Фортуна Алексей

Часть 1

Так что же делать, если вы попали в переговоры, которые можно назвать "жёсткими"?

Прежде всего не спешить с реакциями,- как вербальными, так и невербальными. Это непросто в силу того, что природой в человека заложена привычка сразу реагировать на внешние изменения,- изменения в погоде, в дорожной ситуации, если человек за рулём, и прочие ситуации, это обусловлено вопросом выживания.

Нас же больше интересует наша реакция на поведение другого человека, или группы лиц по отношению к нам в процессе переговоров.

И вот здесь, зачастую, реагируя на изменение поведения человека,- на его слова, тон речи, мимику и жестикуляцию, которую можно причислить к критериям жёстких переговоров,- мы делаем это скорей неосознанно, воспринимая происходящее как опасность, хотя, в бизнес-переговорах, нас никто не собирается убивать, чаще всего.  Например, слова сказанные профессиональным закупщиком продавцу, приехавшему договариваться о сотрудничестве: "Вас таких у нас очередь стоит,- почему мы должны работать именно с вами?" И вот уже продавец начинает в красках рассказывать, какую замечательную компанию и продукт он тут представляет, навлекая на себя ещё большее количество неудобных вопросов. Если смотреть со стороны, то даже в случае когда продавец правильно отражает вербальную атаку на уровне слов, которые он подбирает, то выражение его лица далеко не всегда соответствует речи. А начинается это в тот самый момент, когда он услышал и увидел сказанную фразу, в особенности, если она произнесена с правильной интонацией и жестикуляцией. В этот момент на лице продавца, если он не матёрый профессионал, закалённый подобным опытом, чаще всего можно прочесть смятение, например в виде поднятых бровей, слегка растерянной улыбки, бегающих глаз... И зачастую, большей реакции и не надо, чтобы специалист по закупкам почувствовал вашу зависимость от результатов переговоров, или как это ещё называют "нужду", и продолжил тиражировать в отношении продавца подобные подходы, подавляя его и заставляя идти на серьёзные уступки. Даже если профессионал от закупок не будет получать подобных реакций от продавца, он всё равно будет действовать и оказывать давление в своём алгоритме,- работа такая. И при правильно построенной продавцом переговорной стратегии, основанной на подготовке, понимании сути происходящих процессов, подкреплённой контролем над своим поведением, он может получить достойный для своей компании результат.

Самой большой ошибкой в подобных переговорах, когда вы входите в долгосрочное сотрудничество с контрагентом можно считать иллюзию, что если вы дадите скидку, или подвинетесь в иных условиях от изначальных навстречу оппоненту, то сделка состоится, и потом на последующих сделках вы сможете изменить условия. Будьте уверены, скидки выжимают не для того, чтобы потом покупать дороже. В моей практике были случаи исправления чужих подобных ошибок, и изменить условия договорённостей по истечении срока договора можно, но крайне редко это сможет сделать тот человек, который ранее договорился об уступках. Это потому, что он своим поведением уже показал, что жёсткий подход в отношении него даёт нужный результат, так чего ради менять тактику? И зачастую проблема состоит в желании продавца быть "хорошим" для клиента, и сохранить "добрые" отношения. Чаще всего при этом бизнес-результаты страдают. А клиент пользуясь ценностью для продавца "добрых" отношений, постоянно прогибает его,- старая как мир манипуляция. Если представить жёсткого переговорщика, защищающего интересы своей корпорации волком, а того, кто дорожа отношениями зверем попроще, например - бараном, то чего ради волку дружить с бараном? Волк может демонстрировать дружбу, пока баран играет по его правилам, и если правила нарушены,- понятно что станет с бараном. Волк будет дружить лишь с равным по силе, и то, только до времени, пока силы равны. Вспоминается школьное детство, когда были дворовые хулиганы, которые отнимали мелочь у тех кто кажется послабее. Далеко не всегда ими использовалась реальная сила, чаще в ход шли угрозы, демонстрация силы, и этого хватало. Иногда говорили - один раз заплатишь - трогать не будем. И стоило испугаться дать отпор, поверить в то, что 20 копеек решат проблему и один раз дать деньги, и ты на крючке. Мало того, что тут же появятся правила, что платить надо раз в день, информация о том, что Вася даёт, моментально облетает всех окрестных хулиганов, и на Васю начинается настоящая охота. И таких Вась было и есть очень много. А многие из "охотников", не переросшие это в детстве, становились рэкетирами, и в какой-то момент, если вовремя не останавливались, встречали тех, кто их останавливал. А от тех потенциальных жертв, кто пусть и ценой разбитого носа не платил ничего, в итоге отставали, и даже начинали уважать.

В бизнесе картина ситуации по сути не отличается. Применяющий жёсткие подходы в переговорах обычно демонстрирует силу, которая бывает реальной и иллюзорной. С реальной силой всё понятно,- в этом случае те, у кого есть реальная сила, просто диктуют условия, но это случается крайне редко, и существует комплекс подходов, который может изменить расстановку сил, и перевернуть всё в обратную сторону, об этом я обычно рассказываю на тренинге с реальным примерами из практики, которые здесь описать сложно. А иллюзорной силы боятся чаще всего сильнее реальной, как ни странно звучит. И умение убедительно создавать иллюзорный образ силы, зачастую заставляет оппонента прекратить борьбу. При этом любая попытка пойти на компромисс будет расценена как слабость со всеми вытекающими последствиями.

Жёсткие переговоры, если у обоих сторон всё же есть цель договориться, при умелом подходе с двух сторон могут перерасти в торг, и если у них есть поле пересечения реалистичных условий сделки, они смогут договориться.

    Подводя итог, можно вкратце выделить основные принципы залога для возможности получить достойный результат, если вдруг оппонент ведёт жёсткие переговоры:

• Контролируйте эмоции.
• По возможности оставайтесь спокойны, или хотя бы контролируйте внешние проявления,- не показывайте избыточной значимости результата переговоров.
• Не показывайте сразу какого-либо отношения или реакции на провокации собеседника, ни мимикой, ни быстро выскочившими словами.
• Никогда не показывайте и тени бессилия на лице, и каким бы то ни было иным поведением.
• В сохранении спокойствия поможет установка из кодекса самурая: "Я буду делать всё и даже больше для достижения результата, если получится - хорошо, не получится - не важно".
• Помните, желание быть хорошим или удобным для оппонента и бизнес-результат не совместимы.
• В жёстких переговорах нет места дружбе, но есть место уважению. Уважают сильного соперника, слабому просто диктуют условия.
• Компромисс - плохой выход из жёстких переговоров, переводите переговоры в торг, если не получается - берите тайм-аут, и уходите, когда нужно оставив возможность вернуться к столу переговоров.
• Затевая многоходовую хитрую комбинацию с уступками, когда вам реально есть куда двигаться, имейте ввиду, что все дальнейшие переговоры с этим контрагентом будут идти по подобному сценарию, и есть риск запутаться, не говоря о том, что давление ослабевать не будет, и когда-то придётся остановиться
• При серьёзных разногласиях не старайтесь достигнуть договорённости за один раунд переговоров, используйте тайм-ауты, и возвращайтесь к переговорам хорошо подготовившись.
• Будьте одновременно жёсткими и гибкими. Определитесь на этапе подготовки: на что вы готовы, на что не готовы пойти.
• Проработайте альтернативы, как для предстоящих переговоров, так и для случая, что будете делать если вы не договоритесь.
• За редким исключением ни в коем случае не атакуйте человека, работающего против вас, задев самолюбие оппонента, вы рискуете вообще лишиться возможности договориться, если она есть.
• Задавайте больше вопросов, помните - вопросы - топливо переговоров.
• Если вам до начала переговоров ультимативно объявляют условия сотрудничества, и это вас не устраивает, будьте морально готовы отменить или перенести встречу. 
• Будьте готовы уйти с переговоров, если ситуация выходит за рамки разумного, и становится похожей на бред, в случае если вы видите что не справляетесь.

Лично я рекомендовал бы не использовать подходы из арсенала жёстких переговоров без крайней необходимости. Почему, зачастую, жесткие переговоры могут иметь низкую эффективность? Почему, когда, казалось бы, известны пути к результату и исключены все точки уязвимости, профессионалы все равно не рекомендуют применять жесткие переговоры постоянно как основной подход в бизнесе?

Дело в том, что, как и любая война, они истощают обе участвующие стороны и за редким исключением не приводят к ситуации взаимного процветания. И неудивительно будет, если этим воспользуется третья сторона, которая получит результат без особых усилий. Кроме того, в бизнесе сейчас очень важен аспект лояльности, а тот факт, что в жёстких переговорах под атакой находится эмоциональное состояние участников, где может быть задето чьё-то самолюбие, ставит результативность подхода под сомнение. Переговоры между крупными компаниями, или равными на своём уровне, часто заходят в тупик из-за личного противостояния лидеров переговоров, этакой борьбы самолюбий, где победить соперника будет делом принципа, и в этом случае, зачастую, переговоры не сдвинуться с места до тех пор, пока не сменится один из лидеров, или в дело не вступит третья сторона в качестве посредника в переговорах.

Путь выхода из ситуации на опережение – перевод переговоров с позиции силы в позицию конструктивного диалога, и язык действий с учётом сложившейся реальной ситуации, и позиций всех сторон – участников переговоров.

И чаще всего, жёсткие переговоры в бизнесе - это не более чем игра,     со своими правилами, подходами, критериями уместности применения и результативности, подходами в противодействии жёстким приёмам, и всё это смогут узнать и отработать участники на практике в процессе тренинга по переговорам.