Хмелинин Михаил

Практически через одного, собственники говорят о том, что у них сильная текучка продающих кадров. И не удается сформировать нормальный работоспособный отдел продаж. Одной из причин как раз-таки является

отсутствие адаптации менеджеров по продажам.

Зачем мне вводить им какую-то адаптацию? Пусть продают, и все, отвечает владелец оптовой компании. Почему же тогда адаптация крайне важна?

Вы сами когда-нибудь были новичком? Помните свои ощущения?

Простой пример новичка. Вы часто можете увидеть, как по дорогам по-тихоньку ездят ученики с буквой "У" на крыше. Они не так расторопны и внимательны, и делают ошибки. Есть водители, которые им сигналят, подрезают, вообщем поступают не очень хорошо. В то время, когда сами когда-то были такими же неопытными учениками.

В любой сфере, ученику всегда не просто. А особенно, если это активные продажи или холодные звонки, например.

Работа с клиентами показала, что лучше всего набирать в отдел продаж не готовых менеджеров со стажем, а новичков, у которых есть навык дисциплины и желание идти вперед. Я не согласен с тем мнением, что у человека должна быть обязательно "особая жилка" или талант продавать. Да, такие люди есть, и их можно найти. Но проще и быстрее всего, обучить тех, кто имеет навык отвечать за свои слова и стойко держать удары судьбы. Навыку продаж можно научить, это не волшебство какое-то, я просто конкретные приемы.

Что же происходит, когда приходит новый менеджер?

Его сразу бросают в пекло после не продолжительной вводной инструкции.

При этом нет никакого плана ввода в строй нового продавца. Он не знает, как ему действовать сейчас, чему учиться потом. У него нет под рукой не одной шпаргалки или инструкции что и как конкретно ему делать. С ним никто не занимается и не корректирует его ошибки, не дает ему обратную связь.

Никто при этом не заниматся его обучением. И никто не проводит финального теста после периода адаптации, как человек усвоил свои обязанности и стал применять их на практике.

Получается ситуация, когда новичок предоставлен сам себе. Когда человек предоставлен сам себе,  и ему не дают обратную связь, чтобы исправить ошибки, не оказывают никакой моральной поддержки, в результате многие сливаются и уходят.

А уходят потому, что у них просто нет продаж в этот период или очень мало. Отстутствие результата, как вы понимаете,  очень сильно подкашивает энтузиазм к активным действиям.

Из-за отсутствия системы адаптации и обучения, много кандидатов, которые могли показывать хорошие результаты в продажах, уходят. А ведь вы потратили свои деньги на их привлечение, собеседование, рабочее место.

Отсюда следует вывод, что лучше прописать заранее на бумаге план ввода встрой нового менеджера по продажам:

- Что он должен изучить. Какие документы. Это могут быть нужные книги по теме, сценарии общения с клиентами, видеоинструкции и так далее.

- В какие сроки начинающий продавец должен проходить каждый пункт плана.

- Перед кем он должен отчитаться за выполнение очередного пункта плана ввода в строй.

- Кто именно контролирует выполнение новичком плана ввода в строй.

- Обязательно проводить с ним мини-тренинги с разбором ситуаций.

- По итогам ввода в строй провести аттестацию. Менеджер при этом должен обязательно знать , что его ждет проверка по итогам обучения.

- Экземпляр плана должен находиться у менеджера, чтобы в нем проставлялись росписи и даты по мере выполнения заданий. Он должен видеть динамику своего роста.

Обязательно нужно объяснять, зачем все это ему нужно и к чему это приведет. Продавцы с головой очень хорошо мотивируются и не денежными видами мотивации, доказано на практике. Но это уже отдельная история.

А вывод такой:

Если не полениться и внедрить систему адаптации менеджеров по продажам в своем бизнесе, текучка кадров сократится, а качество работы менедежеров станет на порядок лучше.