Бакшт Константин

Все мы слышали истории про то, как случайное знакомство в поезде, на отдыхе или просто в магазине становится основой для плодотворного сотрудничества. Из личного знакомства рождаются деловые взаимоотношения, из них – контракты, продажи, доходы, иногда – выход бизнеса на новый уровень. Идет ли здесь речь о чистом везении, воле случая?

Доля везения тут, конечно, есть. И случай также играет свою роль. Но профессионал тем и отличается от любителя, что максимально усиливает и обращает в свою пользу благоприятные для него обстоятельства.

В книге Дарси Резака «Связи решают все» приведены интересные выводы об эффективности различного рода «случайных» деловых связей. Главный вывод: основную отдачу для привлечения Клиентов, продаж и заключения партнерских соглашений дают по-настоящему случайные короткие знакомства. Такие, например, как беседа в самолете или встреча на какой-нибудь профессиональной конференции. Отдача от таких краткосрочных знакомств может быть выше, чем от планомерной проработки участников какого-нибудь ротари-клуба. Похоже, в случае со «случайными» связями количество контактов важнее, чем длительность отдельного контакта. Короткий разговор, составили о себе благоприятное впечатление, обрисовали, чем занимаетесь, обменялись визитками. А дальше про Вас либо вспомнят, либо нет. Чем больше контактов – тем больше людей смогут про Вас вспомнить. И тем больше шанс, что про Вас вспомнит кто-то по-настоящему серьезный и статусный.

Тут сразу возникает два интересных вопроса. Во-первых, всегда ли Вы знакомитесь с людьми, когда у Вас есть такая возможность? Например, постараетесь ли Вы познакомиться со своими соседями каждый раз, когда путешествуете в поезде или в самолете? Во-вторых, всегда ли у Вас с собой Ваши визитки? По моему опыту, держать запас визиток только в визитнице недостаточно. Возможность завязать полезное знакомство может возникнуть в любой момент. В том числе и тогда, когда Вы небыли настроены на деловой лад, и визитницы у Вас с собою нет. Поэтому имеет смысл держать несколько резервных визиток в бумажнике. Некоторые фанаты деловых связей специально заказывают себе визитки на непромокаемом материале, чтобы носить их с собой в карманчике плавок.

Профессионал, уделяющий серьезное внимание постоянному установлению и развитию деловых связей достигает высокой эффективности по двум причинам. Во-первых, он постоянно практикуется. Во-вторых, он организует всю свою жизнь так, чтобы получать как можно больше контактов – и как можно более качественных.

Как говорит по этому поводу Харви Маккей: «Я всегда летаю первым классом. На самом деле я отлично понимаю, что нос самолета и его хвост достигают места назначения одновременно. Все дело в том, что когда я лечу первым классом, у меня совсем другие соседи!»

Аналогично, если путешествовать в поезде – в вагоне СВ Ваши соседи  в среднем могут быть более серьезными и статусными людьми, чем когда Вы едете в купе.

Где лучше отдыхать? Есть просто курорты, и есть курорты оздоровительные. Обеспеченная тусовка вместе с «золотой молодежью» может зажигать в Куршавеле. А многим серьезным людям – уже не до спортивного отдыха, о здоровье подумать надо. Для знакомства с такими людьми из числа близлежащих здравниц могут быть интересны Кисловодск в России и Карловы Вары в Чехии. Когда Вы, отдыхая в Карловых Варах, подходите с кружечкой налить минеральной воды из источника, Вы можете, к примеру,  познакомиться у этого самого источника с заместителем министра РФ. Который находится в Карловых Варах на отдыхе – так же, как и Вы.

Вы поддерживаете здоровый образ жизни? Посещаете тренажерный зал или фитнес? А как Вы выбирали фитнес-центр? По близости к дому? Или по соотношению уровня со стоимостью услуг? Для профессионала по установлению и развитию личных связей все это не так уж важно. Главное – выбрать именно тот фитнес-центр, в котором занимаются самые серьезные по уровню лица Вашего города. Даже если он будет находиться не так уж близко от Вас.

Какие рестораны лучше посещать? Понятное дело – те, которые посещают серьезные люди. Конечно, все такие рестораны будут не из дешевых. Но в данном случае стоимость напитков и закусок в какой то степени являются частью сервиса, отсекая нецелевых посетителей.

Механизм «случайных» связей можно использовать и для того, чтобы выйти на конкретного интересующего Вас человека.

Пример: Один предприниматель решил, что для дальнейшего развития бизнеса ему жизненно важно завязать хорошие деловые отношения с мэром города. Бизнес у нашего главного героя был еще не очень крупным. Знакомых, которые могли бы вывести его на мэра и должным образом представить не имелось. Нужно было каким то образом самостоятельно найти выход на мэра.

Для начала предприниматель собрал различную информацию о мэре и образе его жизни. Обдумав, как лучше всего подобраться к мэру, наш герой решил действовать через фитнес-центр. Он приобрел членскую карту того же фитнес-центра, в котором занимался мэр. И стал регулярно посещать фитнес-центр примерно в то же время, когда туда обычно заглядывал мэр. Задачу упрощало еще и то, что это было время отнюдь не пиковой загрузки центра.

Мэр приходил на занятия с охраной. Охрана сидела в сторонке и наблюдала за обстановкой. А мэр вкалывал на тренажерах по соседству с нашим героем. Сначала они начали здороваться. Потом – обсуждать комплексы упражнений и болтать «за жизнь».

Примерно на третий месяц мэр сказал: «Слушай, Михалыч, наверняка у тебя есть ко мне какие-то вопросы и предложения. Здесь, наверное, обстановка не самая подходящая для серьезных разговоров. Заходи-ка ты ко мне в мэрию завтра к десяти утра – поговорим!»

После этого у нашего предпринимателя начались совместные проекты с мэрией.