Корниенко Игорь

Представьте: вы делаете холодный звонок. Здороваетесь, делаете введение, начинаете задавать вопросы. Но как только клиент понимает, что вы ему что-то продаете, его мгновенно переклинивает:

• — Спасибо, нам ничего не надо.

Знакомо? Это пассивно-агрессивная реакция. Клиент хочет послать нас куда подальше, но подавляет этот импульс. В таком состоянии с ним бесполезно работать, и это состояние можно изменить. Но сначала разберемся, откуда оно берется.

С вами говорит ящерица

Согласно одной из магистральных психологических теорий, наш мозг состоит из нескольких исторически сформировавшихся органов: рептильного мозга, лимбического мозга и неокортекса — коры и префронтальных отделов.

Рептильный мозг отвечает за примитивное физиологическое выживание. Определение опасности, страх, паника, агрессия, ступор — это реакции рептильного мозга.

Лимбический мозг отвечает за сложные эмоции, память, обучение, регуляцию давления и гормонов. Этот мозг есть у млекопитающих, и ему присуща любовь и обида, радость и грусть, стремление к сиюминутному удовольствию. Перекусить посреди ночи — это его проделки.

Неокортекс — это высшие мыслительные процессы, язык и логика, рациональные решения. Этот мозг способен взвесить за и против, принять решение, построить планы на будущее. Кора может скомандовать лимбическому мозгу потерпеть и лишить себя сиюминутного удовольствия, чтобы в будущем добиться большой цели.

Кажется, что человек постоянно «находится» на самом высшем уровне мозга, принимает рациональные решения и всё взвешивает. На самом деле — нет. Я наблюдал, как современные российские взрослые, выросшие в позднем СССР и ранней России, большую часть времени действуют согласно механизмам лимбического и рептильного мозга, руководствуясь базовыми вещами: привычками, принципом сиюминутного вознаграждения, постоянным страхом и агрессией, стремлением защитить себя, неспособностью действовать согласно стратегическому плану.

Это относится не ко всем, разумеется. Но когда на том конце провода слышится «Спасибо, нам ничего не нужно» — не сомневайтесь, это рептильный мозг в действии.

Кажется, что человек постоянно «находится» на самом высшем уровне мозга. На самом деле — нет.

Как обезвредить

Чтобы отключить агрессию рептилии, дайте ей понять, что вы рептилия более страшная. Спину ровно, голос уверенный, улыбка на лице, мягкий напор:

• —Добрый день! Меня зовут Иван Петров, я готовлю отчет для комитета по контролю качества обслуживания...

Далее привлеките внимание:

• — Я собираю информацию об эффективности компаний туристического сектора...

И дальше уже задаем наводящие вопросы и продаем. Клиент отключает рептильную защиту и готов слушать ваши рациональные аргументы.

Помните, что это достаточно серьезная манипуляция, которая в долгосрочной перспективе может подорвать к вам доверие. Но, кстати, ничто не мешает вашей компании создать комитет по контролю качества обслуживания и составить для него отчет.

Из рассылки Мегаплан.