Как завоевать репутацию лучшего в своей области и тем самым увеличить продажи.

В каком бы бизнесе вы ни работали – увеличение сбыта волнует всех. Известны несколько ключевых шагов к достижению этой цели.

Что необходимо для успеха:

	Михаил РЫБАКОВ, бизнес-консультант, бизнес-тренер, партнер компании Just Consulting mrybakov@mail.ru

1. Знать, в чем сильна ваша компания, каковы ее «ключевые компетенции» и концентрироваться на них.
2. Знать, кто ваши клиенты. Если это другие компании (B2B), то отрасли, регионы и т.д., где ваши товары/услуги наиболее востребованы. Если физические лица (B2C), то их социальный портрет: пол, возраст, социальная принадлежность, хобби и т.д.

3. Стать известным среди этих клиентов как наилучший поставщик товаров/услуг вашего профиля. «Наилучший» – понятие очень субъективное, поэтому важно знать критерии оценки, которыми пользуются ваши клиенты.
4. Продавать ваши товары/услуги.
5. Развивать базу постоянных клиентов.
6. Слышать и анализировать мнения клиентов, совершенствовать вашу работу.
Даже если эти шаги кажутся вам очевидными, потратьте немного времени на то, чтобы вновь их обдумать: иллюзия понимания очень вредна.
Допустим, свои ключевые компетенции и потенциальных клиентов вы знаете. Как сделать следующий шаг — донести до сознания клиентов, что вы лучший? Есть несколько практических инструментов.

Реклама

Можно, конечно, и порой даже нужно наводнить все рекламой. Но:
• Рекламу с каждым днем воспринимают все хуже: надоело! Каждый день нас атакуют сотни сообщений «Мы лучшие! Покупайте у нас!» Вы им верите?
• Реклама – дорогая! А в бизнесе, как правило, есть выбор: вложить мозги или деньги. Вы что предпочитаете? Самым очевидным способом тратят деньги, только если лень думать. А что выгоднее для бизнеса?
• Ну и, наконец, вы же хотите действительно выделяться на фоне конкурентов – желательно не просто дизайнерскими изысками рекламистов.
Реклама – не самое оптимальное решение. Есть другой способ.

Станьте гуру в своей области

По крайней мере, создайте такой имидж в глазах клиентов. Конечно, первое лучше, особенно в долгосрочной перспективе – всегда лучше быть, чем казаться.
Кто такой гуру? Это тот, кто знает в своей области все или почти все. Кому можно задать сложный вопрос и получить мудрый ответ.

Почему стать гуру так важно для успеха?

Потенциальный клиент сначала «покупает» идею о том, что именно этот товар ему нужен, поможет решить его задачи и/или проблемы. И тот, кто обучает в данной области, является наиболее авторитетным источником и потенциальным поставщиком услуг.
Если вы торгуете кондиционерами, то не просто продавайте железо, но и консультируйте, как его применять. Это не только помогает сбыту оборудования, но и приносит дополнительную прибыль от продажи услуг.
Даже если вы просто торгуете носками или семечками на рынке, решайте задачу «обеспечить максимальное удовлетворение клиентов, повысить их настроение» и т.д. И они придут к вам снова и порекомендуют вас друзьям.

Как стать гуру для своей целевой аудитории?

В современном мире есть технологии, облегчающие эту задачу, большинство из них так или иначе связаны с СМИ и другими публичными каналами. Доносите профессиональную информацию до клиентов, создавайте у них новые потребности, о которых они раньше не догадывались. Просвещайте своих клиентов!

Основные каналы

Хочу заметить, что для разных сфер бизнеса каналы могут быть различны. Главные из них:
• Профессиональная (и не только) пресса, телевидение, радио. Вы можете писать статьи, выступать экспертом или вести свои собственные рубрики и программы. Полезно поддерживать контакты с журналистами соответствующих изданий. У большинства из них есть дефицит материала, и вы со своими знаниями придетесь как нельзя кстати. Главный плюс – широкий охват аудитории, целевой, если СМИ были выбраны верно.
• Конференции и подобные мероприятия – выступления на них также полезны.
• Свой сайт. Плюсы: неограниченный объем, возможность писать без характерных для СМИ ограничений по смыслу и форме, неограниченно продвигать свою компанию. Минусы: клиентов на сайт надо чем-то привлекать, постоянно обновлять содержимое, ведь на статический сайт заходят не более одного-двух раз.
• Своя рассылка. Главный плюс – формирование постоянной лояльной аудитории: на рассылку подписываются добровольно. Вы можете раскрывать некую тему или концепцию из выпуска в выпуск. Цензуры практически нет. Фактически, это ваше собственное СМИ, причем тираж его может составить десятки тысяч, охват – весь земной шар. Минус – рассылка требует высоких трудозатрат. Некоторые авторы рассылок, за неимением своих текстов, берут готовые из Интернета, но это «дурной тон».

Персональный сайт автора: http://www.mrybakov.ru/
Готов ответить на вопросы читателей: mrybakov@juco.ru