Артем Шинкарук

Часто занимаясь продажами, многие коммерсанты задаются вопросом: «Почему методы, которые отлично работали в одной сфере бизнеса, оказались малоэффективными в другой». Менеджер, который успешно продавал лицензионный софт частным лицам, не имеет успеха в продаже программного обеспечения компаниям. Такое случается довольно часто.

Психология продаж здесь очень проста. Все дело в том, что существуют большие и малые продажи. В зависимости от того, в каких продажах вы работаете, методы и подходы, а также психология продаж к осуществлению процесса заключения сделки очень сильно отличаются.

Особенности малых и больших продаж:  Обычную малую продажу можно сделать за 1 визит к клиенту, сделав всего 1 презентацию. Большие сделки очень редко заключаются за 1 раз и могут потребовать от Вас (и скорее всего, потребуют) дополнительное количество встреч, иногда на протяжении нескольких месяцев. Но в отличие от малых сделок, большие сделки могут иногда за 1 продажу, принести годовую прибыль.

Технология, с помощью которой заключаются большие сделки, в корне отличается от технологии малых продаж. 

Сценарий при продаже с 1 встречи: Красноречивый коммерсант излагает хорошо отрепетированную презентацию клиенту, после чего «дожимает» его прямо на встрече и получает заказ. Если «дожать» прямо на встрече не удалось, у Вас всего 1 неделя, пока клиент ещё помнит о том, что Вы рассказывали на презентации. После этого срока, как правило, желание приобрести продукт снижается в разы и люди передумывают покупать.

Сценарий при продаже с нескольких встреч: Коммерсант наведывается к клиенту 1 раз, после чего клиент с лицами, которые принимают решение, обсуждают данную встречу, после опять встреча и обсуждения. Наиболее важными являются моменты между встречами. Именно тогда и принимается решение о покупке. Вопрос в том, как же заставить клиента помнить о презентации каждый раз, когда идет обсуждение о принятии решения?

Методы работы (психология продаж): При совершении малых продаж, лучше всего подходит уверенный, напористый стиль. Продавец задает несколько вопросов, чтобы выяснить потребность покупателя, после делает презентацию с выгодами и преимуществами, отрабатывает возражения и, используя различные техники закрытия сделки «дожимает» клиента здесь и сейчас.

Такой стиль отлично подходит, если сошлись 3 условия:

• У клиента есть проблема/потребность в данный момент
• У клиента есть деньги/возможности купить в данный момент
• Ему это нужно прямо сейчас (а не когда-то в будущем)

Несколько приемов, которые можно использовать при совершении малых продаж:

• Ограниченный срок/ограниченное количество
• Увеличение цены/повышение цены
• Бонусы за немедленную покупку

Эти способы не являются манипулятивными и очень хорошо срабатывают при совершении продажи с 1 встречи. Общей чертой больших и малых продаж является наличие эмоционального фактора при принятии решения о покупке. Люди принимают решение в B2B и в B2C, основываясь на эмоциях.

На этот счет у меня есть интересная история: «Руководитель одной крупной торговой компании принципиально не хочет работать с поставщиком-лидером рынка, у которого и цены, и условия лучше остальных в разы, по причине, того что переговорщик компании поставщика на одной из встреч неудачно пошутил о дизайне кабинета этого руководителя».

Психология продаж в переговорах: Если Вы ведете переговоры с людьми, которые могут самостоятельно принять решение о покупке, не консультируясь с кем-то ещё, эмоциональный фактор играете важнейшую роль. Но в случае принятия решения, путем обсуждения этого вопроса с другими лицами, результаты могут быть очень слабыми. Ведь, какое значение для лиц принимающих прагматичные решения от того, насколько продавец интересный или приятный человек. Верно?

Отличия малых и больших продаж: Основным отличием методов малых и больших продажи является показ ценности. При совершении небольшой продажи, такой как покупка фена или пылесоса, показ ценности воспринимается в меньшей степени чем, при большой продаже, например, автомобиля. Ключевым фактором, влияющим на эффективность в больших продажах, является повышение ценности продукта в глазах покупателя.

Пример: «Коммерсант, который ранее занимался продажей офисной техники, вот уже полгода работал в компании, которая занималась печатными станками для полиграфии. На предыдущем месте работы он входил в тройку лучших продавцов и очень часто получал квартальные премии за перевыполнение плана.

Но вот в новой для него сфере, которая в принципе не сильно отличалась продукцией, но кардинально тем, что это были крупные продажи, его успехи желали лучшего. За 6 месяцев он не мог заключить ни одной сделки. В чем же была причина его неудачи? Всё дело в том, что в малых продажах офисной техники наш герой отлично знал продукт, его свойства, выгода и преимущества. Умел хорошо оперировать этими знаниями, а также хорошо знал классические техники продаж.

Когда же он поменял сферу деятельности, именно знание продукта сыграло с ним злую шутку. Покупатели то и дело переживали о своих деньгах, ведь в больших продажах деньги также большие (точно немалые). Потенциальный клиент не желал приобретать продукт, несмотря на выгоды и преимущества, расписываемые коммерсантов. И всё потому что, ему нужна была ценность, которая могла оправдать данную покупку».

Данная история только подтверждает, что подход к малым и большим продажам должен быть разный.

P.S. Как Вы считаете, каким методом необходимо было провести данную встречу? Напишите в комментариях ниже свой вариант проведения эффективной продажи.

P.P.S. В следующей статья, мы рассмотрим примерный сценарий эффективной продажи.