Миронова Ирина

Каждый руководитель мечтает, создать свои эффективный  «двигатель» торговли. Что бы каждый поршень  отдела продаж работал сам, при этом взаимодействовал с другими,  дополняя каждого.

Отделы продаж  все разные, но если взглянуть со стороны, то их можно разделить на два вида. Простой и структурированный.  Каждый из «двигателей» отлично работает на своем рынке. В долях нахождения на рынке 80% простых к 20% структурных.

Что бы понять, кого Вам набирать в сотрудники, как строить систему продаж.  Нужно четко определить какие цели преследует отдел? И какой сложности у Вас происходят сделки?

Если сделки происходят с большим количеством подготовительных этапов, большим документооборотом, и сопровождением клиента, самый лучший вариант создать структурированный отдел продаж.

Вам нужны активщики - переговорщики, и специалисты сопровождения. Это самые важные структурные фигуры, но не единственные, можно добавить и специального бухгалтера, специалиста call центра и т.д. все по потребностям.

Если активщиков мы подбираем с опытом, знаниями, и необходимым, по вашему мнению, багажом. То в сопровождение можно подобрать и новичков данного рынка, студентов, в целях экономии.  Главное по психотипам подбирать, если активщик это в большинстве своем холерики и сангвиники, то остальные чаще флегматики, меланхолики.

Возведите должностную иерархию: помощник, заместитель, ведущий, старший.…  Это позволит Вам в дальнейшем удерживать хороших специалистов, и уважить либидо каждого сотрудника.  

Заработную плату назначать лучше от сложности и количества задач на сотруднике. Окладно-бонусная система,  один из самых лучших мотиваций в данной структуре.

 Разбивайте весь путь  сделки на этапы продаж.

Активщики - Ведущий менеджер ► Привлечение ⇒ Сделка.

Отдел сопровождения - Менеджер ► Документация ⇒Постпродажное обслуживание

Каждому ставьте свою задачу.  Тогда отслеживая сам процесс продаж, вы поймете, в каких моментах чаще возникают затруднения, и если возникает необходимость, без особых сложностей убрать фигуру, не остановив сам двигатель.

Если же Ваши сделки, быстрые, занимают минимум подготовки, регулярные, постсопровождение минимально. Вам стоит искать более универсальных менеджеров, которые и за документами проследят, и активными продажами владеют, и сопровождение партнеров для них понятно.

Флегматик и сангвиник, идеальные кандидатуры. В отличие от структурированного отдела продаж, в простой системе продаж, количество продажников, чем больше, тем лучше.  Динамику и эффективность отсматриваем с помощью отчетов.

К каждой задаче, можно привязать свою отдельную мотивацию, что позволит  поддерживать все ветки работы с партнерами на уровне.

Менеджер по продажам ► Мониторинг ⇔ Активные продажи ⇔ Документооборот⇔ Постобслуживание.

Механизм работы отдела продаж зависит от многих факторов, и каждое составляющее нужно доводить  до качественного состояния. Если механизм вашего предприятия работает как часы, то это уже 90% успеха.

Дружной и эффективной  команды,  Вам друзья.