Шевелев Олег
В любых переговорах наступает тот самый момент, когда клиент спрашивает «Сколько это стоит?».
В этой статье речь пойдет о том, как правильно называть цену на Ваши продукты или услуги.
2 крайности при озвучивании цены
Обычно я наблюдаю 2 крайности в работе менеджеров:
1) на вопрос клиента «Сколько стоит?» менеджер сразу называет цену «Это стоит 2000 рублей». Вроде бы все логично, вот только клиенты часто говорят «Спасибо, подумаю» и завершают общение с продавцом. Это связано с тем, что разговор с клиентом изначально переходит в область цены, а не преимуществ продукта.
2) некоторые менеджеры, наоборот, считают, что называть цену нельзя и пытаются всеми силами донести ценность продукта, умолчав о цене. Такой подход может вызвать раздражение клиента, т.к. Вы не отвечаете на его вопрос и всячески пытаетесь уйти от ответа.
4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги
Итак, давайте рассмотрим 4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги.
На тренингах у разных авторов Вы можете столкнуться с одним из этих подходов, и каждый бизнес-тренер будет приводить аргументы в пользу своего подхода. О том, какой способ нравится мне больше других, я расскажу в конце статьи.
Подход 1. Называете цену и делаете паузу
Суть первого подхода заключается в том, что в определенный момент переговоров, когда клиент интересуется ценой, Вы просто называете цену и больше ничего не говорите. Особо подчеркиваю, что Вы называете цену уверенно и передаете инициативу дальнейшего общения в руки клиента.
Негласное правило, которое Вы можете услышать на некоторых тренингах гласит: «Кто заговорит первым, тот проиграл».
Возможно, на самом деле все не так категорично, но что Вам точно пригодится в этой ситуации, так это умение держать паузу и отслеживать реакцию клиента.
Этот прием работает, если предварительно Вы обсуждали сам продукт, услугу, клиент понимает ценность Вашего предложения и только потом спрашивает «сколько стоит?». В таком случае Вы называете цену и следите за его реакцией.
Анекдот "Сколько стоят очки?"
Инструктируют нового продавца в Магазине "Оптика".
- Когда клиент выберет очки и спросит "Сколько стоят?", скажешь - "100 долларов". Если молчит, не протестует, тогда говоришь - "А стекла еще 50 долларов". Если опять молчит, говоришь - "Каждое!"
Подход 2. Закрывающий вопрос
Есть другой, чуть более многословный подход :-) Вы называете цену и задаете любой закрывающий вопрос.
Самые простые варианты:
-
оформляем?
-
выписываю?
-
будете брать?
-
Вас записать?
Плюсы подхода – если правильно улавливать сигналы от клиента о готовности к покупке, закрывающий вопрос будет очень полезен. Вы аккуратно подтолкнете клиента к правильному решению.
Минусы подхода – жесткий выбор (да \ нет), а значит могут быть дополнительные возражения со стороны клиента.
Кроме этого, можно «передавить» клиента (особенно если Вы плохо выявили потребности, некачественно провели презентацию, и клиент не уверен, что Ваш продукт – это то, что ему нужно. А Вы, не чувствуя этого, задаете закрывающий вопрос).
Клиенты сейчас понимают эти манипуляции и, конечно, не любят такое давление. А кому это понравится?
Подход 3. Увод в сторону
Более изощренный подход заключается в том, что после озвучивания цены Вашего продукта или услуги, Вы задаете нейтральный вопрос.
- Сколько стоит разработка скриптов продаж?
- Разработка скриптов стоит 10000 рублей, Вы, кстати, в какие сроки хотели бы внедрить их в отделе продаж?
Как видите, мы называем цену (причем, можно назвать примерную цену «от – до»), а потом переключаем внимание собеседника на другой вопрос.
Такой вопрос позволяет избежать прямого отказа клиента, т.к. Вы не ставите его перед жестким выбором (да \ нет), как в предыдущем подходе.
Нейтральный вопрос позволяет собрать дополнительную информацию о клиенте, его ситуации, а заодно и посмотреть на его реакцию, когда Вы озвучите цену.
Подход 4. Техника «Есть 2 варианта»
И заключительный на сегодня, 4-ый способ озвучивания цены.
Когда клиент спрашивает, «Сколько стоит?» Вы делаете следующее:
1 шаг. Озвучиваете, что у Вас есть 2 варианта (а, может быть, и больше) по цене.
- Иван Иванович, по стоимости у нас есть 2 варианта разработки скриптов продаж.
2 шаг. Описываете первый вариант, в конце называете цену и сразу переходите к шагу №3.
- Первый вариант – мы разрабатываем скрипты для Вашей ситуации, тестируем их самостоятельно и передаем Вам, как руководителю. Соответственно, у Вас будет рабочий скрипт, который Вы можете передавать сотрудникам. Такой вариант стоит 10000 рублей.
3 шаг. Описываете второй вариант, в конце называете цену.
- Второй вариант – мы также, как и в первом случае, разрабатываем скрипты и адаптируем их под Ваш бизнес, плюс мы сами обучаем Ваших сотрудников работе по этим скриптам, рассматриваем наиболее сложные моменты, и можем дать Вам обратную связь по каждому менеджеру для дальнейшего развития. Такой вариант «под ключ» будет стоить 20000 рублей.
4 шаг. Задаете вопрос типа «Вам какой вариант больше понравился?», «Как для Вас удобнее?».
Мне лично этот подход нравится больше всего.
Плюсы: мы предлагаем клиенту выбор из двух вариантов (давление минимизировано). Мы получаем возможность озвучить преимущества каждого варианта, а не ограничиваемся только ценой. Мы задаем в конце не жесткий закрывающий вопрос с возможностью получить от клиента обратную связь.
"Дайте клиенту выбор, и он оставит у Вас все свои деньги". (с) Ф. Котлер
Вывод
Каждый способ работает в той или иной ситуации, и поэтому полезно владеть каждым подходом.
А какой подход Вы используете в своих продажах и на переговорах с клиентами? Напишите, пожалуйста, в комментариях.
Если материал полезен, поставьте, пожалуйста, лайк и поделитесь с друзьями в социальных сетях. Респект:)
C уважением, Олег Шевелев
