Хмелинин  Михаил

В среду проводил консультацию с владельцем известной в городе сети магазинов одежды европейских брендов.Главный его вопрос был такой:

В магазин перестали приходить новые клиенты, что делать?

 - Вот, понимаешь, (говорит Сергей) сначала, когда активно давали рекламу, новых клиентов было много, а сейчас выезжаем только за счет постоянных клииентов. Да и то, их тоже с каждым месяцем становится все меньше и меньше. В чем может быть проблема?

Я у него расспросил  о том, как у них построена система привлечения новых клиентов, какую рекламу и где они размещают. После чего, в режиме тайного покупателя я прошел по 3-м его магазинам, посмотреть как обстоят дела на самом деле. Раньше у них было 7 магазинов, а теперь осталось только 3.

Вскрытие обстановки показало:

1)Я не мог с первого раза найти ни один магазин! При том, что я предварительно посмотрел их адреса на карте. Как новые клиенты попадут в магазин, если нет ни одного указателя, ни одной таблички, указывающей напправление в магазин? Они при этом дают очень слабенькую рекламу. Будет ли человек долго напрягать мозг и искать этот магазин одежды, если вокруг куча других? Конечно же нет.

2)Потом  я заходил внутрь и смотрел, ка вели себя продавцы. Ни в одном магазине ко мне не подошли, когда я выбирал себе футболки. Только в одном магазине продавец сказала мне "Здравствуйте" и продолжила свои хлопоты по развешиванию штанов на вешалки. Продавцы не работают с посетителями магазина и не собирают у них контакты.

3)Владелец магазинов отказался от рекламы на ТВ и радио, т.к. она была дорогая, составлена безграмотно и никакой отдачи ему не приносила.

4)Точно также он отказался от рекламы в интернете из-за печального опыта неработающей рекламы в сети.

Если отказываться от использования рекламных каналов, откуда возьмутся новые клиенты?

5)Он не использовал систему 2-х шаговых продаж, которая уже не однократно доказала свою эффективность в рознице.

6)В одном из торговых центров, где был их магазин, раздавали флаеры на скикдку в 30% в этом магазине.

Во-первых, флаер был с очень слабым предложением, во-вторых, промоутер, который их раздавал, направил меня совсем на другую лестнинцу. Эта лестница вела только до второго этажа, а магазин был на третьем. Вопрос: Сколько в этом случае к ним попадет новых клиентов? А ведь промоутер за это получает деньги.

Как быть в этой ситуации?

1)Пройти по "пути клиента" в режиме тайного покупателя. Вы точно узнаете много нового и увидите, где у вас слабое звено.

2)Сколько каналов привлечения клиентов вы используете? Если всего 1-3 это крайне мало.

3)Ваше рекламное сообщение должно быть очень вкусным для вашей целевой аудитории, иметь ограничение по количеству товара или времени, иметь четкий призыв к действию (позвонить прямо сейчас и т.д.), тогда такое сообщение будет работать.

4)Прописать четкие инструкции для продавцов, что они должны делать с новым клиентом и контролировать выполнение этих  инструкций.

5)Использовать систему 2-х шаговых продаж в своем магазине.