Одним из важнейших этапов качественного процесса продаж на B2B рынке является личная встреча. Правильно выстроенное с оппонентом общение позволяет добиться положительных результатов в плане формирования доверия к своей персоне и выяснить ту ценную информацию, которая поможет выработать пути эффективной подготовки выгодного коммерческого предложения.

Назначить встречу человеку, особенно если он не особо стремиться к общению с вами, часто бывает очень непросто. Вот тут-то на помощь и приходит подготовленный нами скрипт для назначения встречи, используя который вы сможете справиться с поставленной задачей с минимальными для себя временными потерями. Мы подготовили для вас 5 основных советов, позволяющих избежать ошибок при налаживании личного контакта и гарантирующих получение нужного результата в кратчайшие сроки.

            1. Проведите работу по сбору данных о лице, принимающем решение.

            Многие участники проводимых мною тренингов часто задаются вопросом – как избежать проблем в общении с секретарем и найти выход на ответственное за принятие решений лицо (ЛПР). Ответ прост – нужно всего лишь узнать его фамилию и имя. Зайдите в интернет и постарайтесь отыскать как можно больше информации об интересующей вас личности. Кроме того, можно сделать «звонок-легенду» в компанию, где работает ЛПР, и сказать речь наподобие «Хотели выслать приглашение на мероприятие Х. На какой почтовый адрес его выслать? А как правильно пишется ФИО Начальника отдела снабжения?».

            Звоня повторно называйте ЛПР по имени и фамилии – скорее всего, вас тут же с ним соединят. Если секретарь вдруг спросит «По какому вопросу?», то ответьте: «По оферте. Нужен акцепт» или же используйте в разговоре термины типа «По интеркулеру».

            2. Проведите оценку клиентского потенциала до того, как назначить встречу.

           Если с клиентом можно выстроить процесс общения по телефону или почте, то встречаться с ним лицом к лицу нецелесообразно. Перед назначением встречи соберите информацию о клиентском потенциале, используя для этого все доступные вам источники. Также можно включить вопросы, позволяющие провести оценку клиента, в скрипт разговора. Например, «Вы закупаете товары Х?», «А каких производителей?». Как только вы убедитесь в том, что клиент является целевым – сразу же предлагайте ему личную встречу.

            3. Заинтересуйте клиента в самом начале разговора.

          Проще всего заинтересовать клиента фразой «Завод «Х». Производитель товаров Y». Ваш собеседник сразу же отреагирует на слово «завод» и продолжит диалог. Если же вы являетесь сотрудником какой-либо торговой компании, то можете попробовать произнести фразу «Компания Х. Поставщик №1 (указать вид товарной группы)». Разумеется, второй вариант будет действенным только в том случае, если ваше предприятие более-менее известно.

            4. Используйте приемы, помогающие быстро преодолевать отговорки клиентов.

           Существуют два основных приема. Классический прием «ААА», сочетающий в себе амортизацию, аргументацию проведения личной встречи и альтернативный вопрос, заготовленный на время встречи. Например, «У меня нет времени».

            Амортизация: Я в курсе, что у вас совершенно нет времени.

           Аргументация проведения личной встречи: Уделите мне несколько минут вашего драгоценного времени. Сейчас я расскажу вам о нашем предложении

            Альтернативный вопрос: У вас будет время, чтобы встретиться, скажем, в четверг?

            Второй прием основан на использовании схемы «Приманка + аргументация встречи + Право наложения запрета».

          Приманка: Вам не придется тратить время на изучение бумажных справочников, поскольку мы приготовили специально для вас диск со всей нужно вам информацией.

            Довод: Диск я передам вам при личной встрече.

            Право вето: Если вы не желаете общаться со мной на тему нашей продукции, то я готов уйти (произносить фразу нужно шутливым тоном, дабы не вызвать у клиента нежелательные ассоциации).

            5. Ответив на отговорку, сразу же уточняйте время встречи.

       Если вы видите, что клиент колеблется, то постарайтесь переключить его внимание. Переориентируйтесь на вариант «когда встречаться». Менеджеры сами предложат вам подходящий вариант сообщения: «Завтра буду рядом с Вами около 12. Готов заехать и передать образцы. Вам удобно будет встретиться в это время?».

Скачайте готовый скрипт назначения встречи и внедрите его в работу сотрудников.

С уважением,
Максим Горбачёв

Тренер-консультант по продажам. Опыт в продажах и управлении 19 лет. Соавтор нескольких бестселлеров по продажам. Входит в рейтинги лучших тренеров сферы продаж журнала, «SALES BUSINESS/Продажи», ТОП-20 интернет-портала Salesportal.ru и журнала "Treningo".