и мобилизовать свою команду, а не закрывать.

Кстати, из-за такого подхода часто получается негативное отношение к обучению и развитию со стороны продавцов. Будьте на одном уровне! Будьте на равных.

4. Руководитель показывает на обучении, что "это не работает".

Причём, часто просто потому, что сам не умеет этого делать.

Поясню. У меня был пример 3 года назад с одной Компанией. На тренинге один из Руководителей начал выступать, что один из приёмов-принципов не применим. Когда же я попросил его описать этот приём ответ был такой: "Я уже точно не помню как это делается."

Самое примечательное здесь было то, что через 15 минут один из его продавцов с помощью пройденного принципа успешно завершил сделку с Клиентом.

Такое часто бывает на тренинге продаж с "бывалыми". Теми, кто уже 3-5 лет работает. Точнее думает, что работает. Такое поведение скорее говорит о непрофессионализме руководителя и работает против него.

Что сделать?:

Руководителю отдельно с ведущим курса обучения проговорить вопросы, которые у него есть. Высказать свои сомнения и опасения. Если конечно "эго" позволит.

Тогда есть большая вероятность, что Тренер всё верно разъяснит самому руководителю.

А это уже влияет положительно на авторитет руководителя.

5. Руководитель после тренинга/программы всё оставил на своих местах.

Тренинг окончен. Эмоции улеглись. И за 2-3 недели Участники начинают втягиваться в свои повседневные занятия на работе.

Хвала тем Участникам у которых есть дисциплина и самомотивация!

Именно они позволят им самостоятельно применить полученные практические инструменты продаж в свою повседневную работу. И таких много. Около 20%. Остальные же вернуться к своему обычному поведению.

Вот именно здесь и начинается работа для Настоящего Руководителя торговой команды.

А что происходит по факту? В большинстве случаев ничего не делается, а сводится к такой фразе: "Вас на тренинге научили. Вы теперь умные. Всё умеете. Идите продавать!"

Такое поведения руководителя разрушает желание сотрудников что-то пробовать.

Что сделать?

1. Руководителю нужно проводить собрания по итогу обучения - минимум 1 раз в неделю.

Это можно проводить во время общего собрания.

2. На таких собраниях задавать каждому из Участников тренинга следующие вопросы:

- Что из пройденного материала Ты применил на этой неделе?

- Что у Тебя получилось/не получилось? Какие причины?

- Что применишь на следующей неделе? С кем из Клиентов?

Такие вопросы покажут вашим Сотрудникам, что обучение и развитие важный шаг в работе. И что при должной тренировке его можно провести очень эффективно и применять на практике.

3. Проводить небольшие практик-классы внутри своих команд. Разбирать ситуации, которые есть в работе продавцов и отыгрывать их в классных условиях, применяя полученные на тренинге знания и умения.

Используя знания по этим 5 составляющим/ошибкам любой Руководитель сможет повысить самостоятельно эффективность любого тренинга.

Счастливых тренировок.

Карпенко