Артем Шинкарук

Всемирно известный специалист в обучении  продажам и построения системы продаж, Чет Холмс, создал гениальный и невероятно успешный метод «формирования превосходства».

Главная идея системы продаж заключается в  том, что необходимо указать потребителю, каковы именно должны быть требования при выборе покупки товара или услуги конкретно в вашей отрасли. После этого, удостовериться, что товар вашей компании  совершенно (или даже более чем)  удовлетворяет перечисленным критериям.

Большинство знаменитых брендов применяли подобную тактику и встроили ее в их систему продаж. Вспомните только «23 вкуса»  –  американскую рекламную кампанию «Доктор Пеппер».

Только задумайтесь над тем, сколько компонентов насчитывает рецептура газировки, до того момента,  пока  реклама «Доктор Пеппер» не рассказала вам, что традиционный вкус их напитка – букет из двадцати трех красочных ароматов? Разве вы захотели бы попробовать напиток всего с одним вкусом? Вероятно, нет.

В действительности,  различные производители   газированных напитков также  добавляют в свою рецептуру десятки ароматов, хотя запуск кампании и выпуск упаковки с короткой надписью «23 вкуса» подразумевал под собой, что конкурентам данная технология еще недоступна.

Исключительно напиток  «Доктор Пеппер» мог удовлетворить  критерию  наиболее оригинального способа изготовления – разумеется, по определению самого «Доктор Пеппер». Но допустим по какой-нибудь причине вы не в состоянии стать одной только единственной компанией, которая удовлетворяет определенным критериям. В таком случае станьте самыми первыми, кто поведает рынку о данных критериях и соответствии им. Сделайте это прежде, нежели за вас это сделают конкуренты.

Всегда продавайте и рекламируйте  то, чем вы занимаетесь. Объясняйте, как и почему,  какую пользу  это  приносит  покупателю. Главный смысл   превосходящего маркетинга в системе продаж    –   представить   процесс  бизнеса (со времени создания идеи  до покупки  продукта клиенту) в новом, совершенно отличающемся от прямых конкурентов, измерении, даже если указанный процесс  в действительности один  и  тот  же самый.  Если  вы  способны самыми первыми четко определить,   описать   и завоевать уважение   к  процессу,  ваше дело завоюет доверие немедленно. Все  конкуренты  тогда станут  выглядеть  лишь  вашими жалкими  клонами. 

Вы же получите зачительное  преимущество в системе продаж  и новый статус «превосходства».  Приведу здесь  один пример. Изобретателем этого интересного приема был легендарный американский рекламщик ХХ века, Клод Хопкинс. Как-то его выбрали для работы в рекламную кампанию пива «Schlitz». Первым делом он обошел пивоварню.

Ему было дело до всего, совал свой нос повсюду, только чтобы получить самое полное представление о том, как готовится рекламируемое пиво. Вдруг он заметил, как один из сотрудников завода ошпарил бутылки горячим паром. Тогда Хопкинс спросил его, зачем он делает это. Ему ответили: бутылки следует обрабатывать для гарантии их стерильности.

Это стандартная процедура, и, по сути, все пивовары так делают. Именно на данной мелочи Хопкинс построил все дальнейшую рекламную компанию. «Мы ошпариваем наши бутылки горячим паром» - было написано в заголовке объявления, а после объяснялось для чего данная процедура производится. После этого, продажи  Schlitz стали расти вверх. Спустя некоторое время это стало самым популярным пивом в США.

Прочие пивовары писали в своих рекламных объявлениях, что они также практикуют эту процедуру, однако публика лишь смеялась над их конкурентами: посмотрите, они повторяют рекламный трюк, на который мы уже купились однажды! Впрочем, стоит отдать должное Хопкинсу, который  рассказывал в своей рекламе не только о чистке паром.

Он также писал том, что пивоварня, расположенная на берегу озера Мичиган, обладает пятью скважинами глубиной более 1200 метров, и все для того чтобы предоставить всем любителям пива по-настоящему чистую воду.  Писал он и том, что дегустаторы-специалисты пробуют пиво до пяти раз на различных этапах его создания.

Также о том, что было необходимо более 2000 экспериментов, чтобы вывести специальную разновидность дрожжей, которая применяется для приготовления «нашего» пива. Все описанные детали также были вполне обычны для многих пивоваров, на многих других заводах делали  практически то же самое – однако публика не знала об этом! В этой статье мы только коснулись самой  верхушки  айсберга построения системы продаж и стратегии превосходства над конкурентами. В следующей статье – устроим настоящий «вынос мозга», для того чтобы найти самый подходящий способ позиционирования компании, а также ее уникальности в глазах клиента.

P.S. Напишите в комментариях, какая система продаж используется в вашей компании для привлечения внимания клиентов.