Богданов Вячеслав

- Вы слышите от сотрудников фразу: -«Это не моё дело» или вопрос «Разве это должен делать я?»

- Вам кажется, что вы получаете задания, которые не касаются вашей должности?

- Вы не знаете конкретно какие обязанности, являются прямыми обязанностями продавца?

Тогда вы точно должны дочитать эту статью до конца. Она написана для вас

Этой темой настолько часто интересуются руководители и сотрудники, что я решил немного раскрыть этот вопрос и прояснить некоторые действия, касаемо этого вопроса.

Для начала давайте выясним, что же такое ответственность. Приблизимся к ответственности продавца. 

Существует мнение, что у каждого человека своё понимание слова «ОТВЕТСТВЕННОСТЬ». Прекрасно, что у вас есть своё понимание. Я передаю, то что написано в большом толковом словаре русского языка и он для меня был стабильным данным. Если существуют другие понимания этого слова, тогда достижения такого уровня, требуют написания своего словаря русского языка. Когда он будет написан и признан, он станет стабильным данным, а пока будем довольствоваться БОЛЬШИМ ТОЛКОВЫМ СЛОВАРЁМ РУССКОГО ЯЗЫКА.

Вот, что об этом написано в большом толковом словаре русского языка.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ, -и; ж.

1. к Ответственный (3-4 зн.). О. работника. Проявить ответственность при выполнении задания. С полным сознанием своей ответственности за исполнение поручения.

2. Необходимость давать отчёт в своих действиях, поступках и т.п.; обязанность отвечать за их возможные последствия. Большая, личная, моральная о. О. за сына, за семью, за поддержание правопорядка. О. перед самим собой, перед обществом. Брать, принимать на себя о. Давать, взять оборудование под свою ответственность. О. лежит на ком-л., падает на кого-л. Нести о. за кого-, что-л. Слагать, снимать с себя, с кого-л. о. Возложить на кого-л. о. (офиц.). Чувство, мера ответственности. Бояться ответственности. Привлекать к ответственности (офиц.;

считать виновным, заставлять отчитываться в совершённых действиях перед судом, органами власти и т.п.).

3. Серьёзность, важность чего-л. Понимать всю о. задания.

Теперь всем стало ясно, что мы сейчас говорим об определении номер 2. Необходимость давать отчёт в своих действиях, поступках и т.п.; обязанность отвечать за их возможные последствия. Если продавец берёт ответственность за действия направленные на выполнение цели любого отдела продаж, тогда он же и отвечает за их последствия. К примеру, если объём продаж невысок, тогда нет смысла винить в этом «несезон», руководителя, отсутствие спроса, высокие цены или другие варианты оправданий. Каждый из нас ищет для себя оправдания, в тот момент когда ищет причины той или иной проблемы, в области, за которую мы взяли ответственность. И когда мы находим эту причину не в себе, а чём-то или ком-то другом, мы позволяем этому стать причиной в той области, за которую мы взяли ответственность. Тогда не мы управляем продажами, а причины, которыми мы оправдываемся становятся главенствующими в нашей области продаж. Обращаюсь к продавцам: - «Ребята, будьте причиной во всём, что вы делаете. Не позволяйте, чему-то или кому-то делать вас следствием».

Если руководитель, который читает эти строки, подумал, что это касается только продавцов, то он глубоко ошибся. Так как для вас есть новость. Особенно, для тех руководителей, которые любят, начинать какие-то дела вместо сотрудников, делать дела за сотрудников или завершать дела сотрудников. Вы выбрали самый плохой способ управления. Этот способ управления заранее утопичен, как для руководителей, так и для сотрудников. Во первых, руководители жалуются, потому что у них нет свободного времени на себя, семью и другие свои области жизни. А почему? Да всё потому что, когда то, руководитель сделал за сотрудника его обязанность, сотруднику это очень понравилось и теперь каждый раз руководитель выполняет то, что должен делать тот или иной сотрудник. Уверен, что каждый руководитель, читающий эти строки, нашёл себя. Отлично. Я рад этому. Потому, что теперь вы будете знать, что вы делаете, когда выполняете обязанности сотрудника. Вы делаете сотрудника следствием, так как выполняете его дела. Ещё вы делаете себя следствием, так как позволяете организации управлять вашим свободным временем, вашим вниманием и наконец вашей жизнью. Совет руководителям: - «Не позволяйте себе, делать за сотрудников их работу или платите зарплату за эту работу себе, а не сотрудникам». Я уверен, что у каждого руководителя есть успешные действия, которые привели его компанию к успеху. Опишите подробно все эти действия и передайте сотрудникам для изучения и тренировок. Потом проверьте в действии, насколько хорошо сотрудники умеют применять ваши успешные действия. 

Итак за, что отвечает продавец на своём рабочем посту. Вот вам ответ: За все действия, которые требуют выполнения шагов продаж: поиск и нахождение клиента, установление контакта, выяснение потребностей, проведение презентации, завершение сделки ( нём работа с возражениями). А руководитель должен позволить и не препятствовать продавцу контролировать этот процесс. Проще это звучит так: продавец должен уметь и ему должны позволять - начинать, изменять и завершать все его продажи. Когда кто-то или что-то вторгается в этот цикл контроля, тогда это будет значить, что эту продажу контролирует не продавец, а кто-то или что-то другое. 

Рекомендую руководителям отделов продаж, создать в своём отделе подробное описание всех обязанностей, прав и успешных действий продавцов. Успешные действия должны быть описаны очень подробно и доступно. Ознакомление и письменное согласие с обязанностями и правами, должно происходить ещё на этапе ознакомления с компанией. В случае если появляются казусы, которые не описаны в обязанностях и правах, этот казус подробно описывается и по этому поводу издаётся приказ, который включается в список обязанностей и прав.