Фрейлик Денис

Всем привет!

Каждый год конференция SSH собирает трейдеров со всех ведущих биржевых площадок, среди которых присутствуют как частные инвесторы, трейдеры, так и представители финансовых компаний России и стран СНГ.

Трейдеры - это те, кто торгует на бирже финансовыми активами. Деятельность, которую нельзя потрогать, и на мой взгляд, одна из самых сложных тем для продаж по телефону.

В сфере финансов можно еще выделить несколько основных сегментов для продаж: страхование, кредиты, брокеридж (форекс или фондовый рынок), доверительное управление, финансовый консалтинг (много разновидностей). Так или иначе, я считаю, что финансовая сфера наиболее маржинальная, то есть Руководителю компании содержать отдел telesales здесь будет наиболее выгодно. А сейлз-менеджеру в этих сегментах можно заработать больше при меньшем количестве звонков за счет собственного профессионализма. Каждому свое.

Есть еще один тип работы специалистов в банковской сфере, когда по телефону нужно заставить человека погасить просрочку по кредиту. Таким ребятам не позавидуешь. Чаще всего приходится общаться либо с пенсионерами, ставших жертвами оформления кредита, либо с их нерадивыми внуками-тунеядцами. В таких коммуникациях приходится давить на людей, угрожать и прочее... Не всем такая работа подойдет, да и не так уж и много платят сами работодатели.

Вернемся к основной теме.

Суть моего проекта заключалась в том, чтобы по телефону собрать финансистов-трейдеров со всех уголков России и СНГ на побережье Средиземного моря в Анталии (Турция). Сроки были крайне сжатые, команда всего из 2-х человек. Удалось собрать более 20 человек. В итоге, удалось заработать несколько тысяч долларов. Проект был не основным, а параллельным с текущей деятельностью.

Специфика продаж по телефону такого продукта заключается в следующем. Начинать общение стоит со знакомства и определения торгового опыта - трейдеры с большим удовольствием об этом рассказывают. Отличное начало, контакт налажен. Далее, выбирайте из официальной программы мероприятий 2-3 наиболее интересных для конкретного человека темы. Раскрывайте настолько подробно, насколько сможете. Добивайте перечислением оставшихся тем в программе, имеющих отношение к опыту данного трейдера.

И только в самом конце, когда человек полностью укомплектован, расскажите ему о развлекательных мероприятиях во всех красках с яркими эмоциями (не скупитесь). Если это молодой парень, раскрывайте подробности тусовок (клубы и прочее), если семейный человек, то дайте ему информацию для жены, в первую очередь, ее стоит убедить через мужа. Расскажите, как смогут провести время дети, какими достопримечательностями обладает город.

Вообще, также как и с торговым опытом, смотрите по человеку: кому-то нравится культурный высокий отдых, кто-то любит роскошь, яхты, кому-то нужен драйв и экстрим, а кто-то любит выпить в шумной компании единомышленников - это можно выявить косвенными вопросами и ударить с закрытыми глазами не боясь промаха. В случае попадания, у человека складывается мнение, что конференция для таких, как он.

Никогда не акцентируйте внимание на отдыхе и тусовках. Оставляйте это на десерт, когда убедили во всем остальном. Пока люди дома, это обычные люди, им понятнее официальная программа с профессиональными темами. Отдых - не совсем понятно, но в глубине души им хочется приключений, должна сохраняться интрига. Пусть дизайн сайта, баннеров, предложений выполняет задачу по погружению в отдых. Вы же будьте профессионалом, а не тамадой. Тамадой будете после )

Зачастую, только в аэропорту курортного города, люди, летевшие якобы на конференцию, реально понимают, куда попали. Вот тогда про саму конференцию люди потихонечку начинают забывать, начинается сплошной позитив. Ваша задача поддерживать всеми силами этот позитив, не уставая, влиться в единую волны и получать удовольствие от своей работы.

Успехов!

P.S. Видео (5 минут) о том, как все получилось в итоге.

P.P.S. Отель Letoonia Golf Resort 5* - очень, очень понравился - идеальный вариант для семейного отдыха. Персонал даже чаевые порой отказывается брать - "это наша работа".