Теплухин Аркадий

Как хорошо сходить в ночной клуб; съездить на природу и попить пивка с друзьями, или, на худой конец, отправиться на Бали – лишь бы, не заниматься подготовкой к продажам! Это скучно.
Когда начал продавать, передо мной всегда стоял вопрос: или готовится к предстоящей встрече с клиентами, или заняться более приятными вещами, которые не требуют напряжения. Понятно, что брало верх. Только со временем (накоплением опыта проведения интенсивных продаж), появилась привычка исследовать своих клиентов до того, как к ним отправиться. Появилась схема подготовки и прежде чем пойти к клиенту, я серьезно готовился по следующему алгоритму: «Четыре круга предпродажного Ада»:

Круг №1. Сам клиент (босс).

О человеке можно месяцами собирать информацию, но так ничего ему и не продать. Слишком много ненужной информации. Поэтому, искать нужно данные, которые могут положительно повлиять на ход предстоящих продаж.
Самый простой способ достать нужную информацию – это использовать Интернет и СМИ. Всегда можно что – то найти о персоне, которая вам интересна. Многие из наших потенциальных клиентов дают интервью, из которых можно многое почерпнуть. Второй способ, найти болтливую секретаршу или сотрудника в компании, где «рулит» интересующий вас субъект (босс). Всегда есть люди, готовые рассказать многое о своем боссе. Третий способ; сходить в офис и/или на предприятие, которое вас сильно интересует, и провести исследование – от визуального дизайна объектов до выпуска продукции. «Каков дизайн – таков и руководитель». Все данные и наблюдения перенести на бумагу; затем, суммировав, получится неплохой информационный «микс» о жизни потенциального клиента.
Для основных клиентов, лучше всего составлять досье, где отражена следующая информация:

Занимаемая должность и «вес»:

Кто он, ваш клиент?
Человек из руководящего звена, который принимает непосредственное участие в выработке решений о покупке?
Ясно, что чем выше административный уровень человека в компании, тем шире у него возможности, и тем большую ценность он представляет для вас.

Особенности человека. Стиль жизни.

1.Чем живет? Привычки: читаемые газеты и журналы, темы для разговора, способы проведения свободного времени, излюбленные маршруты и места отдыха, предпочитаемые марки одежды, машины, и т.д.
2.Увлечения: путешествия, спорт, коллекционирование, музыка, театр, телевизор, компьютер, религия, йога, охота, собаки, шахматы, азартные игры и т.д.
3.Отточенные навыки (водит машину, чинит машину, пилотирует личный самолет, ремонтирует розетки, классно стреляет, плавает как дельфин и т.д.).

Круг №2. Компания - клиент.

Поток информации о многих компаниях так же значителен. Источников такой рыночной информации предостаточно (для любой отрасли) Интернет, СМИ, отраслевые журналы, блоги руководителей и подчиненных, сайты компаний, социальные сети….
Для чего необходимо собирать такую информацию о компании-клиенте и ее положении на рынке? Для того, что бы быть на равных с вашим клиентом в грядущих переговорах. Собственно, если включить воображение, можно придумать сотню применений данной информации для подготовки успешной продажи.

Круг №3. Рынок.

Практически вся собираемая информация получается из открытых и закрытых источников. Для первоначальных продаж достаточно информации из открытых источников.
Получая такую информацию, вам необходимо «разбить» ее по трем основным блокам данных: рынок, продукты и каналы распределения. Что использует интересующая вас компания? Какую долю рынка занимает? Ее продукты и услуги. Каковы каналы распределения? Эти данные покажут вам более полную картину повседневной деятельности интересующей вас компании. У вас появляется возможность отслеживать: «Что же делают и чем заняты наши потенциальные клиенты»?

Круг №4. Конкуренты.

О конкурентах – или плохо или ничего! Кому нравятся конкуренты, пусть поднимет руку. Однако, что бы несколько успокоиться и не так часто обращать свой взор в сторону ваших конкурентов, необходимы знания о том, как обстоят дела у ваших основных и потенциальных конкурентов. Для чего нужна такая информация? Для того, что бы узнать - как конкурент продает идентичные с вашими товары и услуги. Возможно, вы что - то можете перенять у конкурентов и использовать их опыт в ваших продажах и конкурентной борьбе. Для этого необходимо собрать нужную информацию из тех же источников, которые вы всегда используете (Интернет, СМИ, расспросы и др.). Все полученные данные заносятся в таблицы Excel (в создаваемую вами компьютерную базу данных по конкурентам).
Пройти все перечисленные круги не сложно, и это нужно сделать для эффективных продаж. Необходимо оценивать клиентов. Большинство же сейлзов, имеют серьезную проблему с определением профиля нужного клиента и пытаются заключать сделки не с теми людьми, которые им нужны.