Асланов Тимур

Продажи и когнитивный диссонанс

Опубликовано barman чт, 02/02/2012 - 22:49.

Леон ФестингерПриветствую Вас,  уважаемый подписчик!

С Вами снова Тимур Асланов и рассылка «Управление отделом продаж».

В первую очередь хочу поздравить Вас с прошедшими праздниками и пожелать в наступившем году успешных продаж, новых клиентов и роста благополучия.

Теория когнитивного диссонанса, предложенная Леоном Фестингором, говорит о том, что человек, находящийся в состоянии раздражения и дискомфорта, старается изо всех сил выйти из этого состояния. Грубо говоря, в состоянии раздражения у человека есть два пути: Раздражение → Решение проблемы или Раздражение → Побег. Задача маркетолога — пнуть человека с точно выверенным усилием, а потом дать русло для выхода его негативных эмоций. В руках настоящего профессионала когнитивный диссонанс становится мощнейшим оружием, даже более мощным, чем быстрозавариваемая лапша «Ролтон» или атомная бомба.

Для начала я приведу пару простых примеров того, как это работает на практике:


Секреты маркетинга от компании Макдональлдс

Опубликовано barman чт, 12/01/2012 - 22:58.

McDonaldsАсланов Тимур

Сегодня же я хочу рассказать про систему McDonalds — совокупность правил и принципов, которые позволяют «Макдаку» царствовать в мире фастфудов.

Начнем с названия McDonalds — «ресторан быстрого питания». Слово «быстрого» в этом словосочетании отнюдь не означает скорость выполнения вашего заказа (хотя она действительно высока). Это слово не зря стоит перед словом «питание». Макдональдс создан для того, чтобы вы проводили в нем максимально мало времени — знаменитая конвейерная система обработки посетителей.

Почему 'хандрят' продавцы?

Опубликовано barman вт, 30/11/2010 - 10:40.

ХандраАсланов Тимур

Приветствую Вас, уважаемый подписчик! 

Осень в разгаре, сезон отпусков в большинстве компаний закончился – самое время подумать о сплочении коллектива и укреплении командного духа среди своих сотрудников. Именно эта тема стала одной из основных тем октябрьского выпуска нашего журнала «Управление сбытом». 

На тему командообразования мы и попросили порассуждать наших авторов.


Секреты управления отделом продаж. Что скрывает ложь ?

Опубликовано barman вт, 23/11/2010 - 11:02.

ЛожьАсланов Тимур

Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

Сегодня поговорим о лжи. Эта тема в последнее время очень популярна.

Издательства выпускают большое количество пособий, как определить, что вам лгут.

Доктор Лайтман из популярного сериала «Теория лжи» учит нас определять ложь по едва уловимым движениям мимики.

А вы учите своих продавцов распознавать когда клиенты им лгут и противостоять этой лжи? Не задумывались об этом? Зря. Ведь, как говорил герой другого, еще более популярного сериала доктор Хаус: все врут.


21 подсказка по технике продаж.

Опубликовано barman вт, 02/11/2010 - 23:47.

Как увеличить объем продажАсланов Тимур

Сегодня я хочу предложить Вашему вниманию небольшой отрывок из моей книги «Как увеличить объем продаж». Думаю, что мои несложные рекомендации пригодятся Вам в вашей ежедневной работе.

21 подсказка по технике продаж

1.  Визуальный контакт – важнейший инструмент в продажах. Продажи это всегда вопрос доверия. Глядя вам в глаза, клиент как раз принимает решение – можно вам доверять или нет. Не прячьте глаза, иначе вы никогда не завоюете доверие. Человек, прячущий глаза либо не уверен в себе, либо говорит неправду. И в том и в другом случае сделка не состоится – отдавать деньги вруну или неудачнику никто не станет.

Это не значит, что нужно все время таращиться на собеседника. Часть людей может воспринять такое поведение как агрессию. Копируйте клиента – смотрите ему в глаза ровно столько, сколько он смотрит в ваши. Ни больше, ни меньше. Ну и, конечно, смотрите в глаза, когда говорите ключевые вещи вашей презентации.


Техника закрытия сделки

Опубликовано barman вт, 21/09/2010 - 09:59.

Завершение сделкиАсланов Тимур

Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

Сегодня предлагаю поговорить о закрытии сделки - очень важный и сложный момент в продажах, об этом вам скажет любой опытный продавец.  Любая ошибка на этом этапе может свести на нет весь труд по разработке клиента  и отложить принятие решения на неопределенный срок, а то и вовсе его сорвать. А возможностей совершить ошибку на данном этапе множество.

Вопросы для собеседования с продавцом.

Опубликовано barman ср, 11/08/2010 - 14:38.

Собеседование при приеме на работуАсланов Тимур

 Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

Сегодня поговорим о собеседованиях. Поиск персонала в отдел продаж – вопрос актуальнейший. Продавцы нужны всегда и всем. Особенно хорошие. Как на собеседовании понять, что продавец хороший? Конечно, с помощью вопросов.

Предлагаю несколько вопросов для собеседования с потенциальными сотрудниками отдела продаж, которые обычно задаю на собеседовании я. Разумеется,  это не все вопросы, но и их порой бывает достаточно, чтобы человек раскрылся и показал себя.


Секреты управления отделом продаж Что почитать в августе

Опубликовано barman пт, 06/08/2010 - 11:13.

Журнал Управление сбытомАсланов Тимур

 

Приветствую Вас, уважаемый подписчик! 

По данным статистики, около половины существующих клиентов компании не прибыльны из-за неэффективного взаимодействия с ними. Клиент, удовлетворенный обслуживанием, расскажет об удачной покупке в среднем 5 своим знакомым. Неудовлетворенный – минимум 10. Следует также помнить, что затраты на привлечение нового клиента в среднем в пять раз больше, чем на удержание существующего. Вопрос клиентоориентированности, взаимоотношений с клиентами довольно остро стоит для большинства российских компаний и, естественно, для их отделов продаж. Этой теме мы и решили посвятить августовский номер журнала «Управление сбытом».


Секреты управления отделом продаж 10 неудачных фраз при переговорах.

Опубликовано barman ср, 04/08/2010 - 15:46.

ImageАсланов Тимур

Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

Поговорим о доверии?

Процесс продажи - это прежде всего переговоры. И от успеха этих переговоров очень сильно зависит не только сумма сделки, но и то, чтобы сделка в принципе состоялась.

А ключевой момент при любых переговорах – доверие между сторонами. Клиент не купит у вас, если не будет вам доверять. Искусство переговоров это во многом искусство завоевать и удержать доверие.

И здесь важно избегать распространенных ошибок переговорщика. Многие продавцы наступают на эти грабли, даже не замечая их. А многие уверены, что наоборот, применяют действенные приемы убеждения.


Аватар пользователя natalka

Книга "Как увеличить объем продаж" уже в продаже

Опубликовано natalka пн, 02/08/2010 - 13:23.

Как увеличить объем продажВышла в свет новая книга главного редактора издательского дома Имидж-Медиа и журнала Управление сбытом Тимура Асланова "Как увеличить объем продаж"

В ней автор, обладающий без малого двадцатилетним опытом работы в качестве менеджера по продажам, а потом и руководителя отдела, раскрывает секреты успешного бизнеса. Книга рассчитана на широкий круг читателей, но в первую очередь она будет интересна начальникам отделов продаж, руководителям служб сбыта, генеральным директорам торговых компаний, а также менеджерам по продажам. Издание состоит из 9 глав, в которых последовательно излагаются основные аспекты работы службы продаж и предлагаются эффективные методики, позволяющие существенно увеличить объем реализуемых товаров или услуг.


Поиграем... в продавца!

Опубликовано barman вт, 06/07/2010 - 09:50.

Ролевые игрыТимур Асланов

Уверенность в себе – наиболее важное качество для любого продавца.

Чем больше уверенности, тем больше продаж. Но как привить уверенность продажникам? Есть простой и эффективный способ — ролевые игры.