Левитас Александр

Представьте себе, что Вы прилетели в Сием Риап или какой-то другой экзотический город, и по дороге из аэропорта таксист спрашивает Вас о планах на вечер. У Вас нет никаких особых планов, и он предлагает Вам после заселения в отель за смешные (правда, смешные) деньги отвезти Вас к каким-то местным достопримечательностям, расписывая их красоты. Вы соглашаетесь, таксист отвозит Вас километров за 30 от города... и уже на подъезде сообщает Вам, что за посещение достопримечательность надо заплатить по 1000 рублей с человека. Нет, не ему, это просто стандартная плата за вход.

Если бы таксист сразу сказал Вам, что вход платный, Вы бы почти наверняка отказались от этой поездки. Но поскольку информация о дополнительной оплате прозвучала, когда Вы были уже практически на месте, Вам проще будет согласиться и заплатить – в противном случае окажется, что Вы просто зря потратили вечер и заплатили за такси.

Так работает манипулятивный приём «Поставить перед фактом – на середине пути».

Схема манипуляции – как это работает

Этот приём используется в ситуациях, когда манипулятор хочет заставить жертву совершить некое действие, которое жертва вроде бы и сама совершить не прочь – однако существует какое-то «но», какой-то фактор, который для жертвы неприемлем. Человек хочет купить квартиру, но не с видом на кладбище. Человек хочет снять номер в отеле, но не с десятками отрицательных отзывов. Человек хочет осмотреть достопримечательности, но не за деньги. И так далее.

В этом случае манипулятор сообщает жертве всю привлекательную информацию о том действии, на которое он хочет жертву подбить, или о том объекте, который хочет продать, и получает принципиальное согласие. Но этого недостаточно – ведь жертва как согласилась, так же легко может и отказаться.

Поэтому манипулятор сразу вовлекает жертву в какие-то действия. Зачем? Чтобы с каждым следующим шагом жертве было всё сложнее и сложнее повернуть назад. Например, тот же таксист сперва отвозит Вас за город, а только потом сообщает о плате за вход. Или, скажем, если турагент хочет продать Вам тур в гостиницу крайне низкого качества, он может сперва заказать для Вас билеты, организовать трансфер и экскурсии...

И только на середине пути (а то и вовсе ближе к концу пути) манипулятор раскрывает неприятные детали – дескать, не помню, говорил ли я об этом, но... и дальше рассказывает о дополнительных тратах, об условиях сделки и т.п. Либо эти детали раскрываются сами, а манипулятор делает вид, что просто позабыл о них упомянуть.

Поскольку жертва уже пошла на затраты времени или денег, она понимает, что повернуть назад – себе дороже. И начинает убеждать сама себя, что это не страшно, это можно перетерпеть, с этим можно смириться... что манипулятору и требовалось.

Иллюстрации применения приёма

Продавцы «Гербалайфа» дают объявления в газетах, но они знают – если они просто напишут: «Приглашаем желающих стать дистрибьюторами "Гербалайф"», отклик будет, мягко говоря, скромным. Поэтому они пишут в объявлении что-нибудь вроде: «Международная компания ищет на высокооплачиваемую работу инициативных и общительных», и когда люди обращаются в поисках работы, им говорят «Мы не можем обсуждать детали по телефону, Вам надо прийти на личную встречу» – чтобы, когда проехав полгорода, человек услышит, что речь идёт о «Гербалайфе», ему жалко было бы сразу развернуться и уйти, он хотя бы выслушает презентацию... и, глядишь, подпишет договор.

Женщина с детьми, подавая объявление на сайте знакомств, может умолчать о существовании детей. Расчёт здесь на то, что если она понравится мужчине, он полюбит её и дело будет двигаться к свадьбе, а потом окажется, что у неё есть дети – мужчина скорее смирится с этим. А если бы он прочитал на сайте знакомств «двое детей», то едва ли состоялось бы даже первое свидание.

• Старый анекдот на эту тему:
  —Теперь, дорогой, когда мы поженились, у нас будет трое детей – две девочки и мальчик
  —Откуда ты знаешь, дорогая?
  —Сейчас они у мамы

А если турагент хочет продать Вам место в плохом отеле, от которого Вы с негодованием откажетесь, лишь взглянув на отзывы, он может сперва предложить Вам другой отель (более комфортный), оформить билеты, трансфер, экскурсии. А потом окажется, что в том отеле, на который Вы договаривались, по случайности не оказалось мест, приехала делегация шведских хлопкоробов или венгерских моряков, поэтому агент заказал Вам место в другом отеле, вот и ваучер уже выписал... И даже если гостиница Вам не понравится, велики шансы на то, что Вы в неё поедете, так как всё остальное уже заказано и Вам не захочется заниматься перепланировкой отпуска заново.

Как противодействовать этой манипуляции

Чтобы не попасться в эту ловушку, уместно быть слегка параноиком и в случаях, когда Вы подозреваете или хотя бы допускаете подвох, проверять и оговаривать всё заранее.

В быту речь идёт просто о вопросах. Например, того же таксиста можно было спросить: «А кроме 10 долларов тебе, другие затраты будут? А какие? А за что? И это точно всё, других затрат нет?» Женщину можно было спросить прямо: «У тебя есть дети?»

• Мой уважаемый коллега Владимир Тарасов пишет о таком подходе в своей «Книге для героев», основанной главным образом на старых китайских текстах о стратегии – называя его «Приблизиться к оленю». Рекомендую

Важно понимать, что манипулятор не заинтересован в прямом обмане, для него важно ограничиться именно умолчанием. Ведь если он сам о чём-то не сказал, но только потому, что Вы не спросили, то какие к нему могут быть претензии? Никаких. Но вот если Вы задали вопрос и он солгал в ответ, а потом его ложь раскрывается – с обманщиком разговор может быть совсем другим, куда более жёстким. Так что на прямой вопрос Вы почти наверняка получите прямой ответ (либо увидите, как собеседник всеми силами пытается от ответа уклониться).

В бизнесе же стоит не просто задавать вопросы, но и включать все проговоренные моменты в договор. «Сколько будет стоит авиабилет? А дополнительных затрат на дорогу не будет? Давайте так и запишем». «К какому числу это будет сделано? Полностью? И этот срок включает в себя доставку тоже? Через две недели товар будет у меня на складе? Давайте это напишем в договоре прямо».

Дополнительная защита в бизнесе

Дополнительной степенью защиты могут служить прописанные в договоре штрафные санкции за нарушение обязательств. «Давайте не просто укажем дату, когда товар поступит ко мне на склад, но и укажем сумму штрафа за каждый день просрочки». Если контрагент намерен честно выполнить взятые на себя обязательства и уверен в своих силах, он скорее либо отнесётся к этому как к формальности, либо постарается создать пул безопасности («Давайте на всякий случай увеличим на одну рабочую неделю максимальный срок поставки, чтобы какие-то мелкие сбои не помешали нам»), либо пропишет отдельно форс-мажорные обстоятельства, снимающие с него ответственность.

Ну а если Вы сталкиваетесь с жёстким требованием не включать в договор штрафные санкции – тут, скорее всего, стоит ожидать подвоха, т.к. с высокой вероятностью это может означать, что контрагент просто не собирается соблюдать договорённости.

Конечно, такая подготовка «до» немного хлопотна и требует дополнительных усилий – зато она поможет избавить Вас от неприятных сюрпризов «до». Как говорили древние римляне: «Да будет покупатель бдителен!»