этот вопрос позволит снизить базу оплаты у менеджера, но не позволит создать в его голове понятную ему причину добиваться высоких результатов. 

Его предыдущий опыт говорит только о том что он был погружен в среду, которая способствовала или мешала добиваться результата. И эта среда не имеет ни чего общего с тем, в какой среде ему предстоит работать у Вас.

Как то мне задали подобный вопрос. Я первое время пытался съехать на юморе и здравом смысле, но после того, как собственник настоял на ответе... Я превратил его в морального урода, который являясь ни кем для меня решил залезть в мою душу и разведать мои ценности. У нас с ним ни чего не сложилось, однако я его заставил оправдываться за свои вопросы и попытку, по сути, без разрешения, залезть в мои первопричины.

Короче говоря, если хотите заключить сделку на будущее, спрашивайте о будущем, а не устраивайте прием психотерапевта с пациентом. У Вас в роли собственника не хватит на это ни такта ни квалификации. А если хватит, то вы явно заняли не ту нишу)))

его включают в советы для руководителей потому что он кажется адекватным руководителю. В голове руководителя он ассоциируется с вопросом типа: Я тебя не знаю, поэтому мне нужна хоть какая-то причина принять решение в твою пользу. В нашей организации менеджер сталкивается с трудностями при продаже и далеко не каждая сделка закрывается успешно. По этому я должен быть уверен, что ты сделаешь все, что от тебя зависит в продаже. Самый простой способ для этого - это понять, как ты справлялся с трудностями в своем предыдущем опыте. Поэтому расскажи с какими серьёзными трудностями или проблемами ты сталкивался в своей жизни - и как ты с ними справился. Естественно не надо рассказывать о том, что бы ты не хотел рассказывать первому встречному. Все личное оставь при себе - это твое право.

В голве менеджера этот вопрос звучит иначе!!!! Как правило он означает примерно следующее. Все серьезные трудности, оставившие эмоциональный след, связаны с глубоко личными переживаниями. человек, который сидит передо мной не является приближенным мне. я не хочу чтобы он знал подобные вещи. с другой стороны если я начну рассказывать более мелкие и незначительные вещи я рискую показаться человеком без опыта решения проблемм. Какую бы сочинить историю чтобы его правильно зацепить????

Для того, чтобы не слушать подобные вещи и получить объективные гарантии от менеджера на которые в дальнейшем и давить необходимо задать вопрос, в ответе на который менеджер даст гарантии на будующую работу. К примеру: какие Ваши личные качества позволят Вам добиваться высоких результатов на данной вакансии. и готовы ли вы решению по настоящему сложных задач?

Уважаемый i.zalessky@yandex.ru абсолютно прав. Такие вопросы задавать нельзя. И вообще, HR зачастую ведут себя по-хамски: "Какие у Вас есть недостатки", "напишите сотовые номера Ваших друзей и родителей"... 

Лично я не буду работать в той компании, где на собеседовании задали подобные вопросы.