Торговые представители сталкивались, сталкиваются и будут сталкиваться с возражениями потенциальных/постоянных клиентов. Совсем не важно, являетесь ли вы лучшим работником в компании, – однажды вы услышите «нет» на ваше предложение. В обычных обстоятельствах, когда потенциальный клиент говорит «нет», вы должны перейти к этапу обработки возражений. Как только вы это сделаете, можно двигаться дальше и пытаться снова «приблизиться» к человеку.

Однако что, если клиент использует отговорку, а не реальное возражение? В чем разница между этими понятиями? Как можно определить, что есть что? Существуют ли вообще способы справиться с отговорками?