Скрипты — это в равной степени и добро, и зло. Они направят диалог, но они же могут «убить» творчество продажника и человечность. А иногда вообще все «вроде бы нормально», а продаж нет. Почему? Рассказывает Евгений Лапин
 

Нужны ли скрипты в b2b-продажах

Когда с нами здоровается сосед в лифте, мы автоматически отвечаем ему тем же. Когда девушка спрашивает, любим ли мы ее, мы тоже говорим автоматически: «Котик, люблю, конечно. Откуда сомнения?» Когда звонит полковник полиции Михайлов и просит скинуть деньги на карту, кладем трубку.

Для каждого вида коммуникаций у нас есть готовый сценарий. Иногда мы придерживаемся его не на 100% точно. Например, вместо «здравствуйте» говорим «добрый вечер». Иногда полностью импровизируем. Например, посылаем «полковника».

Скрипт менеджера по продажам выполняет такую же задачу — создает алгоритм для общения с потенциальным клиентом и упрощает диалог. Общение с партнером сложнее и важнее, чем с мошенником, поэтому мы заранее просчитываем все возможные действия, реплики и вопросы собеседника.