Богданов Вячеслав
Вера руководителя и сотрудников компании в существование сезонности в продажах это главное с чем нужно справится.
Эта настолько заразная идея и многие люди настолько соглашаются с этим, что даже нет мысли о том, что сезонности может и не быть. Уже давно было доказано, что продажа ни одного продукта или услуги, никогда не падает до нуля. Даже сани и коньки продаются летом. Хотя некоторые продавцы, с пеной у рта, утверждают обратное. А некоторые руководители идут на поводу этой идеи и закрывают свои предприятия на время несезонности. При этом теряя обученных сотрудников и доход.
Например, было замечено, что некоторые оконные компании, закрывают своё предприятие зимой на 1-2 месяца.
То же самое происходит и с теми кто соглашается с надвигающимся кризисом. Не будем говорить о том, что кому-то этот слух выгоден. Точно могу вам сказать, что те кто не поверил в кризис, заработал больше денег, чем когда слуха о кризисе не было. Догадываетесь откуда появились продажи у неверующих в слухи? Да, точно. К ним перебрались клиенты конкурентов. Свято место пусто не бывает.
Как же справляться с несезонном и кризисом?
Всё очень просто. Нужно делать то, что не делают ваши конкуренты. Если конкуренты зимой закрываются, вы работаете. Если конкуренты верят в кризис, вы не верите. Если конкуренты верят в слухи, вы верите только в проверенные и доказанные факты.
САМОЕ ГЛАВНОЕ: в «кризис» и «несезон» увеличьте количество недорогой рекламы, холодных звонков, встреч, раздачи листовок и любого вида исходящего потока. Добейтесь, что бы о вас узнали или не забывали. И когда наступит сезон или спад кризиса, ваши конкуренты выйдут из спячки и обнаружат потерю львиной части своих клиентов, которая перебралась в вашу компанию.
Совет для продавцов: - Не соглашайтесь с идеей существования «кризиса» и «несезона»! Направляйте своё внимание на цели и идите к ним!
Совет для руководителей: - Не верьте и не соглашайтесь с оправданиями продавцов! Следите за статистиками сотрудников отдела продаж и направляйте их на цели!
Знайте и помните, что заработать много денег можно только тогда, когда ИСКРЕННЕ желаешь помочь людям!
С уважением, Вячеслав Богданов
Тренер по продажам
| Поделиться: |
|
Вячеслав, т.е. вы хотите сказать, что если зимой, при рыночном падении спроса на окна в 10 раз увеличить еще расходы на рекламу, то застройщики возобновят стройки и начнут дружно покупать и ставить окна в мороз? А пляжи Крыма при правильном маркетинге зимой вновь покроются отдыхающими ?
Честно? За цепляющим заголовком статья ни о чем. Уж простите за прямоту.
Андрей, спасибо за обесценку и комментарий.
Я написал, что нужно увеличить исходящий поток. Кстати, не говорил, что нужно увеличить расходы на рекламу. Многие вещи в области распространения могут делать сами продавцы и тогда расходов почти не станет.
Вы привели два примера: оконщики и пляжи Крыма.
По поводу оконщиков могу сказать очень много, так как много времени уделил этому виду бизнеса. Уверяю вас, что даже зимой люди ставят или меняют окна. Просто не все оконщики работают зимой. А те компании, кто не закрылся на зиму, последнее время стали замечать, что окна продаются. Только для поддержания продаж на том же уровне, зимой нужно приложить больше усилий самим продавцам, а не в увеличить бюджет на рекламу. Тут уже можно заметить, насколько легко и комфортно продавец и сама компания адаптируется, под разные времена года. Кстати, я ничего не писал про увеличение расходов.
А про пляжи Крыма, вообще совсем простое решение приходит на ум. Я заметил, что происходит в турецких отелях зимой. Андрей, вы бывали зимой в Турции? Так вот, они открывают зимой двери своих отелей для спортивных команд, которые тренируются у них, так как на их родине холодно или стоимость платы за крытые стадионы превышает расходы гостиниц в Турции. Прекрасное решение для "несезона".
Из любой ситуации есть выход, если приложить к ней разумность и увеличить исходящий поток. Вот так.
Кстати, я не навязываю никому своё мнение и не обесцениваю ничьи мнения или идеи, только потому что ни кто от этого не становится лучше. А так же предлагаю всем участникам, этого и других форумов не обращать внимания на обесценивания других людей. Я уверен, что у каждого человека есть более высокая цель, чем делание других менее сильными, с целью увеличить свою значимость.
Андрей, если есть ко мне личные вопросы, стучите в скайп. Буду рад пообщаться.
Отчасти согласен с автором, в плане психологического настроя продавцов. Но автор почему-то исходит из того что кризис и несезон должны быть на уровне слухов ) Если это так, то действительно - надо работать.
К несезону надо быть готовым в первую очередь, тем более что он прогнозируем.
Спады,несезонность и кризисы, все это было , есть и будет всегда ...и в любом сегменте продаж.
Даже самые грамотные компании, с самыми лучшими командами не могут избежать этих неприятных моментов, могут лишь сгладить и пережить это с наименьшими потерями для себя.
Несезон можно использовать для аккумуляции новых заказов, заключения долгосрочных контрактов (чтобы успеть все согласовать,подписать, собраться с силами). Полезно вдвойне: торопиться не надо,ведь сроки не горят у клиентов, да и персонал будет в тонусе.
Статья и нравится и не нравится одновременно...но отрицательного впечатления больше. Рациональное зерно несомненно есть, но в основном она написана в типичном духе "бизнес-тренерства". После таких вдохновенных статей на тему отсутствия кризисов и прочих стандартных ситуаций, даже подающие надежды в продажах люди начинают наматывать сопли на кулак, столкнувшись с первыми в своей жизни трудностями.
Спасибо, за интересное мнение и оценку.
Вы прекрасно высказали своё мнение и любое мнение имеет место быть.
Вячеслав, а если о несезонности говорят именно клиенты? Производитель выпечки, у которого есть и опт и собственная розница, каждый год испытывает серьезные спады с ноября по апрель (!). Клиентами являются магазины, павильоны, киоски ( сетям все равно, они просто больше возвращают). Так вот каждый год все стонут, что ничего не берут, и так до середины весны, а там и правда, поднимаются продажи. В собственной рознице - та же картина, может в более мелких масштабах, потому что там люди работают (а на клиентов-оптовиков повлиять тяжело)но спад есть реальный. Увеличение рекламы и листовок не заставляет людей бежать за булкой. Да, делаем разное и много в плане маркетинга, но существенно это не влияет на продажи. То есть не делает спрос ровным весь год. Многие производители кондитерки закрывают летом производство. Все-таки, есть специфика, наверное. И да, что-то сделать можно, но так чтобы удерживать постоянно? Кстати, как бы вы реагировали на возражение клиента (магазина) "Не берут". (Не предлагать делать ему выкладку, акции и вообще учить работать)
Ольга, главное вам (как руководителю и вашим продавцам) с этим не соглашаться. А соглашаемся мы только лишь потому, что кто-то эту мысль передал. И это может делать клиент. И чаще всего это делает наш клиент.
Что бы дать вам подробные ответы на все ваши вопросы, нужно подробно выяснить всю сложившуюся ситуацию. Не выяснив все детали, невозможно дать вам правильное решение. Не могу исключить факт, что и обучатся нужно.
Приглашайте!
Делайте те же булочки или даже пироги (нынче осетинские популярны) и доставляйте их в фирмы. Офисные сотрудники часто на посиделки заказывают пиццы,пироги и суши. Просто немного поменяйте характер рекламы, обзаведитесь знакомствами с курьерской службой, ну и можно оставить листовки в нескольких деловых центрах.
Перепрофилирование присутствует, но не радикальное, так что думаю, имеет право на существование такой выход.
Ольга, главное вам (как руководителю и вашим продавцам) с этим не соглашаться.
Да, Вячеслав прав. Ольга, не соглашайтесь. Фигня, что мы живем в климате с 4 сезонами. Все равно не соглашайтесь. Вот прямо сейчас зайдите в отдел продаж и объявите громко: "Сезонности больше нет! Ура! Мы не согласны с сезонностью, поэтому ее больше нет!"
Меня удивляет позиция Вячеслава. Понятно, что тренинги надо продавать, но не так же.
Ольга, с сезонностью можно бороться сменой продуктовой линейки. Если это оправданно экономически. Хотя иногда перестроить производство или услугу под сезон просто не выгодно. Например, Вячеслав привел в пример отели а Турции. Замечательный пример. Но большинство отелей в Турции не рассчитаны на отопительный сезон. И им не выгодно переориентировать всю инфраструктуру отеля на 3-4 зимних месяца. Дешевле не работать. И т.д.
Не сезон - удачное время для того, чтобы подтянуть все хвосты. Нашим клиентом была одна из крупнейших фабрик окон в Москве с ярко выраженной сезонностью. В сезон у них производство работает круглосуточно. Менеджеры работают от рассвета до заказа :) C наступлением несезона они занимаются внутренними делами. Производство делает регламентное техобслуживание действующих линий и монтаж новых. Логисты зимой закупают автомобили, строят новые склады, прорабатывают новые цепочки в регионы и т.д. Айтишники внедряют новые системы управления предприятием. Маркетологи прорабатывают маркет. календарь на будущий год, заказывают материалы, ролики и т.д. Продажники посещают тренинги, имеют 2-х месячных отпуск, налаживают связи с крупными застройщиками на будущий год и т.д. Финансисты пилят бюджет. И т.д. И т.п. Все при деле. Все делается для того, чтобы с началом сезона не было никаких неожиданностей. С началом сезона все внутренние работы прекращаются. Это как самолет. Его нужно тщательно готовить к полету на земле. А когда она на высоте 10,000 метров - его уже поздно обслуживать. Он должен лететь и приносить прибыль.
Извините за много букв, просто зацепило.
Андрей, солидарен))наверное цепляет тех, кто продает по-настоящему...а не тех кто тренер))
Прекрасные примеры, Андрей. Спасибо за поддержку темы.
Кстати, оконная компания, которая у меня получала услуги, не прекращает свою работу даже зимой. Я помог найти им область продаж, куда они не смотрели. Зимой эта компания закрывается, только на 3 дня. 31 декабря и 1,2 января. Просто все их сотрудники, обучаются круглый год, а не только зимой. Уже две зимы подряд, в январе они продают столько, сколько продают всё лето.
Как вам Андрей такой вариант?
Кстати, если есть желание, могу с вами поделится опытом, из области оконного бизнеса. Когда то, я сам начинал с продажи окон.
Я до сих пор продаю не только обучение. Опыта в продажах у меня 20 лет.
Пишите или стучитесь в скайп. Буду рад помочь.
Вячеслав, спасибо за предложения. Мы окна не продаем. Мы продаем IT продукты. А оконная компания была нашим клиентом. И нас перебросили с внедрением на зиму, потому что летом им в туалет некогда сходить, не то что софт менять. Конечно зимой они тоже отгружали. Но вместо 50 Газелей в день по Московской области зимой грузилось в разы меньше.
Вячеслав, ну так и поделитесь с народом КОНКРЕТНОЙ фишкой, как вы помогли поднять продажи окон для компании X в несезон. Это будет всем интересно. А так общие фразы типа "не надо верить в несезон, надо поднимать продажи, надо не закрываться, а работать" - это вода. Понятно, что надо. Понятно, что все хотят быть богатыми и здоровыми, а не бедными и больными. Вопрос КАК это сделать. А это как раз в ваших материалах не освещается. Вы берете цепляющий заголовок, потом пол-страницы воды и приглашение в скайп. Достаточно примитивный способ продвижения своих услуг. Неужели до сих пор клюет? ИМХО статья с конкретными моментами из практики без всяких завлекаловок в скайп привлечет больше желающих воспользоваться вашими услугами.
Даешь практические материалы!!! :)
Прошу прощения за правду-матку.
Андрей, присутствием на этом форме я не преследую цель, дать подробные и прожёванные шаги. Всё это я предоставляю за деньги.
А про информацию, которую я пишу, каждый сам смотрит, выбирает и адаптирует именно то, что ему нужно. Вы можете её оценивать. Это ваше право.
Хочу дать вам огромное подтверждение, за участие в форуме.
Еще есть на памяти несколько удачных примеров борьбы с несезоном сменой региона продажи. Но для булочек это вряд ли :)
Спасибо высказавшимся, появились мысли. Во-первых, конечно, мы торгуем где только можно и всем, что продается. В доставке тоже спады существуют. Я думаю, тут еще есть разница: бизнес-клиент и бизнес-бизнес. Если в бизнес-клиент еще что-то можно делать и анализировать результат, то бизнес-бизнес - это вообще песня. Особенно такой как у нас - клиенты-магазины. Я знаю, что может продаваться хорошо и больше, знаю, что надо им для этого сделать, но им это не надо. И так нормально, и вообще "мы на водке и колбасе зарабатываем". Вот иди их переубеди, а если и так, там еще есть продавцы, которым фиолетово. Да, жалко, что нет готовых рецептов для всех. Каждому приходится самому придумывать, но при этом же вокруг масса коллег по бизнесу, которые в один голос - кризис, спад, никто ничего не покупает. Вот и пребываешь в сомнениях - нормальны эти спады или все-таки надо трепыхаться? Хотя,в общем,продажи упали в 2009 на 20% и так и не отжались, несмотря на все усилия. Что хочешь, то и думай.
